財(cái)經(jīng)365訊 近日保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于華泰財(cái)險(xiǎn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》，同意華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“華泰財(cái)險(xiǎn)”)專屬保險(xiǎn)代理人代理銷售華泰人壽保險(xiǎn)(以下簡(jiǎn)稱“華泰人壽”)產(chǎn)品。
華泰保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官王梓木曾向媒體公開(kāi)表示，華泰保險(xiǎn)“十三五”戰(zhàn)略排在第一位的是EA(專屬代理人)戰(zhàn)略，并提出到2020年將在全國(guó)設(shè)立1萬(wàn)家門(mén)店。但《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，根據(jù)華泰保險(xiǎn)披露的“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，華泰保險(xiǎn)EA門(mén)店的“小目標(biāo)”已經(jīng)悄然由1萬(wàn)家下調(diào)到6000家。
一位接近華泰保險(xiǎn)的人士表示，華泰的策略比較搖擺，致使其錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)遇，導(dǎo)致其規(guī)模和影響力落后于同期的保險(xiǎn)公司。另外，談到華泰EA門(mén)店這種商業(yè)模式，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，有點(diǎn)“雞肋”，這些門(mén)店主要做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于華泰而言，華泰財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)依然虧損，而對(duì)于門(mén)店的店主而言投入成本大、產(chǎn)能并不高。
一線店主：并不好干
談到EA門(mén)店，華泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自EA模式試點(diǎn)推廣以來(lái)，累計(jì)已有4000多人通過(guò)開(kāi)設(shè)華泰保險(xiǎn)門(mén)店實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，其中傳統(tǒng)保險(xiǎn)個(gè)人代理人創(chuàng)業(yè)1072人，大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)201人，復(fù)轉(zhuǎn)軍人創(chuàng)業(yè)69人，下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)246人，外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)60人。有1389人選擇開(kāi)設(shè)華泰保險(xiǎn)門(mén)店實(shí)現(xiàn)首次創(chuàng)業(yè)。
記者隨機(jī)走訪了幾家華泰EA門(mén)店以及采訪諸業(yè)內(nèi)人士，得到的反響是EA門(mén)店并不好干。
按照華泰保險(xiǎn)官網(wǎng)信息，記者撥打華泰保險(xiǎn)北京豐臺(tái)西局的門(mén)店店主電話，店主告知記者該門(mén)店已經(jīng)關(guān)了兩三年?！氨容^辛苦，給客戶、代理返點(diǎn)挺高，返完點(diǎn)再扣掉人員工資、再加上房租還有稅各方面成本，太辛苦，我們就不做啦?！痹摰曛鞲嬖V記者。
而記者走訪位于回龍觀東大街的華泰EA門(mén)店(聯(lián)眾店)，也發(fā)現(xiàn)這家門(mén)店在裝修，正準(zhǔn)備換成寵物店?！拔乙膊恢赖曛魅ツ睦锢玻业能囯U(xiǎn)還是在那里上的?！痹揈A門(mén)店旁邊的快印店老板說(shuō)。
上述快印店的人員回憶，這個(gè)門(mén)店也就半年前的樣子開(kāi)業(yè)，是一對(duì)夫妻經(jīng)營(yíng)。這個(gè)店的租金大概是20萬(wàn)元一年。問(wèn)到EA門(mén)店生意如何，快印店老板說(shuō)，“沒(méi)什么業(yè)務(wù)，要是業(yè)務(wù)多，誰(shuí)還搬走”。
大興區(qū)某門(mén)店店主也向記者直陳“不好干、太難干”。
而順義某EA門(mén)店店主則認(rèn)為，EA門(mén)店適合手里已經(jīng)有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人，“要是生闖，純外行進(jìn)來(lái)夠嗆”。
所謂EA(Exclusive Agent)，意為專屬代理人，即代理人只代理一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以社區(qū)門(mén)店為經(jīng)營(yíng)形式，是國(guó)外較為成熟的渠道之一。“十二五”期間，華泰保險(xiǎn)二次轉(zhuǎn)型提出差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，并專注細(xì)分領(lǐng)域，由此開(kāi)始了EA模式，也就是專屬代理門(mén)店模式。
據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年底，華泰EA門(mén)店拓展數(shù)量達(dá)2219家，EA渠道累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入23億元，同比增長(zhǎng)47.8%，在公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比達(dá)57.1%。若照此推算其店均保費(fèi)為103.65萬(wàn)元。截至2016年年末，公司的3205家EA門(mén)店渠道年度累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入34億元，同比增長(zhǎng)46%，EA業(yè)務(wù)在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中占比高達(dá)46%。照此可以推出華泰EA門(mén)店的店均產(chǎn)能為106.08萬(wàn)元。
