某壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》表示，在轉(zhuǎn)型期交的過(guò)程中，公司一方面強(qiáng)化一線業(yè)務(wù)人員的宣導(dǎo)工作，加強(qiáng)期交銷售；另一方面也加大對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)力度，推動(dòng)期交保費(fèi)快速增長(zhǎng)。
3年至5年期交新單保費(fèi)占四成
自去年以來(lái)保監(jiān)會(huì)下發(fā)多份文件強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！币院?，今年一季度壽險(xiǎn)行業(yè)期交保費(fèi)增速明顯提升，行業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
本報(bào)記者獲得一組同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入9612.22億元，同比增長(zhǎng)34.60%，占?jí)垭U(xiǎn)公司全部業(yè)務(wù)的比例為72.65%。
在新單原保費(fèi)收入中，新單期交原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2829.03億元，同比增長(zhǎng)72.66%，占新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的29.43%。不難看出，行業(yè)新單期交原保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
從具體的交費(fèi)期限來(lái)看，在新單期交原保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，3年期以下為73.48億元，占比2.48%，同比上升1.83個(gè)百分點(diǎn)。雖然上升1.83個(gè)百分點(diǎn)，但占比很小。
其次，3至5年期的新單期交保險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)1187.52億元，占比40.01%，同比上升2.63個(gè)百分點(diǎn)。在壽險(xiǎn)新單期交保費(fèi)中，這一交費(fèi)階段的保險(xiǎn)產(chǎn)品占比達(dá)到四成。
這一交費(fèi)段的期交產(chǎn)品之所以占比較高，與各險(xiǎn)企保費(fèi)策略有關(guān)。事實(shí)上，今年開門紅期間，主推交三年保五年的產(chǎn)品已經(jīng)成為很多險(xiǎn)企共同的選擇。
自2016年3月，保監(jiān)會(huì)開始實(shí)施中短存續(xù)期新政以來(lái)，一些公司就將“交三保五”這類產(chǎn)品作為“轉(zhuǎn)型”利器。例如某險(xiǎn)企的一款開門紅產(chǎn)品組合（年金+萬(wàn)能），主險(xiǎn)即為三年期交產(chǎn)品，五年后退保即不會(huì)產(chǎn)生任何損失。
對(duì)于險(xiǎn)企重點(diǎn)發(fā)展這類型產(chǎn)品無(wú)疑是有其深刻的理由，業(yè)內(nèi)人士表示：一方面，這類型產(chǎn)品雖然交費(fèi)時(shí)間只有三年，但因?yàn)榇胬m(xù)期間往往在五年及以上，所以并不符合監(jiān)管有關(guān)“中短存續(xù)期產(chǎn)品”的定義，并不在監(jiān)管的嚴(yán)控范圍之內(nèi)；在利率下行、險(xiǎn)企投資收益率大幅縮水的情況下，這類相對(duì)期限較短的產(chǎn)品，反而不會(huì)給險(xiǎn)企在資產(chǎn)端帶來(lái)太大壓力；另一方面，對(duì)于銀保渠道來(lái)說(shuō)，這類型產(chǎn)品相對(duì)于期限更長(zhǎng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)要更容易銷售，更容易上量。
與3至5年期期交產(chǎn)品形成對(duì)比的是，業(yè)務(wù)價(jià)值最高的10年期及以上的新單期交產(chǎn)品保費(fèi)達(dá)1171.35億元，占比39.47%，同比下降2.02個(gè)百分點(diǎn)。另外，5至10年期535.60億元，占比18.05%，同比下降2.44個(gè)百分點(diǎn)。
險(xiǎn)企強(qiáng)化營(yíng)銷人員“開口率”
按照保監(jiān)會(huì)年初的規(guī)定，中短存續(xù)期產(chǎn)品的季度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例不應(yīng)高于50%，否將就將被暫停分支機(jī)構(gòu)的開設(shè)。針對(duì)此規(guī)定，一些公司首先調(diào)整了業(yè)務(wù)目標(biāo)，要求期交業(yè)務(wù)與躉交業(yè)務(wù)必須保持一定比例。
一些基層公司也相應(yīng)調(diào)整了營(yíng)銷方案，從原來(lái)主推中短存續(xù)期產(chǎn)品，改為與非中短存續(xù)期產(chǎn)品配合銷售，有的甚至全面暫停中短存續(xù)期產(chǎn)品，計(jì)劃先完成非中短存續(xù)期產(chǎn)品任務(wù)，再據(jù)此制定中短存續(xù)期任務(wù)。
記者獲悉，一大批壽險(xiǎn)公司在一季度加大期交保費(fèi)銷售力度后，今年二季度險(xiǎn)企也使出勁渾身解數(shù)，增加期交保費(fèi)收入，一些險(xiǎn)企聯(lián)合銀行推動(dòng)期交保費(fèi)的增長(zhǎng)。
本報(bào)記者近期獲悉，某銀行系險(xiǎn)企聯(lián)合母行從資源配置、政策激勵(lì)、能力提升、考核評(píng)價(jià)上引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)養(yǎng)成主動(dòng)營(yíng)銷期交業(yè)務(wù)習(xí)慣。在具體實(shí)施中，注重過(guò)程管控，分階段進(jìn)行考核，及時(shí)進(jìn)行電話和專題會(huì)督導(dǎo)。明確要求各級(jí)分支行要采取全員動(dòng)員、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)通報(bào)、幫扶督導(dǎo)等方式，確保達(dá)成序時(shí)目標(biāo)。
同時(shí)，上述險(xiǎn)企與該行在一個(gè)月內(nèi)舉辦了三期理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)班，對(duì)銷售的主要期交產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解并舉行逐個(gè)通關(guān)考試，提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)期交產(chǎn)品的熟悉度和營(yíng)銷技能。并通過(guò)晨夕會(huì)模擬演練、強(qiáng)化營(yíng)銷人員開口率、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、開展網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍等舉措，有效推動(dòng)了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)期交等復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力的持續(xù)提升。
除上述險(xiǎn)企之外，另一家險(xiǎn)企在近期召開的開門紅總結(jié)暨二季度期交轉(zhuǎn)型會(huì)上表示，在第二季度，要重點(diǎn)關(guān)注期交產(chǎn)品，以“扭轉(zhuǎn)銷售思想、抓住期交轉(zhuǎn)型機(jī)遇”為工作重點(diǎn)。