國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)，終究還是止步于產(chǎn)險(xiǎn)第一軍團(tuán)的門(mén)口。
150億元的注冊(cè)資本金、國(guó)壽集團(tuán)超200萬(wàn)人的代理人隊(duì)伍、8.5萬(wàn)人的團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、5萬(wàn)個(gè)銀保網(wǎng)點(diǎn)，及20多萬(wàn)人的客戶(hù)經(jīng)理、近2萬(wàn)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)……換來(lái)了國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)十年的快速發(fā)展，躋身國(guó)內(nèi)第四大財(cái)險(xiǎn)公司之位。
2017年的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)開(kāi)歷史之先河——無(wú)論是保費(fèi)表現(xiàn)還是綜合成本率均是八大財(cái)險(xiǎn)公司中表現(xiàn)最差者，保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)、綜合成本率超過(guò)100%，出現(xiàn)承保虧損。
對(duì)肩負(fù)著“國(guó)壽集團(tuán)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)”、“進(jìn)軍財(cái)險(xiǎn)第一軍團(tuán)”的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)而言，這應(yīng)該是一份不能接受的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，問(wèn)題出在哪里？是集團(tuán)層面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向?qū)е碌闹鲃?dòng)之舉，還是發(fā)展后勁明顯不足難以跟上市場(chǎng)節(jié)奏，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓制的結(jié)果？
事實(shí)上，這并非國(guó)壽財(cái)一家之痛。馬太效應(yīng)明顯的財(cái)險(xiǎn)江湖中，商車(chē)費(fèi)改、互聯(lián)網(wǎng)巨頭虎視財(cái)險(xiǎn)等內(nèi)外部環(huán)境皆變的情況下，人保平安正在以高科技、模式創(chuàng)新等對(duì)待業(yè)外巨頭的升維打擊通吃行業(yè)，雙寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局已成。
這一點(diǎn)亦體現(xiàn)在太保產(chǎn)險(xiǎn)、中華聯(lián)合等成立多年的財(cái)險(xiǎn)公司身上，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)只不過(guò)表現(xiàn)得更為嚴(yán)峻。
依靠一定的資本實(shí)力、股東能力、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手續(xù)費(fèi)水平等傳統(tǒng)固化的競(jìng)爭(zhēng)手段——簡(jiǎn)單、直接、粗暴的拼“拳頭”的時(shí)代，結(jié)束；以技術(shù)、模式、標(biāo)準(zhǔn)等升維打擊同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)代，來(lái)臨。
本期『慧保天下』以國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)為例，從其十年軌跡看當(dāng)今財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)浮沉變幻，再談些許一家之言，希冀引得諸位看官共議。
國(guó)壽財(cái)迎來(lái)十年最差開(kāi)局
保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)，承?，F(xiàn)虧損，墊底八大財(cái)險(xiǎn)公司
5月，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入50.16億元，負(fù)增長(zhǎng)2.5%，乃八大財(cái)險(xiǎn)公司中唯一保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的險(xiǎn)企。同期，其35家二級(jí)機(jī)構(gòu)，僅有6家市場(chǎng)份額提升，29家均出現(xiàn)不同程度的下滑。各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，除車(chē)險(xiǎn)綜合成本率99.68%外，各險(xiǎn)種均超過(guò)100%。
國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)前5個(gè)月的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也不理想，保費(fèi)增幅僅有長(zhǎng)2.59%，低于行業(yè)近10個(gè)百分點(diǎn)。市場(chǎng)份額5.99%，同比下降0.59個(gè)百分點(diǎn)。綜合成本率100.87%，高于行業(yè)2.27個(gè)百分點(diǎn)，在前八家主體中亦位居末位。
相比國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)曾經(jīng)的輝煌，與國(guó)壽集團(tuán)對(duì)其“國(guó)壽集團(tuán)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)”、“進(jìn)軍財(cái)險(xiǎn)第一軍團(tuán)”的要求而言，這一成績(jī)頗為尷尬。
