電力設(shè)備企業(yè)“走出去”：從“狩獵時(shí)代”到“農(nóng)耕時(shí)代”

  隨著“走出去”戰(zhàn)略的不斷深入，我國企業(yè)“走出去”的形式正發(fā)生著積極變化。記者近日在杭州海興電力科技股份有限公司(以下簡稱“海興電力”)調(diào)研時(shí)了解到，我國電力設(shè)備企業(yè)正經(jīng)歷從以產(chǎn)品貿(mào)易為主的“狩獵時(shí)代”向以服務(wù)為主的“農(nóng)耕時(shí)代”升級(jí)。

    經(jīng)過多年發(fā)展，我國電力設(shè)備制造業(yè)已形成相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在發(fā)電設(shè)備、輸變電設(shè)備、低壓電器等細(xì)分領(lǐng)域，不僅價(jià)格優(yōu)勢明顯，而且技術(shù)水平與國際水平相差無幾，部分產(chǎn)品甚至達(dá)到或超過國際領(lǐng)先水平。近年來，我國核電、火電、風(fēng)電、水電、光伏發(fā)電設(shè)備出口步伐不斷加快。

    海興電力董事長周良璋認(rèn)為，我們國家的電力行業(yè)屬于強(qiáng)勢行業(yè)，相關(guān)產(chǎn)品在海外市場擁有核心競爭力。他告訴記者，巴西市場目前有六家表計(jì)生產(chǎn)企業(yè)，世界三大表計(jì)企業(yè)在巴西都設(shè)有分廠，就是在這樣的競爭環(huán)境下，海興電力的產(chǎn)品仍然能夠控制將近60%的市場份額。

    海興電力從智能電表起家，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大至智能電網(wǎng)配電和用電領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。海興電力2001年開始進(jìn)軍海外市場，目前產(chǎn)品及服務(wù)已銷往全球80多個(gè)國家和地區(qū)，覆蓋“一帶一路”沿線36個(gè)國家。2016年，海外業(yè)務(wù)營業(yè)收入占比達(dá)到54.8%。

    在經(jīng)歷了最初幾年的高速發(fā)展后，隨著國際表計(jì)行業(yè)競爭的加劇，雖然產(chǎn)品在技術(shù)和價(jià)格方面都擁有核心競爭力，但是盈利能力開始逐漸下降。周良璋表示，印度尼西亞市場上一只智能電表的價(jià)格從最開始的72美元，一直降到20多美元，光靠賣電表已經(jīng)是不賺錢的，需要逐步向?yàn)榭蛻籼峁└郊又蹈叩姆?wù)轉(zhuǎn)型。

    過去幾年，海興電力與印尼、塔吉克斯坦等國的電力公司合作，為它們提供計(jì)費(fèi)系統(tǒng)相關(guān)的一整套解決方案，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測試、物流、安裝技術(shù)支持、系統(tǒng)安裝、上線測試、系統(tǒng)培訓(xùn)到系統(tǒng)上線運(yùn)行以及后期運(yùn)維。

    在周良璋看來，從設(shè)備供應(yīng)商向整體解決方案提供商的轉(zhuǎn)型是一場從“狩獵時(shí)代”到“農(nóng)耕時(shí)代”的進(jìn)化。周良璋告訴記者，商品買賣相當(dāng)于是狩獵時(shí)代，哪里有生意就去哪里，而提供服務(wù)則應(yīng)該像農(nóng)耕時(shí)代那樣，針對(duì)大用戶深耕細(xì)作，不斷了解用戶需求，提高服務(wù)水平。

    相比于產(chǎn)品銷售，提供整體解決方案對(duì)企業(yè)的各方面都提出了更高的要求。周良璋表示，除了要求企業(yè)有更強(qiáng)大的研發(fā)能力、系統(tǒng)整合能力外，由于與產(chǎn)品銷售有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品不同，系統(tǒng)在搭建起來之前是無法驗(yàn)證的，提供整體解決方案更需要與客戶建立良好的信任關(guān)系。

    為此，海興電力在過去10多年海外業(yè)務(wù)拓展中，一直致力于營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，從最初的設(shè)立辦事處，到設(shè)置區(qū)域銷售總部，再到在核心國家建立銷售、研發(fā)、生產(chǎn)一體化的全資子公司。截至目前，海興電力已在拉美、非洲、亞洲等地的10多個(gè)國家設(shè)立了子公司。

    要在長期的服務(wù)過程中與海外客戶維持良好的信任關(guān)系，對(duì)企業(yè)員工的語言能力也提出了更高的要求，不僅要能與客戶討論業(yè)務(wù)問題，而且還要能夠在日常生活中順暢交流?！霸谥袊?，只有關(guān)系好的朋友才會(huì)被邀請(qǐng)到家里做客。我們與客戶打交道也是一樣，只有在生活中能夠像朋友一樣交流，才能建立起充分的信任關(guān)系。目前來看，國內(nèi)這方面的人才還比較欠缺?！敝芰艰罢f。

    目前，海興電力的解決方案是盡量實(shí)行本土化運(yùn)營。海興電力在拉美地區(qū)的銷售有80%是外國人，生產(chǎn)環(huán)節(jié)更是以當(dāng)?shù)厝藶橹?，巴西的工廠總共600多人中只有兩名中國人。周良璋表示，海興電力所倡導(dǎo)的正是“運(yùn)用全球資源，開發(fā)全球市場”。