在上一篇《2018創(chuàng)業(yè)記》中，我們談到了如何招到合適的人才，即找人的問題，今天，我們再來談?wù)務(wù)义X的問題。

融資是創(chuàng)業(yè)公司要不止一次面對的事情，隨著資本市場的不斷成熟進(jìn)化，融資速度、額度也在不斷刷新紀(jì)錄。融資，即便不是家常便飯，也早已讓大家習(xí)以為常。然而，你真的會融資嗎？

盡管你經(jīng)常會聽說誰誰誰錢多得用不完，但是輪到你去融資時卻會發(fā)現(xiàn)這很難，因?yàn)闆]有幾個項(xiàng)目能夠入投資人的法眼。

來看這篇文章，它將告訴你何時是 融資的關(guān)鍵時機(jī)？ 投資人關(guān)心什么？如何與投資人高效溝通？應(yīng)該注意哪些問題？Enjoy~

選對融資的時機(jī)就成功了一半

1、應(yīng)該何時尋求融資?

這里有幾個關(guān)鍵問題可以幫你作出決定，當(dāng)前是否是為初創(chuàng)企業(yè)尋求融資的最佳時間：你所在的行業(yè)有增長趨勢嗎?你的競爭威脅大嗎?你需要資本增長并繼續(xù)堅持下去嗎?如果你對這些問題的回答都是肯定的，那么你是時候考慮融資方案了。

你應(yīng)該克服對融資的恐懼，并盡早尋求融資。 區(qū)分成功與失敗初創(chuàng)企業(yè)不是你的產(chǎn)品或創(chuàng)意多么輝煌，不是企業(yè)家多么專注或工程團(tuán)隊(duì)多么強(qiáng)大。相反，這經(jīng)常取決于你有多少錢能夠迅速擴(kuò)大自己的創(chuàng)意，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，形成關(guān)鍵言論以吸引用戶、媒體以及付費(fèi)客戶。

另一個融資的壞時機(jī)是在你還不具備這個能力的時候。假如你在還不能夠說服投資人的時候急著去融資，你不僅浪費(fèi)了時間，同時也在投資人的圈子里傷害了自己的名聲。

2、要么完全進(jìn)入融資模式，要么就干脆不要想

處理融資的事非常令人分心。當(dāng)你開始融資時，其他的一切都顧及不上。 問題不在于融資所消耗的時間，而是它已成為你心中的頭等大事。 創(chuàng)業(yè)者不能長期承受那種程度的分神，因?yàn)樵缙趧?chuàng)業(yè)公司的增長主要靠創(chuàng)始人的帶動，如果創(chuàng)始人的心思在別的地方，增長通常隨之急劇下降。

因此，初創(chuàng)公司要么全心全意去完成融資，要么想都不要去想它。當(dāng)你決定要融資，你需要專注于把它快速搞定并回到自己的該做的事情上。

3、不要對融資上癮

對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說融資是一件勞神費(fèi)力的事，不過也有一些人覺得這比創(chuàng)業(yè)本身更有趣。早期創(chuàng)業(yè)公司的工作一般都比較單調(diào)，但融資卻不一樣，當(dāng)情況進(jìn)展順利的時候，融資過程就變得非常令人愉快。你不用坐在自己臟亂的公寓里聽用戶抱怨的產(chǎn)品的 bug，而是在環(huán)境優(yōu)美的餐廳里和投資人商談千百萬美元的錢。

對于擅長融資的人來說癡迷于融資會變得更危險，做自己擅長的事總是讓人感到愉悅。如果你是其中之一，當(dāng)心了，融資不能讓公司變得成功，聽客戶抱怨 bug 可以。對融資上癮的最大的危險不是你會在這上面花太多的時間或是拿到太多的錢，而是 你會開始認(rèn)為自己已經(jīng)是個成功者，于是對那些真正能為你帶來成功的麻煩事卻不怎么上心了。 你的初創(chuàng)事業(yè)也可能因此而毀掉。

4、當(dāng)已經(jīng)希望不大的時候，停止融資

你什么時候停止融資？理想的是你融到足夠的錢了。但是如果你融不到那么多呢？你什么時候放棄？

很難在這方面給出籠統(tǒng)的建議。你喝飲料的時候，你能感覺什么時候喝完，因?yàn)槲蟻淼目諝庾兌嗔?。融資可能也是如此。吸上來的都是空氣時就不要再吸了。事情不會有轉(zhuǎn)機(jī)了。

講好投資人關(guān)心的故事

這家公司將來有可能大幅增值嗎？這是投資人最關(guān)心的問題之一。那么，到底什么樣的公司才有增長10倍的可能呢？

廣闊的市場 ——沒有哪個公司可以大過市場總量。所以投資者會選擇能帶來高額回報的市場，可能會是你培育出來的新領(lǐng)域，也可能是已經(jīng)成形的市場。

有機(jī)會取勝的團(tuán)隊(duì) ——你的團(tuán)隊(duì)必須在激烈的競爭中取得勝利，表現(xiàn)出良好的執(zhí)行力和協(xié)作精神，團(tuán)隊(duì)中各方面人才優(yōu)勢互補(bǔ)，有決心把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。