“用三至五年時(shí)間進(jìn)入中國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)第一軍團(tuán)”，這是執(zhí)掌國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)長(zhǎng)達(dá)7年之久，也是打下國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)根基的原國(guó)壽集團(tuán)副總裁、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)總裁劉健2008年說(shuō)過(guò)的豪言，亦代表了國(guó)壽集團(tuán)對(duì)國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的期許。財(cái)險(xiǎn)第一軍團(tuán)，顧名思義指向“老三家”，進(jìn)入市場(chǎng)前三。
隨后的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)開(kāi)業(yè)之初，國(guó)壽集團(tuán)即在人力、資本等資源上均對(duì)其頂格支持：
知情人士透露，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)三分之二以上省級(jí)公司主要負(fù)責(zé)人均出自同省壽險(xiǎn)公司副總經(jīng)理，集團(tuán)高管在資源協(xié)調(diào)等方面給其極大成長(zhǎng)便利。
國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)注冊(cè)資本金僅10億元。經(jīng)過(guò)2008年30億元、2010年40億元，2014年70億元的三次注資后，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)注冊(cè)資本金高達(dá)150億元，雄踞國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司注冊(cè)資本金第五位。
150億元的注冊(cè)資本金，可共享的超200萬(wàn)人的代理人隊(duì)伍，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的網(wǎng)點(diǎn)、過(guò)2億的客戶(hù)資源……回望過(guò)去十年，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)也確實(shí)走出了一條超速發(fā)展之路：成立9個(gè)月保費(fèi)破億，2010年破百億，2012年破兩百億，2013年破三百億，2014年破四百億，2015年破五百億，2016年距離六百億元保費(fèi)僅差2億元左右。
獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)造就了不可復(fù)制的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)象，也引起了眾多市場(chǎng)主體側(cè)目。2017年，國(guó)壽集團(tuán)還給國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)下達(dá)了“保費(fèi)增速領(lǐng)先行業(yè)3個(gè)百分點(diǎn)以上”，以及保費(fèi)收入達(dá)到680億元的發(fā)展目標(biāo)。
未曾想，躊躇滿(mǎn)志的趕超計(jì)劃，剛起步即遭遇市場(chǎng)潑冷水。增速低迷、跑輸市場(chǎng)、承保虧損，三座大山同時(shí)疊加在國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)。
一冷一熱的強(qiáng)烈反差，讓人不禁疑問(wèn)：國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)怎么了？
慣性發(fā)展后勁不足
人保平安雙寡頭壟斷格局＋BAT巨頭升維打擊正在通吃行業(yè)
“渠道意識(shí)薄弱，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)能力缺失，自主掌控程度低、風(fēng)險(xiǎn)管控能力差”、“只見(jiàn)業(yè)務(wù)、不見(jiàn)客戶(hù)”，國(guó)內(nèi)大多財(cái)險(xiǎn)公司的通病，也是財(cái)險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型艱難所在。
面對(duì)激烈的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，高費(fèi)用、高賠付的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)手段和增長(zhǎng)模式的財(cái)險(xiǎn)公司，往往選擇將資源直接投入到業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪中。久而久之，重規(guī)模增長(zhǎng)輕效益經(jīng)營(yíng)，重短期目標(biāo)輕長(zhǎng)期戰(zhàn)略等問(wèn)題逐漸浮上水面。
從歷史數(shù)據(jù)看，由于缺乏總分渠道間的直接管控，很多財(cái)險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)篩選和識(shí)別能力不足，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比明顯過(guò)高。不僅造成綜合成本失控，也引發(fā)了大量客戶(hù)投訴，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)深受其害。
