本文轉(zhuǎn)載自公眾號 品途商業(yè)評論，ID：pintu360，作者 董也。
2017年對于張沫凡而言是轉(zhuǎn)變的一年。在粉絲眼中，這一年的“老公（粉絲對張沫凡的昵稱）”做國貨、登上紐約時代廣場的納斯達克大屏幕、微博粉絲數(shù)量達694萬、共發(fā)布了256條視頻、總播放量達20億。
現(xiàn)實生活中，張沫凡有著另外一面——作為微博校園創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的身份鼓勵校園創(chuàng)業(yè)，參加商業(yè)演講，上EMBA課程、學(xué)習營銷課程。
創(chuàng)業(yè)7年，在創(chuàng)投界以及紅人圈的認知中，“商業(yè)價值領(lǐng)軍紅人”、“自帶紅人屬性的90后創(chuàng)業(yè)者”、“懂營銷的”各種標簽，如今，她都想一一撕下，只留下她最愛的一個創(chuàng)業(yè)者標簽。
對標馮敏，而不只是紅人
2014年7月，馮敏聯(lián)合張大奕開了一家淘寶網(wǎng)紅店，馮敏團隊負責了整個運營、供應(yīng)鏈管理和物流等工作。可是世人只知張大奕，而不知馮敏。
與“網(wǎng)紅推手”這個稱謂相比，馮敏更愿意被人稱作“意見領(lǐng)袖”推手，因為他希望自己孵化的網(wǎng)紅是有風格的，而網(wǎng)紅也是意見領(lǐng)袖，這樣能達到更好的引流作用。
馮敏向不同風格的網(wǎng)紅輸出不同風格的供應(yīng)鏈，包括網(wǎng)紅店鋪的整體打包、營銷、客服、物流等內(nèi)容。而作為KOL的網(wǎng)紅，只需要定期在社交平臺與粉絲互動，帶動產(chǎn)品的銷售。在這樣的合作中，我們看到馮敏和網(wǎng)紅們分工明確：馮敏通過社交媒體放大網(wǎng)紅們的影響，而網(wǎng)紅則利用個人魅力指數(shù)引導(dǎo)粉絲消費，獲得利潤分成。
同樣是在2014年，同樣作為紅人，張沫凡也十分忙碌。這一年，已經(jīng)成立了三年的美沫艾莫爾開始有了品牌化的概念，張沫凡也不再小打小鬧的“賣產(chǎn)品”、“做營銷”，她知道了品牌化的重要性。這一年，張沫凡在法國簽約了原料供應(yīng)商，穩(wěn)定了產(chǎn)品質(zhì)量；這一年，美沫艾莫爾完成了2200萬的全年目標。
用張沫凡的話說，她雖然是一個紅人，但更是一個苦逼的創(chuàng)業(yè)者。如果說其他人是因為被冠以網(wǎng)紅之名而后變現(xiàn)，那么張沫凡則是先創(chuàng)立了美沫艾莫爾，然后趕上了網(wǎng)紅風口，順勢成了一個紅人。
相比較于網(wǎng)紅孵化，張沫凡說，一個好的CEO必須是一個好的產(chǎn)品經(jīng)理，一個好的運營，一個好的hr，CEO 好像是一個全能的人。所以，如果一定要對標的話，可以將張沫凡直接對標馮敏，而不僅僅是對標紅人。
2018：國際化、全渠道、新零售
近期，張沫凡被國外脫口秀節(jié)目“Pop trigger”作為國內(nèi)首個在國外被關(guān)注、并提及報道的紅人自有品牌成功案例進行點評，還與美妝鼻祖Michelle Phan放在一起作比較。
仍是在2014年，Michelle Phan與歐萊雅合作推出自主美妝產(chǎn)品me by LOreal。這位美妝鼻祖在積累了一定數(shù)量的粉絲之后，開始考慮變現(xiàn)之路，但Michelle Phan的變現(xiàn)并不順利。
與國際品牌歐萊雅合作后，Michelle Phan因不是自主生產(chǎn)沒有定價權(quán)，最后導(dǎo)致定價太高而滯銷，Michelle Phan的商業(yè)變現(xiàn)之路以失敗告終。當Michelle Phan需要借助歐萊雅財團創(chuàng)建自己的品牌的時候，張沫凡的品牌“美沫艾莫爾”已經(jīng)靠獨立生產(chǎn)供應(yīng)鏈實現(xiàn)了2014年2200萬的銷售額。
無論Michelle Phan還是如今微博上的美妝達人，都希望通過美妝視頻為美妝產(chǎn)品引流，所以美妝博主本身就是一個活招牌，他們用什么產(chǎn)品，這款產(chǎn)品就極有可能成為爆款。但張沫凡卻沒有美妝達人的基因，從張沫凡的微博視頻中可以看出，即便是包含美妝產(chǎn)品的視頻，大多也是產(chǎn)品介紹以及普及使用方法。在張沫凡大部分的視頻中，更多的是通過視頻來與粉絲保持粘性。
