“ 沒有中間商賺差價,賣家多賣錢,買家少花錢?!?/strong>
從瓜子二手車誕生之日起,這句廣告詞就經(jīng)由門戶視頻、網(wǎng)頁彈窗、電梯海報、商場、地鐵站等多種途徑進(jìn)入到公眾的視野之中。最瘋狂的時候,用戶每打開一個視頻節(jié)目,幾乎都能在開頭的部分見到瓜子的廣告植入。通過一遍又一遍的廣告轟炸,瓜子的護(hù)城河也由此建立,百度指數(shù)和第一提及率一度遙遙領(lǐng)先于同類競爭產(chǎn)品。
然而,在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)江湖中,由燒錢建立的護(hù)城河實際上并沒有那么牢固,這從共享單車和網(wǎng)約車發(fā)展軌跡中可見一斑。另外,隨著大搜車、人人車、優(yōu)信等二手車市場的多家玩家紛紛發(fā)力,瓜子的C2C模式開始不斷遭到行業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑和競爭對手的挑戰(zhàn)。
瓜子C2C的模式還能不能走通?目前來看,這個問題的答案似乎更加偏向于否定。從瓜子現(xiàn)在的布局來看,除開C2C的線上交易平臺外,瓜子所屬的車好多集團(tuán)似乎越來越傾向于線下“保賣店”的拓展和對于另一個C2B項目“車速拍”的布局,而這些都與“沒有中間商”的邏輯大相徑庭。
如今,瓜子就像是一個裝睡的人,在幾十億堆砌的廣告牌下緊閉雙眼。然而,隨著二手車的戰(zhàn)場進(jìn)入白熱化階段后,這套難以自洽的商業(yè)模式出現(xiàn)越來越大的破綻時,瓜子可能也不得不睜眼看世界了。
繞不開的中間商
談到瓜子二手車,中間商是一個繞不開的詞。
為了塑造“沒有中間商”的平臺形象,瓜子在進(jìn)入市場的初年就砸下了巨額的廣告費,并在此后連續(xù)數(shù)年不斷加碼,一度達(dá)到每年10億人民幣的推廣費用。在瓜子創(chuàng)始人楊浩涌的眼里,用戶行為與品牌影響之間的“等號”是無價的。在楊浩涌的規(guī)劃里,瓜子要成為電商中的淘寶,旅游界的攜程,他想要公眾一旦聽到二手車,就會想到瓜子。
后來的事實證明楊浩涌確實做到了,多家第三方機構(gòu)的數(shù)據(jù)分析顯示瓜子的第一提及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同類的競爭產(chǎn)品。但是,對于“沒有中間商”的說辭,傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商卻不買賬了。
“瓜子所謂的消除中間商就是一個謊言,高達(dá)4%的服務(wù)費其實跟我們這些二手車經(jīng)銷商并沒有太大的區(qū)別,不過就是玩了一次文字游戲?!币晃粡氖露周囐I賣的車行老板對獵云網(wǎng)表示,在二手車的實際交易過程中,車行的利潤也就在4%的水平上下,而且車行還是車輛后續(xù)問題的直接責(zé)任方,“這比瓜子在實際二手車的買賣過程要承擔(dān)的風(fēng)險大得多?!?/p>
而說到二手車交易的責(zé)任歸屬問題,瓜子作為第三方的服務(wù)平臺,也并沒有做出很好的體驗。
據(jù)長春微報報道,長春本地一位二手車買家趙先生于今年1月份,在瓜子二手車官網(wǎng)上了解到了瓜子的保賣業(yè)務(wù)。由于看到瓜子官網(wǎng)上標(biāo)注著200多項車檢,遂通過瓜子二手車直賣網(wǎng),購買了一輛長城哈佛H1。
買到心儀的車子本是件開心的事。沒想到的是,當(dāng)趙先生把車子開到4S店進(jìn)行保養(yǎng)時,4S店內(nèi)的檢測人員告知趙先生:該車之前出過重大事故,是一輛“水泡車”,“水泡車”在駕駛時極易引起車輛自燃。
隨后,買家趙先生在長春微報記者的陪同下,來到了瓜子二手車監(jiān)測點進(jìn)行再次檢測,發(fā)現(xiàn)該車發(fā)動機內(nèi)有滲水現(xiàn)象,確實屬于水泡車。發(fā)動機是必不可少的檢測部位,而號稱擁有“259項檢測”的瓜子卻沒有檢測出一輛水泡車。