知情人士稱(chēng)，2017年一季度，保監(jiān)會(huì)曾就高費(fèi)用投入和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)約談國(guó)壽財(cái)總公司相關(guān)高管，明確指出國(guó)壽財(cái)高風(fēng)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比明顯高于行業(yè)正常水平，敦促其關(guān)注車(chē)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管控。也是從這一時(shí)期開(kāi)始，其車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)月度增速出現(xiàn)斷崖式下滑，業(yè)務(wù)缺口不斷擴(kuò)大，續(xù)保率持續(xù)下降。
國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)曾經(jīng)引以為傲的創(chuàng)新手段——用在壽險(xiǎn)業(yè)屢見(jiàn)成效的銷(xiāo)售激勵(lì)方式，并以假日營(yíng)銷(xiāo)為抓手，積極推動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)奏前移，固然可以實(shí)現(xiàn)“短期見(jiàn)效”的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但也埋下了忽視財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)基本規(guī)律的隱患。分散型的私家車(chē)業(yè)務(wù)一險(xiǎn)獨(dú)大，而非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)則隊(duì)伍力量薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不可持續(xù)。
事實(shí)上，國(guó)壽財(cái)今日面臨的困境，并非特例?？v觀(guān)行業(yè)發(fā)展，不乏陷入過(guò)增長(zhǎng)瓶頸的財(cái)險(xiǎn)公司。前有財(cái)險(xiǎn)發(fā)家的太保產(chǎn)綜合成本率破百，戰(zhàn)略調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，后有廣鋪機(jī)構(gòu)的中華聯(lián)合持續(xù)低迷增長(zhǎng)至今。面對(duì)繁雜市場(chǎng)變化，依靠增長(zhǎng)慣性的發(fā)展模式，極易后勁不足。
尤其是在監(jiān)管環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段不斷升級(jí)變化的背景中，人保和平安正在驅(qū)動(dòng)行業(yè)形成雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代，BATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭初步完成在保險(xiǎn)領(lǐng)域戰(zhàn)略布局，社會(huì)資本和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)仍在不斷覬覦行業(yè)資源。新模式、新技術(shù)、新業(yè)態(tài)帶來(lái)的升維打擊正在洶涌而來(lái)。
監(jiān)管部門(mén)“維穩(wěn)治亂”的主基調(diào)下，對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司穩(wěn)健發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)提出更高要求。7月7日正式印發(fā)的關(guān)于整治機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象的通知，對(duì)費(fèi)用的列支和使用，以及與第三方平臺(tái)合作予以嚴(yán)格要求，對(duì)非理性的高費(fèi)用投入敲響競(jìng)爭(zhēng)，從根源上扼殺了粗放型競(jìng)爭(zhēng)的拼殺路徑。
這一天，披露的第一批費(fèi)改財(cái)險(xiǎn)公司中，規(guī)模位居老三家之后的國(guó)壽財(cái)未能出現(xiàn)。
內(nèi)部交流數(shù)據(jù)顯示，截至2017年5月，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合成本率（99.68%）高于行業(yè)平均水平（98.93%），也高于除中華聯(lián)合外的其它前十家主體。其車(chē)險(xiǎn)綜合費(fèi)用率低于行業(yè)4.57個(gè)百分點(diǎn)，但綜合賠付率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
面對(duì)人保、平安＋互聯(lián)網(wǎng)巨頭洶涌而來(lái)的升維打擊，如何扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，突破瓶頸，不僅是國(guó)壽財(cái)需要思考的問(wèn)題，更是一眾財(cái)險(xiǎn)公司都需要思考之問(wèn)題。
這是一個(gè)行業(yè)性的問(wèn)題
尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，非車(chē)險(xiǎn)＋更多自主渠道