符合發(fā)展的潮流 ——幾乎所有發(fā)展壯大的創(chuàng)業(yè)公司都趕上了某一波大的科技浪潮：云、移動、社交和平板等。你需要清晰地解釋出為什么現(xiàn)在是你業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時期。

能夠獲取用戶或消費(fèi)者 ——實(shí)現(xiàn)盈利，快速擴(kuò)張。

持久的競爭力、差異化 ——規(guī)模較大的市場都會吸引諸多競爭者進(jìn)入，給創(chuàng)業(yè)者帶來價格上的壓力。創(chuàng)業(yè)公司需要明確自身長遠(yuǎn)發(fā)展的競爭力，形成競爭壁壘，比別人執(zhí)行力更強(qiáng)。

沖勁 ——投資者想要看到你們在團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客和收入等方面的優(yōu)勢，他們不會因?yàn)槟闩ぷ鞫貓竽?，而是要?yàn)證你的團(tuán)隊(duì)能否良好地執(zhí)行戰(zhàn)略，能否發(fā)展成一家大公司。

上面這些要素是投資者所關(guān)注的，如果你的企業(yè)想要做大，就必須和投資者保持一致。

接下來，我們說說如何給投資人講述你的故事。你需要首先記住這句話：

向投資人介紹業(yè)務(wù)的最好方法，就是真正了解你的業(yè)務(wù)。

如果你在為了融資編內(nèi)容，說明你對公司的競爭力、差異化和發(fā)展戰(zhàn)略等關(guān)鍵細(xì)節(jié)不熟悉。做商業(yè)計劃不是用來取悅投資人的，上面這些問題應(yīng)該是你每天思考的。

講好你的故事，基本可以概括為以下幾個步驟：

1、概況

簡明扼要地告訴投資人你的公司在做什么，處于什么樣的階段，打算融多少錢。 不要涉及過多細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)留到后面說；但是給出的信息也不能太少 ，不要讓投資人前半段聽得云里霧里，不知道你們公司辦起來沒有，產(chǎn)品發(fā)布了沒有，創(chuàng)始人之外還有沒有其他員工這類的問題。你可以用簡短的句子概括公司的業(yè)務(wù)和現(xiàn)狀，也消除投資人的困惑，讓投資人短時間內(nèi)了解你們在做什么，明確對這次會議該有什么預(yù)期。

2、你所解決的問題，以及遇到該問題的人群

創(chuàng)始人們往往急于介紹自己的技術(shù)，而忽略了你們所解決的問題。告訴投資人你們解決了一個新問題，還是給老問題提供了新的、突破性的解決方法。聊一聊消費(fèi)者現(xiàn)在面臨這些問題時怎么辦，你在哪些方面做得更好，你為消費(fèi)者帶來哪些實(shí)際的好處，觸及到消費(fèi)者的什么痛點(diǎn)。

3、你的解決方案

強(qiáng)調(diào)一下你的產(chǎn)品，談?wù)勀愕暮诵哪芰Γ宫F(xiàn)出消費(fèi)者對于你的產(chǎn)品有著多么迫切的需求。你可以做現(xiàn)場demo，如果時間不夠就展示幾張圖片。給一個測試賬戶，讓投資人快速一下體驗(yàn)?zāi)銈兊膽?yīng)用。你應(yīng)該說明公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，它能為消費(fèi)者帶來什么？是能節(jié)約時間還是節(jié)約金錢？能幫顧客帶來新收入嗎？不要只講產(chǎn)品的功能，聊聊什么樣的因素會促使消費(fèi)者選用你的產(chǎn)品。

4、通過消費(fèi)者佐證

列舉一些證據(jù)，說明你抓住的是真正的機(jī)會，你的團(tuán)隊(duì)能夠勝任。給投資人展現(xiàn)一些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（用戶量、收入、訂單等），做一些案例展示，引用顧客的評價，解釋你們的服務(wù)為他們創(chuàng)造了什么價值。

5、市場

你的公司不可能大過市場總規(guī)模，你需要論證市場總量夠大，或者將來會大幅增長。如果你進(jìn)入的是一個已經(jīng)存在的市場，就可以找到現(xiàn)成的數(shù)據(jù)說明市場規(guī)模及其發(fā)展速度。此外，你還需要說清楚 會有多少消費(fèi)者愿意購買你的解決方案，你能從每個消費(fèi)者身上掙到多少錢。

6、競爭環(huán)境

每一個充滿機(jī)遇的市場競爭都非常激烈，這其中既有傳統(tǒng)廠商也有創(chuàng)業(yè)公司，消費(fèi)者有許多選擇。你可以說說現(xiàn)在有哪些競爭者，誰可能會進(jìn)入市場，你將如何實(shí)現(xiàn)差異化。注意， 在講差異化時要著重于戰(zhàn)略層面，不要陷入細(xì)枝末節(jié)的對比。

7、商業(yè)模式

說說你的收入模式、定價策略、如何吸引和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，包括以下幾部分：

到現(xiàn)在為止，你們已有多少用戶，如果進(jìn)一步增加用戶數(shù)?

