動點科技記者對話哈羅單車首席運營官韓美

在共享單車這一行，奇跡正在發(fā)生。互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，向來多是老大老二打架最后合并，后面的就沒戲了。但哈羅單車作為摩拜、OFO之外的第三股力量，一直在逆襲。

即便業(yè)內(nèi)討論聲依舊以摩拜、ofo為主，但哈羅單車已然不是可以小瞧的對象。數(shù)據(jù)顯示，2017年10月，哈羅和阿里系的永安行合并。2017年12月，螞蟻金服成為哈羅D輪領(lǐng)投方。2018年6月1日，螞蟻金服全資子公司上海云鑫對哈羅單車增資18.93億人民幣。本輪融資結(jié)束后，哈羅估值達23億美元。

在市場上以為只有摩拜跟ofo可以在如今的共享單車領(lǐng)域獲得融資時，哈羅單車一次次刷新了大眾的觀點。阿里巴巴首席戰(zhàn)略官曾鳴稱，“哈羅單車在一年半內(nèi)逆襲摩拜和ofo，日訂單總量超過前兩者之總和”。不論這個數(shù)據(jù)是否可信，哈羅一步一步走來確實出乎很多人意料。

在2017年摩拜和ofo融資戰(zhàn)打得火熱時，哈羅單車也曾陷入融資困境，但好在，“農(nóng)村包圍城市”的路子，選擇從二三線城市切入而不是北上廣的戰(zhàn)略以及從一開始步步為營的謹慎，讓其贏得投資人的欣賞。

2018年3月13日，哈羅單車宣布“全國免押戰(zhàn)略”。兩個月后，哈羅宣布注冊用戶增長了70%，日騎行訂單量翻倍。這一做法，也消除了用戶對于“押金難退”的顧慮。

除了定位上差異化，精細化運維也是哈羅最大的優(yōu)勢，哈羅單車首席運營官韓美稱，哈羅的車輛有效運維效率是最高的，同時成本也是行業(yè)最低，每輛車每天運維成本是0.3元不到，也就是說每輛車的收入是最高的。所以這也保證哈羅在激烈的競爭當中活下來，而且發(fā)展得這么好，這是持續(xù)可健康發(fā)展很重要的基礎(chǔ)。

對于外界討論的“哈羅是否會與ofo合并”或者“是否會IPO”，韓美表示，大環(huán)境的變化是非常大的，但哈羅團隊不太關(guān)心這些，更多是專注做好自己。當團隊足夠優(yōu)秀、業(yè)務(wù)足夠好，其實你的話語權(quán)主動權(quán)肯定是更大的。同時，她表示，IPO是很多創(chuàng)業(yè)團隊比較重要的目標，哈羅未來也不排除這樣的可能，但還需要做很多準備以及努力。

對于創(chuàng)業(yè)路上的經(jīng)驗，韓美分享道，“核心是堅持初心，永遠相信你為用戶創(chuàng)造價值，肯定有你的生存空間和存在的理由，這也是激勵哈羅在最艱難的環(huán)境下走下來的重要信念?！彼硎?，很多人都把“用戶第一”當成只是一句口號，但當公司利益和客戶利益發(fā)生沖突的時候，選擇哪一個這是很重要的。

其次，有很好的業(yè)務(wù)場景、有很好的目標，回過頭來要看有沒有與之匹配的組織能力，因為組織能力和戰(zhàn)略同等重要。她提出，組織能力分幾個方面，核心就是解決員工愿意不愿意的問題、解決員工能不能的問題、解決員工行不行的問題?！靶胁恍小本褪谴蛟旌芎玫慕M織氛圍、土壤、環(huán)境，讓有能力有想法的人得以發(fā)揮；“能不能”就是解決能力問題，需要用科學(xué)精神、科學(xué)能力武裝自己，任何一個領(lǐng)域和崗位都要做到效率比同行高；“愿意不愿意”，像團隊文化這些都是比較重要的。

韓美

以下為對話實錄：（經(jīng)創(chuàng)客貓編輯，有所刪減）

定位、效率讓哈羅走到如今

柳鵬：相信大家都知道哈羅單車，但是一兩年之前大家談?wù)摰拿质橇硗鈨杉遥蚁雴栆粏栱n總，您覺得在這個時間點，你們自己給哈羅單車的定位是什么，你認為它能到現(xiàn)在的位置是什么原因？

韓美：哈羅單車經(jīng)過兩年時間，從用戶口碑、業(yè)務(wù)量規(guī)模達到NO.1，怎樣定位？共享單車是出行領(lǐng)域非常重要的短途出行很好的解決方案。目前相信現(xiàn)場的用戶90%以上都是共享單車的用戶，這個行業(yè)還是非常好，我們也充滿信心，同時我們布局整個出行一體化的發(fā)展前景，這是我們的定位。

