2014年海淘火了跨境電商，在近億的市場規(guī)模里，涌現(xiàn)出小紅書、網(wǎng)易考拉、達(dá)令等大批玩家，淘寶、京東也紛紛布局。在這一行，王劍渤是后來者，兩年間他不斷追逐風(fēng)口，從o2o，網(wǎng)紅直播到無人貨架，試圖逆轉(zhuǎn)局面，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

一場又一場的風(fēng)口在資本的強(qiáng)勢助推之下快速形成，風(fēng)起云涌，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者蜂擁而上，幾個(gè)回合下來，能活下來的少之又少。

創(chuàng)業(yè)維艱，如何找到最適合自己的方向，從熱潮中清醒過來，王劍渤決定，回到起點(diǎn)，重新出發(fā)。

商業(yè)模式探索：從線上電商到借力網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

王劍渤決定做跨境電商，已經(jīng)是2016年了。這一年業(yè)界最強(qiáng)黑馬網(wǎng)易嚴(yán)選殺出，線上流量幾經(jīng)瓜分，政策搖擺、資本趨于寒冬，競爭激烈。

從澳大利亞回到武漢的王劍渤，還沒有意識到投身跨境電商將面臨這樣的殘酷。

當(dāng)時(shí)他的想法很簡單，利用海外積累的資源，做跨境電商，“開海淘店，做平臺化”，王劍渤為項(xiàng)目取名——“海外U”。

一開始，王劍渤將海外U定位于海外營養(yǎng)保健品細(xì)分領(lǐng)域，彼時(shí)國內(nèi)消費(fèi)觀念升級，大量白領(lǐng)階層從海外淘營養(yǎng)品，需求增長，在他看來，將會(huì)是巨大的藍(lán)海市場。

海外U組建起海外研發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)挖掘當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，再由國內(nèi)團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品是否適合中國市場進(jìn)行分析后，投入銷售。這意味著團(tuán)隊(duì)需要強(qiáng)大的運(yùn)維能力和充足的供應(yīng)鏈資源。

這對于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說，是不小的挑戰(zhàn)?！爱?dāng)時(shí)的市場環(huán)境很難用低成本的方式做，品牌影響力小導(dǎo)致上游議價(jià)能力差，供應(yīng)鏈成本高，產(chǎn)品無法提供差異化，你的用戶就不會(huì)買單”，王劍渤說。

他想到的第一個(gè)方案是在產(chǎn)品上下功夫，海淘的劣勢在于線上商品很難給予消費(fèi)者信任，唯恐買到假貨?！爱a(chǎn)品從廠商直購，這樣就會(huì)使得商品價(jià)格較為便宜，再者就是品質(zhì)上有保障，真?zhèn)稳炭伤荨薄Ｍ瑫r(shí)，王劍渤在海外建立倉庫，確保發(fā)貨效率和成本。

但電商路并不像想象中好走，在線上，消費(fèi)者的購買習(xí)慣已趨于養(yǎng)成，在跨境電商的后半場，沒有足夠的流量用戶也意味著無法支撐其商業(yè)模式。

如何擴(kuò)大品牌影響力，在流量紅利消失殆盡之前，似乎只有砸錢做廣告。

2016年下半年，以網(wǎng)絡(luò)直播為形式的各路平臺紅遍大江南北，越來越多的普通人用直播記錄生活，武漢也隨著斗魚崛起，開啟了一場全民直播的風(fēng)潮。

網(wǎng)紅IP被熱炒，他們擁有強(qiáng)大的吸粉能力，依靠自身影響力迅速聚集粉絲，這讓王劍渤意識到這是一次難得的機(jī)遇，利用網(wǎng)紅人氣為產(chǎn)品引流，再通過社群分銷，讓入駐的網(wǎng)紅成為線上合作伙伴，以此形成多元化的流量入口。

當(dāng)即王劍渤決定自己做一檔直播節(jié)目，他請來東方衛(wèi)視的主持人，每期邀請一位明星，以面對面訪談的形式，不局限談話內(nèi)容。在同類型的直播節(jié)目中，他也親自出鏡，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事。

明星背書加上網(wǎng)紅效應(yīng)，王劍渤還嘗試搭建B2B2C分銷體系，即B端由“小B”個(gè)人，微商或小代購；“大B”由商鋪組成。小B端門檻低，3到5個(gè)即可批貨拿優(yōu)惠價(jià)，自身也是產(chǎn)品使用者，朋友圈擴(kuò)散效果好；大B端走量，薄利多銷。

很快，這個(gè)無限吹起來的風(fēng)口帶給他豐厚的回報(bào)——上線近四個(gè)月，已突破百萬注冊用戶。與之相應(yīng)的，不到半年，他在此砸下了近2千萬。