在紅人經(jīng)濟到來之時，張沫凡找到了把產(chǎn)品和粉絲結(jié)合在一起的方式，通過粉絲效應(yīng)做網(wǎng)紅電商。
如今的張沫凡我們很難再用對待紅人固有的眼光去為她貼上某種標簽，因為她既是一名深受粉絲追崇的紅人，也是一名執(zhí)著打造中國自有美妝品牌的90后創(chuàng)業(yè)者。但她的商業(yè)版圖不止于此，拋開紅人標簽，她希望有更多、客觀的聲音公平對待自己的產(chǎn)品，給中國自有創(chuàng)造品牌提供更多與國際大牌公平競爭的機會。
所以張沫凡認為對標紅人品牌沒有意義，同時，張沫凡是有野心的，在接下來的2018年，她想通過入駐亞馬遜的方式，讓美沫國際化，豐富渠道；在國內(nèi)，張沫凡也打算開通線下渠道，消費者通過體驗店，實現(xiàn)線下體驗，線上購買；最后，在全渠道方面，美沫還有拓展to B渠道的打算。
紅人4.0是社群 粉絲如朋友
紅人如何保持新鮮度，社交網(wǎng)紅的“壽命”有多長？這都要取決與外部的社交環(huán)境。在社交媒體上成名，成為網(wǎng)紅這只是第一步，而接下來如何持續(xù)性的輸出內(nèi)容，如何轉(zhuǎn)化，如何變現(xiàn)，才是重點。
張沫凡經(jīng)歷了網(wǎng)紅1.0代購、網(wǎng)紅2.0孵化、網(wǎng)紅3.0自主品牌三個階段，那么在接下來的網(wǎng)紅4.0，她認為社群運營是重點。
她是一個特別喜歡跟粉絲黏在一起的人，這也成為張沫凡的優(yōu)勢，無論每天有多忙，張沫凡都會拿出來一個小時的在粉絲群陪粉絲聊天，為了節(jié)省時間，張沫凡會在吃飯的時間跟粉絲互動。而這種靠粉絲的轉(zhuǎn)化率有多少？粘性有多高？
以美沫品牌雙十一的戰(zhàn)績來說，當時在美沫艾莫爾的店鋪中客單價899元的“雪絨花套裝”，銷量超過6000套，這款新品雪絨花的老客戶占比55%。而店鋪其他單品的復(fù)購率在80%以上。
對于紅人店鋪而言，成交的特點是老客戶占比很高，靠老客戶的復(fù)購率占60-90%，日常老客戶維持在40-70%的都可以稱之為比較優(yōu)秀的紅人店鋪。雖然紅人店的優(yōu)勢是爆發(fā)力強，但并不是所有紅人都適合開店，也并不是開店的都能成為紅人。對于一個優(yōu)秀的紅人而言，需要高質(zhì)量且穩(wěn)定的的粉絲群體、完善的供應(yīng)鏈、運營能力強、完善的售后，等等。
張沫凡說，美妝對于來大部分門外人來看，可能覺得很簡單，甚至很多人理想中都可以做美妝，但是區(qū)別就在于是否是自主研發(fā)，是否有自己的知識版權(quán)和專利。還是以雪絨花套裝為例，張沫凡告訴零售前沿社，這個套裝從開始的原料到最后的出品包裝均與瑞士聯(lián)合研發(fā)，據(jù)了解，美沫每年的研發(fā)費用占全年支持的25%左右。2017年底，美沫還投資了生物島聯(lián)合實驗室，也是用來做產(chǎn)品研發(fā)。張沫凡認為，相比較于服飾創(chuàng)業(yè)，美妝創(chuàng)業(yè)更具備難度，因為要對用戶負責，抹在臉上的東西一定得是保證質(zhì)量的產(chǎn)品。
此前，張沫凡從未拿過融資，相比較于走資本的張大奕，走實業(yè)的張沫凡發(fā)展速度顯得緩慢。張沫凡表示，接下來也會接觸融資，此外，在供應(yīng)鏈、流量和產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)電商的基本要素，而針對于眼前的紅人互聯(lián)網(wǎng)電商除了這些要素之外，如何保證內(nèi)容的可持續(xù)性？如何打造爆款產(chǎn)品？這都是張沫凡需要思考的問題。
在接下來的2018年，無論是新零售風口還是做社群風口，想必張沫凡旗下美妝品牌會走向更多的大眾視野，完成一個從互聯(lián)網(wǎng)品牌落地到傳統(tǒng)實業(yè)品牌的蛻變，消費者市場是公平的，成績斐然的背后，也印證了她對品牌及其產(chǎn)品的信心。