事實上,從2017年上半年開始,瓜子二手車就面臨著二手車電商行業(yè)內(nèi)的各種質(zhì)疑:數(shù)據(jù)造假、銷售刷單;“遙遙領(lǐng)先”的廣告詞被指虛假宣傳被海淀區(qū)法院責(zé)令下架;隨后,更是爆出消費者投訴激增,二手車貼吧、論壇、微博和聚投訴等公開平臺,類似于異地買車過戶難、瓜子保賣服務(wù)錢款遲遲未到賬、消費者維權(quán)無門等事件更是屢屢發(fā)生。
另一方面,如果說4%的服務(wù)費讓瓜子的“消除中間商”名不副實外,瓜子的保賣業(yè)務(wù)——用現(xiàn)金收購二手車再賣向C端的做法,實則就是一個“中間商”所干的活兒。同時,瓜子所屬的車好多集團(tuán)還在今年的3月14日宣布,正式將基于二手車競拍模式的“車速拍”升級為集團(tuán)業(yè)務(wù),以打造面向全國二手車經(jīng)銷商的開放平臺。
據(jù)介紹,車速拍的業(yè)務(wù)模式實際上就是C2B模式——賣家將車輛信息上傳平臺,由全國的經(jīng)銷商進(jìn)行競價購買,本質(zhì)上就是給中間商服務(wù)的平臺。這與瓜子一向提倡的“消除中間商,不讓中間商賺差價”的口號顯然是背道而馳,也與楊浩涌此前的“C2C模式是二手車領(lǐng)域的終極模式”言論大為不符。
現(xiàn)在看來,從瓜子二手車的中間商屬性,到B2C的保賣業(yè)務(wù)坐實中間商身份,再到車速拍的C2B模式,在一開始就高舉“消除中間商”大旗的楊浩涌,實則是在全方位擁抱中間商。
混亂的車源流向
如果說業(yè)務(wù)模式只是宏觀層面對于“C2C”的放棄,那么瓜子二手車具體的流通環(huán)節(jié),則是徹底整個對于“C2C”的背叛。
根據(jù)云南省司法廳下屬的《法治與社會》雜志曾刊登過的一篇調(diào)查文章,獵云網(wǎng)找到了印證這一“潛規(guī)則”的真實存在。
據(jù)公開報道,該雜志曾對重慶、北京、鄭州等地的瓜子二手車線下門店進(jìn)行了多日成交量統(tǒng)計。重慶,日均成交量約為30臺,按每月工作22天計算,月成交量為660臺。根據(jù)瓜子的官方數(shù)據(jù),其12月在重慶的成交量為2300輛,而若以660臺真實個人交易量計算,僅占比28.7%。據(jù)了解,重慶的外遷率約為8%左右,那么剩下63%的成交量則都是中間商做的“貢獻(xiàn)”。此外,北京、鄭州兩地的車商成交量分別為56.8%、64.6%。
除了數(shù)據(jù)層面的,在2017年底的一位二手車賣家便以“瓜子二手車虛假廣告欺騙消費者”為由,將瓜子和其代言人孫紅雷一并告上了法庭。
原來,2017年10月,上述賣家需將名下一輛2010款標(biāo)致408汽車出售,出于對瓜子二手車廣告語以及代言人孫紅雷的信任,他最終選擇在瓜子二手車售車。結(jié)果,等了足足三周時間后,車輛都無法賣出。期間,賣家多次聯(lián)系銷售人員,均被以各種理由拖延,個人身份證也遲遲無法取回。11月9日,上述賣家得知,車輛在11月6日剛剛完成過戶手續(xù),相關(guān)材料顯示,車輛實際出售給了“范姓”買家而不是之前的“張姓”買家。他通過發(fā)票信息同該買家取得聯(lián)系后,才得知對方就是車商,并且該車已被轉(zhuǎn)手賣往外地。
除了數(shù)據(jù)層面的,在2017年底的一位二手車賣家便以“瓜子二手車虛假廣告欺騙消費者”為由,將瓜子和其代言人孫紅雷一并告上了法庭。
原來,2017年10月,上述賣家需將名下一輛2010款標(biāo)致408汽車出售,出于對瓜子二手車廣告語以及代言人孫紅雷的信任,他最終選擇在瓜子二手車售車。結(jié)果,等了足足三周時間后,車輛都無法賣出。期間,賣家多次聯(lián)系銷售人員,均被以各種理由拖延,個人身份證也遲遲無法取回。11月9日,上述賣家得知,車輛在11月6日剛剛完成過戶手續(xù),相關(guān)材料顯示,車輛實際出售給了“范姓”買家而不是之前的“張姓”買家。他通過發(fā)票信息同該買家取得聯(lián)系后,才得知對方就是車商,并且該車已被轉(zhuǎn)手賣往外地。