品牌立起來了，但糟糕的是隨后的運(yùn)營卻沒有跟上。海外U將人群定位在20—35歲的年輕女性，但畫像依然模糊，“最高峰我們線上的有一萬個(gè)自營產(chǎn)品，對于初創(chuàng)公司來說壓力實(shí)在太大”，產(chǎn)品定位不清晰，選品難，供應(yīng)鏈跟不上，售后遭投訴，種種問題席卷而來。

“一塌糊涂”王劍渤形容當(dāng)時(shí)的慘狀。

“我們并沒有準(zhǔn)備好激增的用戶量，品牌宣傳做得越好，傷害也越大”，王劍渤稱，在這當(dāng)口，他和合伙人的矛盾分歧也逐漸顯現(xiàn)。

因觀念不合，2016年9月，合伙人帶走團(tuán)隊(duì)近一半的人，創(chuàng)業(yè)最高峰時(shí)王劍渤的團(tuán)隊(duì)近80人，5個(gè)月之后僅剩不到20人。

這幾乎壓垮王劍渤的意志，“感覺面子上過不去”。

轉(zhuǎn)型線下，卻止步無人貨架

早在回國之前，王劍渤便是久經(jīng)沙場的創(chuàng)業(yè)者，16歲出國求學(xué)，18歲創(chuàng)業(yè)，從國際貿(mào)易到地產(chǎn)、金融，幾度跨界，“沒有失敗過”，王劍渤自嘲創(chuàng)業(yè)自信十足。

團(tuán)隊(duì)的分崩離析一度讓王劍渤崩潰，在無數(shù)個(gè)失眠的夜晚，他充滿質(zhì)疑：為什么回國后反而不行了？

那段時(shí)間，人手不足他不得不親自參與運(yùn)營，當(dāng)客服做管理還得幫忙打包，“要么關(guān)停，要么轉(zhuǎn)型”，王劍渤告訴自己在堅(jiān)持一下。

2017年初，王劍渤做了一個(gè)決定——將業(yè)務(wù)逐漸引入線下，做零售實(shí)體店。

王劍渤表示此次策略轉(zhuǎn)變基于兩方面考慮，一是線上電商巨頭形成，在自身能力不足下很難有所突破。二是線下實(shí)體店更易獲取用戶，能讓用戶有更真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)，且線下的顧客比線上更有忠誠度。

吸取在選品上出現(xiàn)的問題，王劍渤在客群上做出更為細(xì)致的劃分，“針對年輕女性白領(lǐng)，對生活有更高的追求，整個(gè)購買人群提升了一個(gè)層次”。針對產(chǎn)品，將經(jīng)營范疇擴(kuò)充至食品、美妝護(hù)膚、營養(yǎng)保健和日化四個(gè)品類。

2017年3月，“海外U” 在徐東?？兔_起了第一家實(shí)體門店，隨后陸續(xù)在武漢、天津開了近20家直營實(shí)體店。戰(zhàn)略調(diào)整后，憑借海外直購優(yōu)勢，海外U迅速開拓市場，交易額突破3.5億元。

2017年也被外界譽(yù)為“新零售”的元年，所謂新零售就是基于大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)等，創(chuàng)造全新的消費(fèi)場景，有人稱之為“零售數(shù)據(jù)化”。自馬云提出概念后，巨頭紛紛布局，首先隨之聞風(fēng)而動(dòng)的便是辦公室無人貨架，圈住固定人群，低成本利用線下流量、自帶零售屬性是大多數(shù)玩家選擇的原因。

彼時(shí)武漢已有幾家布局，“跨境產(chǎn)品和新零售是否能擦出火花？”這讓王劍渤看到又一個(gè)形成的風(fēng)口。

2017年3月，王劍渤迅速召集團(tuán)隊(duì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，決定立即實(shí)施行動(dòng)。所謂無人貨架，簡單來說它與商場的自動(dòng)售貨機(jī)并無二致，顧客自主進(jìn)店選購，自動(dòng)結(jié)賬，驗(yàn)證通過后離店。“一方面它能彌補(bǔ)線上流量的缺失，另一面比起實(shí)體店的運(yùn)營成本它能更快的觸達(dá)消費(fèi)者”，王劍渤解釋。

5月，海外U無人貨架正式投入市場，為了搶占先機(jī)，先后和騰訊，斗魚、招行、卓爾等100多家企業(yè)合作，短短幾個(gè)月在市場上已投放出近千臺。

（海外U智能無人貨架）

搶占市場的同時(shí)，王劍渤沒有想到的是資本這么快就盯上了武漢。

2017年夏天，全國做無人貨架的企業(yè)已達(dá)幾十家，它們以狂熱的姿態(tài)兇猛地入駐各個(gè)寫字樓，融資消息不絕于耳。在一線城市跑馬圈地后，這些企業(yè)不約而同的涌向武漢，這里是全國大學(xué)生重鎮(zhèn)。

“一時(shí)間武漢多出了十幾家不同品牌的無人貨架，在此之前我們?nèi)腭v企業(yè)不找企業(yè)收費(fèi)就不錯(cuò)了，現(xiàn)在他們倒成了挑剔的甲方”王劍渤稱。

