寸土寸金的中環(huán)，向來都是富豪的集中地，也是金融從業(yè)者的廝殺之地。
從中環(huán)地鐵站出來，沿著德輔道步行2分鐘，躍入眼簾的便是恒生銀行和匯豐銀行在香港的兩棟標(biāo)志性大樓，而周邊更是隨處可見渣打銀行、中國銀行等巨大的廣告牌。
寸土寸金的中環(huán)，向來都是富豪的集中地，也是金融從業(yè)者的廝殺之地。
陳晨這次來香港，并未像過去多年一樣朝著德輔道東邊、IFC方向的某外資私人銀行走去，而是徑直去了德輔道西邊的一家中資機(jī)構(gòu)，在那里，他一次性就轉(zhuǎn)了數(shù)億港元至該機(jī)構(gòu)財(cái)富管理中心的賬戶上。
和大多數(shù)內(nèi)地企業(yè)家一樣，陳晨多年前就開始進(jìn)行海外投資，并在香港某外資行開設(shè)了私人銀行賬戶。盡管此前賬戶數(shù)目一度達(dá)到500萬美元，但過去這些年，陳晨覺得這家銀行的客戶經(jīng)理除了賣基金產(chǎn)品外，并未真正對(duì)自己提供更多的服務(wù)。在他看來，外資行手頭的超級(jí)富豪太多，并不用心他這樣的普通客戶。于是，他在最近轉(zhuǎn)投了中資銀行。
在外資行做了近10年私人銀行客戶經(jīng)理的謝渺對(duì)于陳晨的選擇并不意外。早些年，外資銀行對(duì)于內(nèi)地這批富豪的關(guān)注度的確不夠，隨著這幾年中資機(jī)構(gòu)涌入，有了更多選擇后，外資行的這部分客戶群體開始流失。
但最近兩年，一向“傲嬌”的外資行也開始醒悟：不僅要抓住超級(jí)富豪，也要努力獲得更多的普通富豪客戶和新貴們——在謝渺看來，這直接推動(dòng)了眼下這一場(chǎng)與中資機(jī)構(gòu)的“搶人”大戰(zhàn)。
宇宙大行生意難做
十年前，投行出身的謝渺選擇了一條大多數(shù)投行人不會(huì)走的路：轉(zhuǎn)去匯豐私人銀行部門，隨后他又去了瑞信私人銀行部。
用謝渺的話來說，當(dāng)時(shí)的香港，做私人銀行業(yè)務(wù)比較好賺錢。匯豐銀行被稱為香港的“央行”和“宇宙行”，據(jù)騰訊新聞《棱鏡》獲悉，除了李嘉誠這類港島富豪外，包括馬云在內(nèi)的很多內(nèi)地富豪都是匯豐私人銀行的客戶。
謝渺還記得早年剛轉(zhuǎn)型做私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，第一批客戶中就有恒大集團(tuán)董事長許家印和融創(chuàng)董事長孫宏斌等。由于謝渺有獨(dú)特的投行思維，很快就幫許家印做了股票回購事宜而獲得其信任，隨后又幫孫宏斌做了上市融資。
然而，這種傍著大佬“撿錢”的年代已一去不復(fù)返。現(xiàn)如今，謝渺覺得日子太難過：大家都在瘋狂的“搶”客戶，但是，像他這樣的外資私人銀行經(jīng)理，在過去這兩年多里，卻“根本搶不到客戶”。
一般來說，在港的私人銀行門檻大概為300萬美金左右，高于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)門檻。然而，過去這些年，比起內(nèi)地每五天出一個(gè)億萬富翁的速度，香港的富豪圈卻在逐漸固化，越來越少新增富豪，獲客也就越來越難。
而面對(duì)內(nèi)地的新貴時(shí)，外資私人銀行相比以往卻沒有更多的特色產(chǎn)品，甚至服務(wù)更落后。
這一點(diǎn)謝渺深有體會(huì)。去年，他的一個(gè)內(nèi)地客戶在其任職的外資行開戶，歷時(shí)超過9個(gè)月，最后卻被位于歐洲的總行告知：該客戶不符合條件，但并沒有給出具體的解釋原因。
謝渺吐槽稱，總行只會(huì)機(jī)械地審核，他們并不知道的是，這個(gè)新的富豪客戶是謝渺及團(tuán)隊(duì)按照公司的門檻要求，花了很大精力才拓展到的。
中環(huán)銀行街，連接皇后大道中和德輔道中，是香港最重要的經(jīng)濟(jì)金融中心
這種情況其實(shí)在四五年前并不常見。謝渺還記得，當(dāng)時(shí)在瑞信的私人銀行團(tuán)隊(duì)，但凡有內(nèi)地的客戶來開戶的話，都是非常順利的。盡管也有數(shù)十頁的背景調(diào)查文檔需要填寫，但謝渺團(tuán)隊(duì)均能應(yīng)付以達(dá)到風(fēng)控的要求。
現(xiàn)在，即使已經(jīng)按照公司規(guī)定的門檻和要求找來客戶，最后總是會(huì)因?yàn)榭偛康膶徍诉^不了關(guān)。