消費(fèi)者通過哪些渠道了解到你的產(chǎn)品，每種渠道獲取消費(fèi)者的成本是多少？

你如何轉(zhuǎn)化客戶，轉(zhuǎn)化率是多少？

你的銷售計劃是什么，市場營銷怎么做？

8、團(tuán)隊(duì)

介紹一下團(tuán)隊(duì)中有哪些人，都是什么背景，能力方面如何互補(bǔ)。

9、計劃

你需要回答為什么融資，公司未來幾年將如何發(fā)展。談?wù)勎磥硪粌赡臧l(fā)展的里程碑（產(chǎn)品、收入、新市場等）。你計劃用本輪融資走多遠(yuǎn)，需要招聘哪些人， 有哪些財務(wù)指標(biāo)表明接下來兩年將繼續(xù)保持增長，你對于每月用戶增長數(shù)量的預(yù)期是多少。

10、融資

最后說一下你計劃融資多少錢，你是否已向其它公司做出什么承諾，你計劃在多長時間內(nèi)完成本輪融資。

千萬注意這幾件事

1、沒聽到Y(jié)es之前聽到什么都是No

如果投資人沒有明確報價、并且不帶任何附加條件地說Yes，他們說什么都理解為No。

2、盡快拿到承諾的錢

在錢到賬之前交易就不算完成。我經(jīng)常聽到新手創(chuàng)始人這樣說：「我們已經(jīng)籌集到80萬美元了」，卻發(fā)現(xiàn)銀行賬戶仍是零。 市場對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說充滿了意外，融資的時候意外就更多了。 可能明天就有一個大的競爭對手出現(xiàn)，也可能明天你就被勒令關(guān)門，再甚至明天你的聯(lián)合創(chuàng)始人突然辭職了。

有時候一天的延遲也可能會讓投資者改變主意。所以當(dāng)有人承諾投資，盡快拿到錢。當(dāng)他們說 Yes 之后，一定要搞清楚拿到資金的時間表，直到拿到錢。

3、如果可能的話盡量盈利

如果你未來發(fā)展計劃中沒有融資計劃，那你將會占據(jù)更大的主動。最理想化的是你可以告訴投資人：「我們無論如何都會成功，但融資則會加快我們的腳步。」

有兩種截然不同的融資模式：一種是創(chuàng)始人需要錢，所以去尋門路，他們知道如果融資不成公司可能破產(chǎn)或至少需要解雇部分員工，還有一種是創(chuàng)始人不需要錢，但如果拿到錢會讓公司發(fā)展擴(kuò)張得更快。 伴隨著時間的流逝，如果不盈利，就越難以強(qiáng)勢地位獲得融資。

4、不要為估值而做出優(yōu)化

當(dāng)你融資時，你的估值應(yīng)該是什么樣子的？關(guān)于估值最重要的是，它并不重要。

估值高的創(chuàng)始人在融資時很容易過度自傲。創(chuàng)始人一般都很有能力，而估值有通常是初創(chuàng)企業(yè)唯一直觀可視的數(shù)字，他們通常會通過競爭使自己能以最高的估值來進(jìn)行融資。這很蠢，因?yàn)槿谫Y不是什么測試，真正的考驗(yàn)是營收。 融資只是達(dá)到這個目的的手段。

不僅融資不是什么重要的測試，估值也不需要為融資而做出優(yōu)化。

5、估值前的 Yes 和 No

有一些投資者在跟你聊之前就想知道你公司的估值是多少。如果之前的投資已經(jīng)限定了你的估值或估值上限，你可以告訴他們估值是多少。但是如果你還沒有跟任何人達(dá)成交易，估值還沒有確定，而他們卻希望你給出一個數(shù)字，拒絕他們。如果這是你的第一位投資者，那么這可能是融資的觸發(fā)點(diǎn)。這意味著完成這筆融資才是最重要的，你需要將對話引到融資本身而不是轉(zhuǎn)移到價格討論上。

既然估值不是那么重要，融資才是，我們通常告訴創(chuàng)始人給出第一位想要出資的投資者盡量低的價格。把這個與下一位投資者聯(lián)系起來，這是一個安全的辦法。

誰把握住了融資的先機(jī)，誰就有可能在瞬息萬變的商業(yè)競爭中劈波斬浪，決勝千里。做好融資這件事，它會是你的定心丸和最強(qiáng)勁的后盾。

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