海大集團(tuán)：服務(wù)營(yíng)銷向縱深發(fā)展

 簡(jiǎn)評(píng)二季度:水產(chǎn)飼料猶如定海神針,銷量增長(zhǎng)穩(wěn)定但毛/凈利率提升明顯。盡管由于行業(yè)景氣等原因?qū)е鹿拘笄萘?-5 月增速下滑,但水產(chǎn)料仍是公司二季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“定海神針”:整體看由于魚價(jià)在13-16 年持續(xù)低迷,供給量逐步下降,去年三季度洪水又將大量塘養(yǎng)魚沖走導(dǎo)致今年春季供給嚴(yán)重不足,此外,16 年底-17 年初的暖冬和17 年海洋禁捕期延長(zhǎng)1-2 個(gè)月,對(duì)淡水魚價(jià)均產(chǎn)生積極的影響。魚飼料的投喂量是根據(jù)魚塘內(nèi)魚體重1-4%來確定的,因此水產(chǎn)飼料銷售有兩個(gè)基本變量:1)魚價(jià),魚價(jià)高,農(nóng)戶加大飼料投放量以加快魚的生長(zhǎng),提升出塘速度,2)存塘魚的總重量。因此,近期魚、蝦走高,加上華中、華東立體養(yǎng)殖的加速普及對(duì)水產(chǎn)飼料銷售也是正面拉動(dòng),但目前塘里的家魚多半為小魚,體重有限,故我們認(rèn)為二季度水產(chǎn)飼料銷量增速預(yù)計(jì)穩(wěn)定在22-28%之間。然而,華中、華東地區(qū)膨化料和特種水產(chǎn)料銷量增速均超過30-35%。膨化、特種料單噸盈利250-500 元,而普通水產(chǎn)料單噸盈利為120-180 元,畜禽料單噸盈利僅有40-100 元,因此公司毛利率/凈利率在2 季度會(huì)有顯著的提升。

    展望三季度:畜禽有望走出低谷,水產(chǎn)料或量利齊升。公司認(rèn)為整體生豬存欄還是會(huì)呈現(xiàn)趨勢(shì)性向上增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),同時(shí)加大力度在華北地區(qū)銷售以及東北地區(qū)與本地小廠開展合作模式,后期豬料銷量增速回升是大概率事件;禽料方面,預(yù)計(jì)三季度家禽養(yǎng)殖可能走出低谷,更重要的是,禽料由于本次洗牌后市場(chǎng)格局更好,單噸利潤(rùn)會(huì)有提升;水產(chǎn)料方面,魚價(jià)利好仍存,體重增加導(dǎo)致投喂量將顯著改善。5 月末開始,魚蝦大量上市,價(jià)格或?qū)⒒芈?但養(yǎng)殖戶仍將持續(xù)高盈利時(shí)代:以草魚為例,目前價(jià)格8-8.5 元/斤,成本只有4.5-5元/斤,就算價(jià)格跌至6.5 元/斤,仍然有很好的盈利,所以價(jià)格對(duì)水產(chǎn)飼料的正面效應(yīng)將會(huì)持續(xù);其次,三季度存塘魚體重增加,對(duì)飼料銷售形成正貢獻(xiàn)(16 年同期基數(shù)也較低)。

    而高端的膨化料、特種量銷量有望維持高增長(zhǎng),公司也積極在四川、貴州等地布局新產(chǎn)能,多點(diǎn)開花開動(dòng)水產(chǎn)料量利齊升。

    服務(wù)營(yíng)銷向縱深發(fā)展,魚苗、潔水劑是飼料銷售的好抓手。公司在業(yè)內(nèi)率先推廣服務(wù)營(yíng)銷概念,但如今同行都開始做服務(wù),公司正積極嘗試服務(wù)從廣度轉(zhuǎn)向縱向深入的變化。之前走服務(wù)的廣度,下設(shè)各種服務(wù)站。后來發(fā)現(xiàn)口碑效應(yīng)很重要,很多散戶會(huì)跟隨大戶,所以這些年開始重點(diǎn)針對(duì)三戶,粉絲戶、重點(diǎn)戶、潛力戶、示范戶,重點(diǎn)意味著增加服務(wù)深度增加(根據(jù)水域面積、使用海大飼料的總量和持續(xù)性等)。讓他們?nèi)?dòng)其他養(yǎng)殖戶的跟隨。此外,公司還找到了1 個(gè)契機(jī)和2 個(gè)著眼點(diǎn):契機(jī)在于,由于魚價(jià)高企,華中地區(qū)養(yǎng)殖密度增長(zhǎng)非?？?以前畝產(chǎn)2000-3000 斤,現(xiàn)在采用立體養(yǎng)殖模式可以翻一倍。立體養(yǎng)殖對(duì)技術(shù)要求高,需要“投好苗、用好料、控環(huán)境(潔水)”,使得近些年公司在飼料研發(fā)、苗種選育和潔水制劑的品質(zhì)提升所做的努力在今年魚價(jià)走高的時(shí)候得到了最大的彈性體現(xiàn):1)魚苗當(dāng)捆綁銷售,刺激飼料銷售。公司目前的鳊魚苗、鯽魚苗在抗病能力、生長(zhǎng)速度等方面均有突出表現(xiàn),由于技術(shù)流程復(fù)雜等原因,公司短期并不打算將魚苗做成一個(gè)產(chǎn)業(yè),而是作為幫助飼料銷售的輔助產(chǎn)品,目前捆綁銷售的產(chǎn)品賣脫銷。蝦苗則根據(jù)不同區(qū)域的不同養(yǎng)殖模式,開發(fā)了不同的差異化產(chǎn)品,在浙江、東華北表現(xiàn)特別好,在華南表現(xiàn)也優(yōu)于市場(chǎng)。對(duì)蝦去年養(yǎng)殖規(guī)模萎縮,價(jià)格下跌,但公司銷售增速15%接近,17 年1-5月銷量增長(zhǎng)也有15%左右;2)節(jié)水制劑和其他動(dòng)保產(chǎn)品增速明顯,年初至今有40-50%增長(zhǎng)肯定,毛利55%-60%以上,接近30%凈利率。去年上述產(chǎn)品銷售利潤(rùn)4500-5000 萬元,今年有望突破7500-8000 萬元!