近三年來，香港的外資銀行給富豪開戶的條件越來越苛刻——這是謝渺最直接的感受。在面對(duì)如何證明自己的第一桶金以及任何一筆收入的交易證據(jù)時(shí)，這些內(nèi)地客戶們總是被問得暈頭轉(zhuǎn)向。
謝渺曾經(jīng)遇到過一個(gè)客戶，其所在的瑞信銀行要求客戶證明其一筆20多年前的交易依據(jù)以及之后每一筆大額收入的依據(jù)——這對(duì)于很多內(nèi)地的客戶來說，太難了。結(jié)果當(dāng)然是這個(gè)客戶未能獲得在瑞信開戶的資格。
關(guān)于越發(fā)嚴(yán)苛的原因，謝渺并不完全清楚。在他看來，這或許和香港加強(qiáng)了監(jiān)管有關(guān)。
一個(gè)在中環(huán)廣泛流傳的故事是，香港金管局總裁陳德林曾經(jīng)去某外資私人銀行開戶，同樣被要求出示所有的稅單。騰訊新聞《棱鏡》暫未能聯(lián)系到陳德林置評(píng)。
謝渺透露，最近兩年他所在的瑞信銀行香港管理層最害怕見到的人就是香港監(jiān)管當(dāng)局：總是擔(dān)心被要求談話或者抽查。2016年初，匯豐銀行私人銀行就因2003至2008年違規(guī)銷售雷曼兄弟相關(guān)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品而被香港證監(jiān)會(huì)提議罰款6億港元，不過經(jīng)過申訴后，最終于2017年11月調(diào)整罰款4億港元。這也是香港證監(jiān)會(huì)歷年來開出最高罰單。
騰訊新聞《棱鏡》暫時(shí)未能聯(lián)系瑞信銀行置評(píng)。
今年初，感覺業(yè)務(wù)越難越難做的謝渺從瑞信離職，徹底離開做了十年的私人銀行業(yè)，轉(zhuǎn)至香港某富豪家族的family office，主要負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)。相當(dāng)于，他從乙方的私人銀行轉(zhuǎn)到了甲方的投資公司。
中資機(jī)構(gòu)入港搶灘
此外，謝渺身邊的外資私人銀行經(jīng)理跳槽去中資機(jī)構(gòu)的也越來越多。在謝渺看來，不斷涌入的中資機(jī)構(gòu)也是外資行生意難做的主要因素之一。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，過去這幾年，除了國有的中國銀行、工商銀行外，中信銀行、民生銀行等都相繼在香港開設(shè)了針對(duì)內(nèi)地高端客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。
最近的一例是招商銀行。去年9月，招行也在中環(huán)設(shè)立了私人財(cái)富管理（香港）中心（簡稱，招行私人財(cái)富管理）。此外，招商集團(tuán)旗下在港還有招銀國際私人財(cái)富管理中心和永隆銀行私人銀行。
2012年，招商銀行在香港宣布，集團(tuán)第一家海外財(cái)富管理中心——永隆銀行私人財(cái)富管理中心在當(dāng)?shù)卣介_幕，永隆銀行由此正式推出私人財(cái)富管理服務(wù)。
多位在港從事私人銀行業(yè)務(wù)多年的人士均認(rèn)為，近年來港的內(nèi)地新貴們還有著自己的投資特點(diǎn)，與香港傳統(tǒng)富豪二代或者三代接班不同，前者對(duì)于融資杠桿更具有冒險(xiǎn)精神。因?yàn)檫@些內(nèi)地新貴都相對(duì)年輕，財(cái)富積累速度較快，也更習(xí)慣于高回報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)的配置。
因此，不管是出于溝通便利的考慮，還是之前的投資習(xí)慣，他們更愿意延續(xù)其在內(nèi)地時(shí)的中資機(jī)構(gòu)作為服務(wù)提供商。更重要的是，如今在香港，可選擇的服務(wù)機(jī)構(gòu)太多，外資銀行在融資杠桿方面早已沒有任何優(yōu)勢(shì)了。
盡管謝渺及其所在的外資私人銀行機(jī)構(gòu)并不介意“冒險(xiǎn)”的內(nèi)地富豪，在他看來，這些新貴的收入相對(duì)規(guī)范，也更符合外資機(jī)構(gòu)嚴(yán)苛的門檻。但每次謝渺帶著團(tuán)隊(duì)去“搶”這群內(nèi)地新貴時(shí)，均以失敗告終。
謝渺認(rèn)為，包括中國銀行在內(nèi)的持有銀行牌照的中資機(jī)構(gòu)在香港能夠?yàn)楦邇糁悼蛻籼峁┚哂懈?jìng)爭力的融資成本，這正是內(nèi)地客戶想要的。