柳鵬：相比較前兩年在風口上的狀態(tài)，去年到今年大環(huán)境不是特別好，頭部兩家玩家也在掙扎，一批中小玩家全軍覆沒了，您對整個行業(yè)現(xiàn)在這個狀況怎么看的？

韓美：首先，這個行業(yè)經(jīng)過快速盲目擴張以后，不合適的企業(yè)進入淘汰這也是自然法則，優(yōu)勝劣汰。在這個過程當中，哈羅只不過是犯了比對手更好的錯誤，做好自己這是最重要的，包括產(chǎn)品要不要智能化的看法，以及對精細化運維的重視程度，包括用戶體驗和成本之間的平衡等問題，我們在業(yè)務(wù)的第一天都有很多思考，但是很多同行在很多方面犯了錯誤的。

柳鵬：整個市場從規(guī)模上到了飽和或者瓶頸期間嗎？

韓美：行業(yè)從快速增長期到進入穩(wěn)定期，對企業(yè)要求也不一樣，快速擴張的時候拼的是速度、規(guī)模等等，現(xiàn)在進入穩(wěn)定期考慮更多是企業(yè)的內(nèi)功。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，你的盈利能力、造血能力這是非常重要的。對標共享單車來講，精細化運維是非常重要的，如何把你的共享單車運力有效地運維好，目前哈羅是行業(yè)里運維效率最高。我們車輛有效運維效率是最高的，同時成本也是行業(yè)最低，每輛車每天運維成本是0.3元不到，也就是說每輛車的收入是最高的。因為我們的成本是最低的，這樣才能夠保證哈羅在激烈的競爭當中活下來，而且發(fā)展得這么好，這也是我們團隊從一開始就非常重視的，也能夠讓我們持續(xù)可健康發(fā)展很重要的基礎(chǔ)。

柳鵬：在您的印象中，哈羅單車的爆發(fā)節(jié)點大概在什么時候？

韓美：實際上哈羅一直走的不是特別順利，還是非常艱難的，特別是早期剛轉(zhuǎn)型的時候其實不是最早進入這一行的，早期的資本融資上也好，其他方面也好，都受到比較大的挑戰(zhàn)和壓力。因為哈羅是二三線突圍，我們是第一個進入二三線城市的單車，當二三線市場站穩(wěn)腳跟，有了一定的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)體量的時候，慢慢局勢就發(fā)生了變化。去年下半年開始進入比較好的狀態(tài)，今年3月13日全國宣布免押金騎行，這個對哈羅進入第一名打了比較好的基礎(chǔ)，免押金以后用戶量增長到70%多，訂單規(guī)模翻了一倍。

柳鵬：但是免押金這個事兒對你們的資金能力、運營能力和效率提出了更高的要求，包括其他兩家在有押金的情況下都覺得資金鏈比較緊張。

韓美：哈羅是第一個提出押金秒退的企業(yè)，去年9月份開始測試免押金策略，主要是看到行業(yè)內(nèi)的用戶去年有幾十億押金沒有拿回來，也拿不回來了，深深影響到了用戶使用單車的熱情和體驗，也讓行業(yè)有非常負面的現(xiàn)象。哈羅單車那個時候雖然體量不是最大，但是我們覺得這是對用戶體驗非常大的傷害，我們必須想辦法解決，作為行業(yè)里頭部重要玩家我們有義務(wù)和責任帶動行業(yè)往可持續(xù)的、健康的方向發(fā)展。

去年下半年開始進行了10城、15城、20城城市免押金測試以后，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)我們完全可以不靠押金就可以有活得很好的收益，這種情況下我們勇敢的走出了這一步，也算是得罪同行的事，但是今天看來這是非常正確的選擇，也有很多同行跟進這樣的措施，所以還是非常正確的選擇。

柳鵬：您提到在不靠押金的情況下的造血能力，哈羅單車在造血或者自身盈利有什么經(jīng)驗可以分享？

韓美：哈羅一輛車折舊成本每天是6毛錢，每輛車運維成本是0.3元，這個業(yè)務(wù)每天一輛車收益1元是不虧錢的，現(xiàn)在單車翻臺率是三點幾，也就意味著我們有非常強的盈利能力。至于說什么時候盈利，怎么盈利，這個是比較自然，也不是特別難的事，同時這個業(yè)務(wù)本身有很多其他盈利空間，哈羅也有新業(yè)務(wù)的團隊，不斷的探索和創(chuàng)新。