2017年8月，爭奪戰(zhàn)到達(dá)頂峰，猩便利、友盒、京東到家、果小美、美味生活、餓了么NOW……在資本的推動(dòng)下展開了一場血雨腥風(fēng)。有些無人貨架為了搶奪地盤，地推人員甚至暗示企業(yè)可以白吃白拿。

市場趨于紅海，王劍渤發(fā)現(xiàn)后期貨損率越來越高，“每天各個(gè)貨架都在傳出商品丟失的信息”，出于成本的考慮，海外U沒有普通超市進(jìn)出口的安檢門，大多數(shù)貨架只安裝了攝像頭，對于遺失的商品，毫無辦法。

“當(dāng)市場趨于惡性競爭時(shí)，還會(huì)培養(yǎng)壞的用戶，薅羊毛的心理越來越多，實(shí)際上是劣幣驅(qū)逐良幣”，王劍渤說。

僅幾個(gè)月的時(shí)間，王劍渤的無人貨架遭受重創(chuàng)。

立足本土，探索跨境零售新方向

半年，王劍渤經(jīng)歷了無人貨架的由生到死，“這大概是史上最短暫的風(fēng)口了，三個(gè)月起三個(gè)月落，真的像過山車一樣”。

失敗過后，王劍渤總結(jié)做無人貨架需要同時(shí)滿足物流派送、供應(yīng)鏈、商品運(yùn)營這幾類基因，“缺一不可”。

“現(xiàn)在我很慶幸自己早點(diǎn)停止了，它的優(yōu)勢是前期投入低，但劣勢也非常明顯”。王劍渤靜下心來開始反思這些年追逐的風(fēng)口?！霸趧?chuàng)投領(lǐng)域，一線城市的擴(kuò)張往往會(huì)擠掉武漢本土的企業(yè)，有時(shí)并不是武漢企業(yè)做得不好，而是在當(dāng)下無法公平競爭，它是被強(qiáng)大的資本力量擠掉的”。

武漢很多創(chuàng)業(yè)者都和王劍渤有著同樣的感受，在這里融資太難了，傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)過于保守，企業(yè)在種子輪和天使輪融資中，本土投資機(jī)構(gòu)往往集體缺席。

在王劍渤看來，本土企業(yè)也并非沒有趕超的可能，一個(gè)城市有著自身特殊的底蘊(yùn)，現(xiàn)在他的想法是，立足于本土，探索跨境零售新的方向。

2017年4月2日，中國（湖北）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)在武漢正式掛牌，這意味著光谷正式進(jìn)入自貿(mào)區(qū)時(shí)代！與此同時(shí)，光谷發(fā)布“開放十條”新政，“不出湖北即可海淘，通過物流直接送到手”，這令王劍渤為之一振。

這兩年，王劍渤在跨境出口上踩了不少坑，“這和傳統(tǒng)電商還是很大區(qū)別，從采購到物流供應(yīng)鏈，再到平臺的搭建，過海關(guān)政策等，這些都很關(guān)鍵”，這讓他萌生了做本土孵化器，“武漢成立自貿(mào)區(qū)，跨境貿(mào)易也天然的優(yōu)勢，但這行的企業(yè)不多，又太散”，他希望跨境孵化器能成為本土互助的交流平臺，依托聚集創(chuàng)新人才和已有的資源優(yōu)勢，打造創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈。

今年4月底，王劍渤籌劃的跨境電商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟將正式成立，屆時(shí)位于光谷芯中心的跨境電商產(chǎn)業(yè)孵化基地也即將營業(yè)?！跋Ｍ?lián)合武漢及周邊做跨境的企業(yè)，把湖北自貿(mào)區(qū)武漢片區(qū)的優(yōu)勢發(fā)揮出來，進(jìn)口國外產(chǎn)品的同時(shí)，也把國內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸送到全球?！?/span>

此外，吸取無人貨架的經(jīng)驗(yàn)，王劍渤正打算做智能貨架，“不能簡單的理解為無人貨架的2.0版本，它顛覆了傳統(tǒng)的購買行為，在選品，場景應(yīng)用，派送，貨損等方面解決了無人貨架的出現(xiàn)的問題”。

目前海外U智能貨架和支付寶合作，用戶通過支付寶端口開門進(jìn)入，選取貨品，關(guān)門自動(dòng)結(jié)算，“系統(tǒng)識別交易完成自動(dòng)劃扣，基本上杜絕貨損的問題”，王劍渤稱。

回顧曲折的創(chuàng)業(yè)歷程，“有時(shí)盲目追逐風(fēng)口并不一定是正確的選擇”王劍渤說，欣慰的是經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)型，王劍渤帶領(lǐng)海外U探索了一條最適合自身發(fā)展的路徑，

對他來說，創(chuàng)業(yè)仍是美好的，“好在沒有輕言放棄”。

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