據(jù)招商銀行私人銀行部海外分部總經(jīng)理助理黃彥軍介紹，因?yàn)檎猩碳瘓F(tuán)旗下既有招銀國際的投行牌照，又有永隆銀行的銀行牌照，還有招行、永隆以及招銀國際等三個(gè)財(cái)富管理中心。就過去這三年多的經(jīng)驗(yàn)來看，不僅可以協(xié)助客戶的企業(yè)上市，上市后的企業(yè)融資或個(gè)人融資等都可以一條龍?jiān)谡猩蹄y行完成。因此，不到一年的時(shí)間，招行私人財(cái)富管理在香港的資產(chǎn)管理規(guī)模增速超出預(yù)期，且還在持續(xù)增長。但具體的增速數(shù)據(jù)他并未提供。
目前，在港內(nèi)地富豪數(shù)量正在快速增長，但對(duì)于招商銀行來說，開設(shè)私人銀行需要更多時(shí)間申請(qǐng)?zhí)囟ǖ呐普眨_戶流程繁雜，而設(shè)立財(cái)富管理中心就要更容易些。僅有的不同在于，財(cái)富管理中心的客戶在每一次進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)都會(huì)要求做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期評(píng)估。
黃彥軍認(rèn)為，像招商銀行這類中資機(jī)構(gòu)能“搶”到更多的內(nèi)地富豪，主要是因?yàn)槠湓趦?nèi)地龐大的客戶群體。用黃彥軍的話來說，過去十幾年，內(nèi)地經(jīng)濟(jì)突飛猛進(jìn)，絕大多數(shù)的富人或其家族都在招商銀行內(nèi)地的私人銀行有開戶。更重要的是，當(dāng)香港監(jiān)管局要求對(duì)包括第一桶金在內(nèi)的歷史交易拿出證明時(shí)，他們只需要從內(nèi)地銀行機(jī)構(gòu)調(diào)出流水解釋即可。
三方勢(shì)力的搶人大戰(zhàn)
并不是所有人都視涌入的中資機(jī)構(gòu)為“猛虎”。瑞銀財(cái)富管理大中華區(qū)主席及主管盧彩云認(rèn)為，盡管新增富豪主要來自內(nèi)地，但是整個(gè)亞太區(qū)的財(cái)富管理市場(chǎng)足夠龐大，對(duì)于外資機(jī)構(gòu)來說，中資的出現(xiàn)并不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭，而是完善了市場(chǎng)的需求。
公開數(shù)據(jù)顯示，包括瑞信瑞銀匯豐等在內(nèi)，這些外資私人銀行管理的資產(chǎn)規(guī)模依舊遙遙領(lǐng)先于中資私人銀行或財(cái)富管理公司。騰訊新聞《棱鏡》從某中資私人銀行處獲得的數(shù)據(jù)顯示，在港外資財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)規(guī)模約占到整個(gè)亞洲地區(qū)的四分之一，其中瑞銀就以資產(chǎn)管理規(guī)模高達(dá)3730億美元排名亞洲區(qū)第一。
2017年亞洲（中國在岸市場(chǎng)除外）私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模排名，前20名管理的總資產(chǎn)超過了2萬億美元，其中招商銀行排名15，管理資產(chǎn)規(guī)模為367億美元。數(shù)據(jù)來自Asian Private Bank。
黃彥軍也認(rèn)為，包括招商銀行在內(nèi)，現(xiàn)在香港的業(yè)務(wù)才剛剛開始，早期更多是服務(wù)那些瑞銀們沒有覆蓋到的新晉內(nèi)地富豪群體。
但黃彥軍覺得，未來，中資和外資在香港市場(chǎng)一定會(huì)開啟更直接正面的競(jìng)爭：搶奪所有的富豪。
香港私人財(cái)富管理公會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，香港擁有100萬至3000萬美元凈資產(chǎn)的人將上升至23萬，其凈資產(chǎn)升約24%達(dá)到1.4萬億美元，折合約10.9萬億港元。這里的數(shù)據(jù)實(shí)際包括了內(nèi)地富豪在港的資產(chǎn)。
這讓香港市場(chǎng)更加充滿吸引力。
當(dāng)下，盧彩云也意識(shí)到了中資快速增長的事實(shí)：作為傳統(tǒng)的行業(yè)老大，在一個(gè)新的市場(chǎng)即將來到時(shí)，若是不改變，終有一天，極有可能會(huì)被淘汰。