柳鵬：我們看到哈羅在融資方面能力非常強，為什么哈羅在這么短的時間內(nèi)得到這么多的融資？

韓美：資本是非常會算賬的，因為是真金白銀投入進來，選擇什么樣的企業(yè)、團隊是非常重要的，選擇哈羅我覺得有幾個點：

第一，無論是老股東還是新的投資人，首先看的是這個行業(yè)，對這個行業(yè)充滿了看好，對未來充滿了信心，這是很重要的。

第二，團隊，哈羅團隊可以驕傲的說，是共享單車行業(yè)里最優(yōu)秀的團隊，這也是投資人非?？粗氐摹?/p>

第三，無論從業(yè)務(wù)規(guī)模還是成本控制，還有收益，這些都是投資人非常看重的。

共享單車下半場--哈羅的布局

柳鵬：很多第三方數(shù)據(jù)公司的說法是，現(xiàn)在還是OFO和摩拜兩家數(shù)據(jù)在前面，但是我看到另外一個數(shù)據(jù)說，曾鳴在湖畔大學(xué)透露說哈羅單車日訂單量已經(jīng)超過這兩家的總和，不知道哪一個描述是準確的，你怎樣看待這兩個數(shù)據(jù)之間的巨大差距。

韓美：哈羅去年開始不斷被同行各種黑，我們現(xiàn)在也習(xí)慣了，包括這次說我們是第一，我們也沒有主動說我們是第一，也是各個渠道報出來的，但是我可以非常負責任的告訴大家，這肯定是非常確定的事實。對于同行怎么說，外界怎么說，哈羅不太關(guān)心，我們關(guān)心的是如何做好自己，怎樣為用戶長期提供好的服務(wù)體驗，這是我們團隊最核心的目標。

柳鵬：哈羅單車現(xiàn)在是不是不能簡單再理解是共享單車公司，你們做這些業(yè)務(wù)的邊界在哪里？

韓美：哈羅單車致力于用科技推動出行凈化，這是我們公司的使命也是愿景。所以，我們從做單車開始目標也很清晰，我們是做整個出行服務(wù)提供商，未來的出行會非常美好，未來的用戶一定是不在乎是否擁有交通工具，更多是享受這個出行體驗。這背后給創(chuàng)業(yè)公司的機會是非常大的，隨著技術(shù)的變革，出行領(lǐng)域是非常大的市場，這里需要很多的同行、很多的優(yōu)秀團隊一起來共建。哈羅在這個當中會扮演非常重要的角色，我們的邊界就是我們定位做出行，這是我們的使命也是我們的愿景。

柳鵬：目前來看您覺得以前大規(guī)模鋪車和浪費的情況還會存在嗎，或者您主要在三四線城市布局，現(xiàn)在一線城市您的想法是怎樣的？

韓美：行業(yè)里核心問題還是效率，為什么哈羅的運維效率是最高的，也是從幾個方面來看：一是投放；二是后續(xù)運維。投放方面我們是非常精細化的，一個城市需要投多少車、在哪些熱點區(qū)域，怎樣投，我們都有科學(xué)的計算。還有哪些市場可以去拓展，哈羅下沉到二三四五線城市，中國還有很多的城市沒有共享單車，這些城市都非常好，我們統(tǒng)計下來最起碼也有100多個。這些也是我們非常重要的市場，我們會去拓展，這是比較重要的方向。另外我們也有一些縣城的老城，也有一些提升空間。

柳鵬：三四線城市或者縣城老城，在車輛盜損率表現(xiàn)來看和一線城市接近還是差距很大？

韓美：做這個業(yè)務(wù)第一天每個人都會思考二三線、三四線到底好不好，這些城市和一線有什么差異，從用戶需求來看，因為共享單車是一元出行，和很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不太一樣，門檻非常低，用戶層面是非常OK的。有這樣的需求，甚至用戶需求更多元化，因為一線更多是潮汐上下班的交通，二三線除了上下班還有其他的出行場景，出行場景更加豐富。從城市的居民素質(zhì)來看，一線也有一線的問題，二三線也有二三線的問題，總體來說沒有什么差異。當然因為共享單車就是城市文明程度的體溫計，去了以后會發(fā)現(xiàn)大部分城市還是非常好的，當然也有個別城市，甚至學(xué)生群體參與破壞，也有這樣的。最近哈羅也在這樣的城市做專項宣傳，進校園，和主管部門進行溝通，怎樣去加強宣傳，加強執(zhí)法力度，總體來說這方面沒有什么太大差異。

柳鵬：從業(yè)務(wù)規(guī)模角度來看，海外市場會是你們的選擇嗎？你們怎么看競爭對手大規(guī)模在海外各個城市投車，但是似乎效果并沒有那么好這個現(xiàn)象？

