白酒企業(yè)跨界賣起了冰淇淋，這是最近被大家刷屏的商業(yè)新聞。樹澤今天從模式、獲客和戰(zhàn)略三個(gè)角度，和你分享三點(diǎn)啟發(fā)。
01
首先，白酒和冰淇淋，都是很優(yōu)秀的商業(yè)模式。它們共同的特點(diǎn)是：不花錢，但是都很掙錢，這是所有好生意共同的特征。那什么是不好的商業(yè)模式呢，反過來就是了，很花錢，投入巨大，但卻沒幾個(gè)利潤(rùn)。
冰淇淋包括奶茶、咖啡，它們都是全球公認(rèn)的好生意。因?yàn)檠邪l(fā)簡(jiǎn)單，不需要高額的資本投入，其次，它容易產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)，吃了還想要，能帶來持續(xù)的復(fù)購(gòu)。復(fù)購(gòu)率，是評(píng)判所有快消品價(jià)值最核心的指標(biāo)之一。
對(duì)消費(fèi)品來說，冰淇淋是個(gè)很好的最大公約數(shù)品類，也就是老少咸宜，接受程度高。再比如咖啡，雖然也是很好的賽道，但是有人覺得它苦，就是不愛喝。而冰淇淋幾乎沒有人會(huì)拒絕，因?yàn)樗谋举|(zhì)是糖分，人為什么都愛吃米飯面條和面包呢？因?yàn)樗鼈冊(cè)谙x中，被轉(zhuǎn)化成了糖分，這是所有生命存活所必須的能量。很多暢銷消費(fèi)品的本質(zhì)，其實(shí)都是被精心設(shè)計(jì)、重新包裝后的糖分。
02
很多高端品牌，一定都會(huì)有一款親民的平價(jià)商品。往往價(jià)格是主打產(chǎn)品的一個(gè)零頭，往往按照生產(chǎn)成本銷售。為啥？它本質(zhì)上是一種獲客手段。餐廳也常用這種模式，很多連鎖餐廳，一定有一款爆款的招牌菜，這款菜一般都是定價(jià)實(shí)惠，老少咸宜，它的主要作用是獲客，而不是獲利。
對(duì)高端白酒來說，它需要的不是當(dāng)季的新增獲客來立馬改善財(cái)報(bào)，它是為了獲得下一代的消費(fèi)者。行業(yè)數(shù)據(jù)能看到，30歲以下的成年消費(fèi)者，酒類消費(fèi)中，白酒占比不到10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于啤酒和葡萄酒。如果不努力獲得年輕消費(fèi)者的認(rèn)同，那么年輕人長(zhǎng)大后，就被別的品類和品牌給搶走了。
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類似跨界的嘗試不是第一次，去年就有知名醫(yī)藥企業(yè)賣起了奶茶。相比藥企賣奶茶，白酒賣冰淇淋相對(duì)更合理。因?yàn)榘拙坪捅苛埽举|(zhì)都是在出售快樂，而醫(yī)藥賣的是功能，經(jīng)營(yíng)的是信任。
從更長(zhǎng)周期的角度，能給投資者創(chuàng)造最大價(jià)值的企業(yè)，一般都有個(gè)特征，極度專注。
道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榫劢沟膽?zhàn)略，所有的研發(fā)和投入，作為固定成本，都可以攤薄在足夠多的銷量中。無論是可樂、露露檸檬、優(yōu)衣庫(kù)甚至蘋果，當(dāng)今回報(bào)最高的公司，幾乎都不約而同選擇了大單品戰(zhàn)略，因?yàn)樗罘仙虡I(yè)規(guī)律。
而多元化戰(zhàn)略呢？拿了十個(gè)壺，每個(gè)壺都只燒到70度，看起來熱鬧，但每個(gè)壺都不開，即使是十個(gè)70度的壺，累加還是70度，而不是100度，水不開還是燒不熟飯。
如果我們往更深處思考，專注的企業(yè)獲得了更大的價(jià)值，本質(zhì)上是因?yàn)閷Ｗ⒈榷嘣钠髽I(yè)，更能在一件事上進(jìn)行巨大投入，從而獲得極致的差異化。專注的人和企業(yè)，更容易避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，更容易做到差異化，才獲得了更長(zhǎng)周期的更大的成功。
最后，專注還是多元，在不同階段都有合理性。真正決定成敗的是差異化。與眾不同，才不可替代，也祝福所有積極創(chuàng)新的企業(yè)和個(gè)人！更多股票資訊，關(guān)注財(cái)經(jīng)365！