盧彩云一直都把中國內(nèi)地作為未來瑞銀財(cái)富管理的增長點(diǎn)，除了在北京增加人手外，兩年前瑞銀還在上海開設(shè)了新的私人銀行中心，共有100多號(hào)人。
和大多數(shù)在港的外資機(jī)構(gòu)不一樣，瑞銀香港的重心本身就是財(cái)富管理，其投行團(tuán)隊(duì)等都是為瑞銀的私人銀行提供服務(wù)的。
除了傳統(tǒng)的為富豪買飛機(jī)或企業(yè)并購提供融資服務(wù)外，盧彩云也開始在瑞銀香港啟動(dòng)技術(shù)的解決方案。在和騰訊新聞《棱鏡》見面的當(dāng)天，她剛陪著某個(gè)重要客戶參觀了瑞銀在九龍的科技中心，為該客戶提供關(guān)于AI的企業(yè)解決方案。這個(gè)AI團(tuán)隊(duì)正是盧彩云早期挖掘和投資的。
與此同時(shí)，盧彩云的瑞銀香港團(tuán)隊(duì)正在做技術(shù)簡化實(shí)現(xiàn)開戶的解決方案。因?yàn)楸R彩云發(fā)現(xiàn)，很多內(nèi)地新貴們?cè)缇土?xí)慣了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完全不同于傳統(tǒng)時(shí)代的富豪習(xí)慣所有業(yè)務(wù)都跑到銀行來辦理。
盧彩云還有更多的想法。她希望未來能夠通過大數(shù)據(jù)挖掘客戶們的投資喜好，以更好的服務(wù)他們，即數(shù)字化的財(cái)富管理。
和盧彩云一樣需求革新的人并不在少數(shù)，顏乾峰就是其中之一。作為雅柏資本管理（香港）有限公司的創(chuàng)始人，他實(shí)際上才剛過30歲，兩年前從某中資私人銀行離職創(chuàng)業(yè)。
他的業(yè)務(wù)實(shí)際上仍依附于私人銀行，富豪雖然依舊還是將錢放在私人銀行，后者實(shí)際上又轉(zhuǎn)而委托給了顏及其團(tuán)隊(duì)來做資產(chǎn)配置。私人銀行和顏乾峰等獨(dú)立資產(chǎn)管理人均分客戶傭金。
顏乾峰并不認(rèn)為這是一個(gè)新的玩法。實(shí)際上，在歐洲，這已經(jīng)是非常成熟的市場(chǎng)，但在香港卻是剛剛起步。他也正是在私人銀行工作的時(shí)候看到這個(gè)機(jī)會(huì)，才自己開始創(chuàng)業(yè)，同樣仍是服務(wù)于富豪們。
和大多數(shù)私人銀行開戶類似，顏乾峰公司對(duì)于客戶的門檻并不高，兩三百萬美金即可。在過去不到兩年的時(shí)間里，他手中已經(jīng)有10個(gè)客戶了，資產(chǎn)管理規(guī)模接近1億美金，團(tuán)隊(duì)包括他自己在內(nèi)，也就3人。
一位不愿具名的內(nèi)地企業(yè)家表示，對(duì)于大機(jī)構(gòu)私人銀行強(qiáng)制推介的投資產(chǎn)品，他有時(shí)候不得不礙于產(chǎn)品經(jīng)理的情面而購買，很多時(shí)候，那些被強(qiáng)制推介的投資產(chǎn)品并不賺錢。
而顏乾峰這類獨(dú)立資產(chǎn)經(jīng)理人的優(yōu)勢(shì)則在于，他們可以通過對(duì)比市場(chǎng)上第三方的項(xiàng)目和服務(wù)為客戶選出最合適的產(chǎn)品，真正做到“量身定制”。
更為重要的是，和普通機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理經(jīng)理不一樣的是，顏乾峰這類獨(dú)立資產(chǎn)管理人更傾向于從客戶處收取固定的資金管理費(fèi)用，而不用強(qiáng)迫客戶進(jìn)行頻繁交易——私人銀行等機(jī)構(gòu)更多是賺取交易費(fèi)用，若是客戶的錢只是趴在賬戶上，私人銀行就賺不到錢。
因此，越來越多的富豪們也開始轉(zhuǎn)向獨(dú)立財(cái)富管理人的懷抱。
盡管富豪階層的增速在加快，但是服務(wù)他們的市場(chǎng)參與者也在增加。不管是市場(chǎng)的傳統(tǒng)參與者如瑞銀，還是剛涌入的中資機(jī)構(gòu)，抑或是新冒出來的獨(dú)立資產(chǎn)管理人，如何搶到更多的優(yōu)質(zhì)客戶，將是他們共同的挑戰(zhàn)。
如今，謝渺現(xiàn)在每天路過德輔道中時(shí)，心情要輕松很多：逃離私人銀行后，現(xiàn)在他只是中環(huán)富豪爭奪戰(zhàn)的一名旁觀者。
（文中陳晨、謝渺為化名）