韓美：海外市場當然非常重要，共享單車是中國原創(chuàng)，和傳統(tǒng)的中國貿(mào)易型、出口型企業(yè)不太一樣，共享單車在技術(shù)上有非常好的優(yōu)勢，同時在中國積累了非常豐富的運營經(jīng)驗，這些都是可以對外輸出的。當然，國際化一定更非常清晰你的目標是什么。最基礎(chǔ)的目標要盈利，最起碼能夠養(yǎng)活自己，在海外有比較好的收益。另外也不能忽略風險，因為國外文化差異非常大，政策的環(huán)境也不一樣，這些風險作為企業(yè)也要很好的評估。作為哈羅來講，中國市場非常大，中國一個隨隨便便地級市拿出去可以抵人家一個國家，中國還有很大的空間需要服務(wù)，哈羅的目標優(yōu)先服務(wù)好國內(nèi)，國際我們一直在看，也在接觸，國際上不在于多少早，更多是想好，把賬算明白、準備好，走出去才能夠走得穩(wěn)、走得遠。

柳鵬：回過來看市場上的狀況，有一家已經(jīng)投入巨頭的懷抱了，另外一家也是掙扎的在追求自己獨立的發(fā)展。有觀點認為在共享單車這個行業(yè)獨立發(fā)展可能性并不大，遲早會歸入到BAT的懷抱，不知道您怎么看哈羅單車在獨立發(fā)展的計劃？

韓美：哈羅走到今天，正是因為投資人非常優(yōu)秀，足夠有眼光，這是非常重要的，投資人對哈羅團隊的尊重和支持，這也是非常重要的，我們的投資人非常支持哈羅的獨立發(fā)展。

柳鵬：阿里也投了OFO，大家都在猜測有沒有合并的可能，你們怎么看這種說法？

韓美：環(huán)境變化是非常大的，哈羅團隊不太關(guān)心這些，我們更多是專注做好自己。團隊足夠優(yōu)秀、業(yè)務(wù)足夠好，其實你的話語權(quán)主動權(quán)肯定是更大的，所以我們不太關(guān)心外界這樣一些傳言。

柳鵬：最新消息說，不排除你們有IPO的可能，關(guān)于這方面你們有什么新的信息可以分享？

韓美：當然IPO是很多創(chuàng)業(yè)團隊、很多優(yōu)秀團隊比較重要的目標，哈羅未來也不排除會有這樣的可能，今天來看IPO我們還需要很多的準備，也有很多事情需要去努力，這肯定是一個目標和方向。

堅持為用戶創(chuàng)造價值的核心

柳鵬：如果現(xiàn)在回過頭來復(fù)盤一下整個共享單車的領(lǐng)域，您覺得哪些經(jīng)驗或者哪些教訓(xùn)是可以拿出來分享的，對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，哪些是可以學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，哪些是要避免踩的坑？

韓美：相信不僅僅是共享單車，這是所有創(chuàng)業(yè)者都比較關(guān)心的話題。核心是堅持初心，永遠相信你為用戶創(chuàng)造價值，肯定有你的生存空間和存在的理由，這也是激勵哈羅在最艱難的環(huán)境下走下來的重要信念。哈羅文化價值觀中很重要的第一條就是“心懷用戶”，因為很多公司“心懷用戶”、“用戶第一”只是一句口號，當公司利益和客戶利益發(fā)生沖突的時候，選擇哪一個這是很重要的。哈羅永遠堅持心懷用戶，就是在利益沖突面前我們還是能夠始終堅持選擇用戶第一，這個非常重要，所有的決策如果圍繞這一個核心點來做，就不會錯誤。

還有，有很好的業(yè)務(wù)場景、有很好的目標，回過頭來要看有沒有與之匹配的組織能力，組織能力和戰(zhàn)略有同等作用。哈羅在戰(zhàn)略上沒有犯大的錯誤，這也是讓我們活下來的原因之一。包括組織能力，哈羅為什么是單車領(lǐng)域中最好的團隊？因為我們組織能力非常強，如何組織和團結(jié)一幫優(yōu)秀的年輕人在一起，為了這樣一個偉大的使命和愿景，我們?nèi)LL IN，我們?nèi)ゼぐl(fā)每一個員工的內(nèi)在責任心和動力，這是每一個管理者、每一個團隊的創(chuàng)始人都需要認真去思考的，組織能力上哈羅比較強。

當你和同行差距不是那么大的時候，這個時候就考驗?zāi)愕慕M織能力，組織能力分幾個方面，核心就是解決員工愿意不愿意的問題、解決員工能不能的問題、解決員工行不行的問題?！靶胁恍小本褪谴蛟旌芎玫慕M織氛圍、土壤、環(huán)境，讓有能力有想法的人得以發(fā)揮；“能不能”就是解決能力問題，需要用科學(xué)精神、科學(xué)能力武裝自己，任何一個領(lǐng)域和崗位都要做到效率比同行高；“愿意不愿意”，像團隊文化這些都是比較重要的。

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