原文標(biāo)題：網(wǎng)銷公募基金達(dá)10萬億，傳統(tǒng)銷售路在何方
四年前的斷言VS四年后的變化
2015年5月某個(gè)周一的例會(huì)上。
原老東家市場(chǎng)部老總說：“傳統(tǒng)基金銷售模式已經(jīng)死了，10年前是怎么在賣基金現(xiàn)在還是怎么在賣”，“我們需要變，要開拓電商平臺(tái)、要搶財(cái)富業(yè)務(wù)、要機(jī)構(gòu)零售化、零售機(jī)構(gòu)化”。
開完早會(huì)之后，我內(nèi)心久久不能平靜。覺得幾年前我進(jìn)基金銷售行業(yè)的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)告訴我這是朝陽行業(yè);才過了幾年，就告訴我：傳統(tǒng)模式已經(jīng)死了。當(dāng)時(shí)，心事叢叢的去參觀了汶川大地震遺址，回來之后寫了一篇基金銷售的總結(jié)《傳統(tǒng)已死，災(zāi)后重建》。
轉(zhuǎn)眼到了2019年，今天晚上整理電腦，重新打開這篇總結(jié)。
發(fā)現(xiàn)，都過去4年了，基金公司銷售模式似乎仍舊沒有什么變化。
只是時(shí)代變了，滿眼都是：
理財(cái)子公司來了，公募基金優(yōu)勢(shì)不在
網(wǎng)銷10萬億，互聯(lián)網(wǎng)銷售公募基金已經(jīng)占比達(dá)到81%
…… …… ……
傳統(tǒng)模式：基金渠道銷售三板斧“吃飯送禮、跑網(wǎng)點(diǎn)、做培訓(xùn)”、所謂的銷售思路無外乎“自上而下和自下而上”，銷售經(jīng)理的搞法“新人跑網(wǎng)點(diǎn)、老人忙兌付”。
最近這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的新起，交易變得便捷、信息變得透明、傳遞速度變得更快而且渠道維護(hù)成本更低。基金公司大量轉(zhuǎn)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)、財(cái)富 端。傳統(tǒng)零售生存空間越來越窄，似乎成為企業(yè)不能承受之重。
一、變化的市場(chǎng)VS固化的套路
按照產(chǎn)品生命周期理論，一個(gè)市場(chǎng)從“出現(xiàn)——成長(zhǎng)——成熟——衰退”不同階段我們需要采取不同的銷售模式。
比如：某個(gè)超市剛引入了一種牛肉：
剛開始接受度比較低，需要促銷人員費(fèi)力吆喝，甚至拿個(gè)鍋現(xiàn)場(chǎng)演示有多么的美味，來讓消費(fèi)者真切的接受到;
到一定階段，知道這種牛肉的人多了之后，很多超市都在費(fèi)力吆喝，有先見之明的超市就會(huì)將牛肉跟某些調(diào)料、某些菜譜放在一起，告訴消費(fèi)者這種牛肉還有很多種做法哦;
再發(fā)展到一定階段，所有超市都這樣做了，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，有先見之明的超市開始走品牌經(jīng)營(yíng)，告訴消費(fèi)者我的牛肉是來自XX地方的，是XX喂養(yǎng)的;
到最后，牛肉市場(chǎng)白熱化，所有的超市都可以這樣打品牌了，于是慘烈的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)就要上演了，于是比拼就是誰送貨快、支付便捷。
回顧下基金銷售，從誕生到被一部分熟知到被普羅大眾接受到天天基金網(wǎng)、螞蟻聚寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)，我們傳統(tǒng)還停留在吆喝和演示的階段：跑網(wǎng)點(diǎn)、做培訓(xùn)，我們模式的確跟不上市場(chǎng)的變化。
二、變化的產(chǎn)品VS不變的推廣策略
近幾年基金創(chuàng)新產(chǎn)品很多，同樣的邏輯，一個(gè)產(chǎn)品也有其生命周期。比如貨幣基金可能屬于成熟期,養(yǎng)老FOF還屬于初級(jí)階段，ETF基金但比較復(fù)雜，短債基金相當(dāng)簡(jiǎn)單。
但是我們推廣策略仍然是總行發(fā)通知、分行下任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)做培訓(xùn)。我們也沒對(duì)產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待，不管來什么產(chǎn)品，都是營(yíng)銷索引、邀約培訓(xùn)、合作洽談、網(wǎng)點(diǎn)跟蹤，約定俗成，固定的模板。