“在瓜子平臺上,優(yōu)質(zhì)的、性價比高的車源絕大部分都會流向黃牛(二手車經(jīng)銷商)這一方。等到黃牛挑完了,剩下的才會銷往C端。”一位從事二手車檢修的創(chuàng)業(yè)者告訴獵云網(wǎng),大部分的瓜子二手車檢測員身邊都圍繞著為數(shù)眾多的二手車商。每個檢測員都是一個圈子。通過檢測員,車商們能第一時間接觸到優(yōu)質(zhì)的車源,并偽裝成個人買家進(jìn)行交易?!按蟛糠謺r候,為了增加銷量,平臺對于這種行為似乎是與車商保持著某種默契?!?/p>
“實際上,在目前二手車的市場上,車輛的價格并沒有瓜子說得那么不透明。”上述創(chuàng)業(yè)者向獵云網(wǎng)表示,隨著58同城、汽車之家等各類信息網(wǎng)站的發(fā)展,現(xiàn)在的二手車商基本上都會把車輛價格上傳到各個平臺上,消費者只要進(jìn)行簡單比較,就能大致推斷出車輛的價格空間。而且,一般成熟的賣家都會直接找到車商渠道或者是4S店進(jìn)行賣車,這套模式在二手車市場已經(jīng)很成熟,效率也會高很多。
“瓜子廣告轟炸的主要目標(biāo)是賣車方的小白用戶,這些人沒有接觸到二手車商或者4s店,只能通過網(wǎng)絡(luò)平臺。”
至今不明的盈利模式
如果說商業(yè)模式之爭尚屬隔靴搔癢,那么至今說不清的盈利模式則是瓜子亟待理清的重要方向。
早在去年年初,瓜子C2C模式的原創(chuàng)公司Beepi就因經(jīng)營不善而慘遭破產(chǎn)倒閉。要知道,Beepi此前也如瓜子一樣,創(chuàng)始之初就受到資本的熱情追捧,并在2014 年4 月上線之初就獲得500 萬美元的A 輪融資,在2014 年10 月獲得6000 萬美元的B 輪融資,其兩輪融資的時間差僅為半年。
那么,Beepi的破產(chǎn)倒閉是不是說明了C2C在二手車市場的難以為繼呢?
Beepi的商業(yè)模式,就是先花錢從客戶手里把車收進(jìn)來,然后登上網(wǎng)賣出去。如果30 天內(nèi)賣不出去,Beepi 會以高出市場20%的收購價把車買下來。如此看來,這與瓜子新推出的保賣模式有點相似。只不過,瓜子是先付80%的定金,并且周轉(zhuǎn)時間較長為45天。
“Beepi之所以會失敗,主要原因還是在于C2C模式造成了交易效率的低下,這是這種模式最大的弊端?!币晃欢周嚇I(yè)界人士告訴獵云網(wǎng),二手車的特點是“一車一況、價格動態(tài)變化”,買賣雙方都有著各自不同的訴求——賣方急于出手,買家想貨比三家,這就很容易造成平臺交易周期過長,效率變得極其低下?!傲硗猓杖雴我换荒芨采w其昂貴的獲客、服務(wù)和運營成本?!?/p>
據(jù)相關(guān)報道,Beepi的傭金服務(wù)費高達(dá)交易額的9%,但這依然滿足不了成本支出。相比Beepi,瓜子的服務(wù)費僅為交易額的4%。但瓜子二手車目前全國覆蓋數(shù)百個城市,號稱有16000 余人的線下運營人員,僅僅工資成本一項每年就接近20億元,還不算每年超10 億的廣告投放,以及線下門店的布局和10億的人工智能、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)布局。
一面是狹窄的收入通道,一面是粗放的資金投放,瓜子的盈利能力目前看來似乎是遙遙無期。而反觀國內(nèi)市場,二手車市場的競爭已經(jīng)漸趨白熱化。目前的主要玩家中,除了此前虎視眈眈的人人車、優(yōu)信二手車,最近又進(jìn)入了大搜車這一新的攪局者,并打出“我就是中間商,我只收1%的服務(wù)費”這一口號。這顯然是沖著瓜子而來。
創(chuàng)業(yè)三年,楊浩涌將C2C的故事幾乎是講的家喻戶曉,瓜子也獲得了所在領(lǐng)域最豐厚的資金支持。
然而,創(chuàng)業(yè)江湖是真實而具體的,紙上的餅終究不能果腹。當(dāng)資本對于中間商的故事失去興趣后,瓜子的未來將何去何從?