一方面是“15%的年度保費(fèi)增速和0.5個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)”，另一方面又是集團(tuán)公司要求的“切實(shí)加快效益型險(xiǎn)種的發(fā)展速度”，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)正在陷入要利潤(rùn)還是要規(guī)模的躑躅中。
知情人士介紹，剛剛過(guò)去的“雙過(guò)半”沖刺中，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)幾乎每周二下午都要召開(kāi)二、三級(jí)機(jī)構(gòu)參加的全國(guó)性視頻會(huì)議，專(zhuān)門(mén)就車(chē)險(xiǎn)增長(zhǎng)進(jìn)行視頻督導(dǎo)，要求落后單位表態(tài)，并且一度放寬了車(chē)險(xiǎn)承保政策。部分機(jī)構(gòu)甚至要求業(yè)務(wù)部門(mén)周末無(wú)休，全面確保半年保費(fèi)預(yù)算達(dá)成。
“切實(shí)加快效益型險(xiǎn)種的發(fā)展速度”，則是2016年，國(guó)壽集團(tuán)董事長(zhǎng)楊明生對(duì)于國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)提出的要求。
現(xiàn)實(shí)的境況則是，新形勢(shì)下的渠道沖擊與技術(shù)變革，正在為國(guó)壽集團(tuán)和國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)帶來(lái)新的兩難選擇。其中，賴(lài)以增長(zhǎng)的互動(dòng)業(yè)務(wù)，已經(jīng)無(wú)法支撐高成本的費(fèi)用投入。
車(chē)險(xiǎn)充分競(jìng)爭(zhēng)下，折扣返點(diǎn)的極度透明化和隨行就市，迫使國(guó)壽財(cái)基層公司和銷(xiāo)售人員，必須在互動(dòng)渠道投入同等的市場(chǎng)費(fèi)用，以便于壽險(xiǎn)員工返點(diǎn)，同時(shí)還要支付給壽險(xiǎn)公司代理費(fèi)用1-2百分點(diǎn)，以及互動(dòng)專(zhuān)員的工資、日常的公關(guān)費(fèi)用，這個(gè)成本勢(shì)必高于同業(yè)公司的市場(chǎng)投入。
一直被寄予厚望的電網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一直沒(méi)有取得和之市場(chǎng)地位匹配的行業(yè)排名。截至2017年5月國(guó)壽財(cái)實(shí)現(xiàn)電銷(xiāo)保費(fèi)6.91億元，位列行業(yè)第7，車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率低于平安10.3個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)銷(xiāo)渠道截至2017年5月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6.67億元，位列行業(yè)第8。
至于國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的非車(chē)險(xiǎn)占比更是低于行業(yè)平均水平9.75個(gè)百分點(diǎn)，在前八家主體中最低。車(chē)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比依舊處于相對(duì)高位。
反觀(guān)第一軍團(tuán)，近年來(lái)人?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮、與多家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，平安集團(tuán)“任意門(mén)”不斷壯大、電銷(xiāo)業(yè)務(wù)繼續(xù)領(lǐng)跑，太保還計(jì)劃與百度聯(lián)合成立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司等等。
“弱實(shí)力”的缺失，正在成為國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)突破瓶頸的硬傷。以理賠服務(wù)為例，有知情人士稱(chēng)，目前平安產(chǎn)險(xiǎn)只有8000名查勘定損人員，而僅有平安業(yè)務(wù)規(guī)模三分之一的國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)，查勘定損人員數(shù)量卻預(yù)計(jì)與之相當(dāng)。其間的運(yùn)營(yíng)成本可想而知。
高度集中的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)背景下，何以尋求差異化突圍，險(xiǎn)企需要在自身綜合實(shí)力和資源掌控能力、成本和規(guī)模之間尋求平衡。
對(duì)國(guó)壽集團(tuán)而言，要么認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，降低增長(zhǎng)指標(biāo)；要么維持戰(zhàn)略定力，繼續(xù)加大資源傾斜。
對(duì)于國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)而言：要么向過(guò)去妥協(xié)，要么堅(jiān)持強(qiáng)勢(shì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在新的增長(zhǎng)點(diǎn)上尋求高增長(zhǎng)。（原標(biāo)題：國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)低迷2017：止步于產(chǎn)險(xiǎn)第一軍團(tuán)門(mén)口）
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