某財(cái)險(xiǎn)公司人士透露，他所在公司新人達(dá)標(biāo)的年度保費(fèi)平臺(tái)為100萬(wàn)元，達(dá)不到就說(shuō)明這名銷售人員是不合格的。
“我們給EA門(mén)店的只是中介代理手續(xù)費(fèi)。一個(gè)門(mén)店如果沒(méi)有300萬(wàn)~500元萬(wàn)保費(fèi)量支撐的話，無(wú)法攤薄成本?！痹温毴A泰財(cái)險(xiǎn)某中心支公司經(jīng)理的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。
截止到2017年8月1日，華泰保險(xiǎn)全國(guó)EA門(mén)店數(shù)量是4173家，門(mén)店銷售的車險(xiǎn)約占華泰車險(xiǎn)業(yè)務(wù)76%。雖然華泰的EA門(mén)店貢獻(xiàn)了76%的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不過(guò)華泰的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻是虧損的。來(lái)自華泰財(cái)險(xiǎn)的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其2016年車險(xiǎn)保費(fèi)收入為45.06億元，賠款支出21.48億元，承保虧損0.85億元。
兩難
“EA這個(gè)模式實(shí)際是把特許加盟這個(gè)模式引入到保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)中，它與保險(xiǎn)代理人最重要區(qū)別是把個(gè)人變成門(mén)店。EA門(mén)店更像是一個(gè)自負(fù)盈虧的加盟實(shí)體，門(mén)店很多基礎(chǔ)費(fèi)用都是自己承擔(dān)的。華泰為它提供統(tǒng)一的門(mén)頭標(biāo)識(shí)、出單系統(tǒng)、產(chǎn)品設(shè)備、培訓(xùn)等，而展業(yè)成本、水電、人員雇傭、房租、裝修這些費(fèi)用都是EA門(mén)店主自己承擔(dān)的?！币晃辉谌A泰保險(xiǎn)總部負(fù)責(zé)EA模式推廣的人士告訴記者。
“它與保險(xiǎn)公司開(kāi)機(jī)構(gòu)最大的區(qū)別是，這個(gè)機(jī)構(gòu)的錢(qián)不是保險(xiǎn)公司出，所以它的成本得到極大地減壓?！痹撊耸空f(shuō)，“不好的地方是它實(shí)際把成本轉(zhuǎn)嫁給加盟者。但也鑒于此，給EA門(mén)店的業(yè)績(jī)比例、提成會(huì)高一些?！?/p>
王梓木也曾表示，“EA門(mén)店通過(guò)金融加盟店的方式建立了公司一套新的經(jīng)營(yíng)模式。在我看來(lái)，EA店主比當(dāng)年中國(guó)推行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制時(shí)的農(nóng)戶更具積極性，就好比土地是EA店主的，種子即產(chǎn)品是華泰的，莊稼長(zhǎng)得好不好，都有呵護(hù)責(zé)任，共同為客戶服務(wù)好?！?/p>
然而對(duì)于EA 模式，業(yè)內(nèi)很多人士表示并不看好?！癊A目前對(duì)華泰來(lái)說(shuō)是挺雞肋的?！币晃槐ｋU(xiǎn)公司總經(jīng)理認(rèn)為。
“開(kāi)EA門(mén)店本身要具有一定的社區(qū)資源和影響力，但是他成本又比一般的代理人要高。如像在北京這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方，一直到近期，北京的EA門(mén)店數(shù)量和經(jīng)營(yíng)情況都不是特別理想。在超巨型的城市，如果競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，它的成本特別高?！?/p>
“但如果開(kāi)在偏遠(yuǎn)的地方，EA的社區(qū)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)流水、能籠絡(luò)住的客戶資源也有限。而加盟者也是賺錢(qián)我就干，如果我發(fā)現(xiàn)不賺錢(qián)，比如發(fā)現(xiàn)開(kāi)EA門(mén)店還不如開(kāi)飯店，結(jié)果就可能換做其他的了。”上述曾負(fù)責(zé)EA模式推廣的人士說(shuō)。
一位在福建泉州經(jīng)營(yíng)EA門(mén)店三年多的店主告訴記者，“做EA門(mén)店關(guān)鍵是自己的業(yè)務(wù)，而這主要是看你的人際關(guān)系、溝通能力、售后服務(wù)?！?/p>
“我們很多社區(qū)溝通是閉塞的，尤其是大城市，不通過(guò)社區(qū)的系列營(yíng)銷活動(dòng)根本走不進(jìn)社區(qū)。而通過(guò)社區(qū)的系列營(yíng)銷活動(dòng)，這個(gè)投入的有效性又有限，社區(qū)門(mén)店很難去開(kāi)?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士如是看待EA門(mén)店。他坦言當(dāng)初離開(kāi)華泰財(cái)險(xiǎn)，一個(gè)重要原因是對(duì)這個(gè)模式有懷疑，“南桔北枳，很多東西在國(guó)外盛行不見(jiàn)得在中國(guó)有一個(gè)好的發(fā)展。”
“目前在國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成大家主動(dòng)來(lái)投保的形勢(shì)，開(kāi)了店還需要人去推?！?曾在華泰保險(xiǎn)廣東地區(qū)EA門(mén)店運(yùn)營(yíng)支持崗位的人士持有相似看法。
但是他認(rèn)為社區(qū)門(mén)店確實(shí)給客戶帶來(lái)便利?！氨热缥易约嘿?gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品，要做一個(gè)保單變更，我必須到市中心的CBD做變更，很不方便；而有一個(gè)社區(qū)門(mén)店，我直接在小區(qū)樓下就可以做變更?！?/p>
目標(biāo)下調(diào)
此前王梓木曾公開(kāi)稱，到2020年華泰保險(xiǎn)將在全國(guó)開(kāi)設(shè)1萬(wàn)家社區(qū)門(mén)店，而今，據(jù)華泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人近日介紹，根據(jù)公司“十三五”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，華泰到2020年將在全國(guó)設(shè)立6000家保險(xiǎn)門(mén)店?！?020小目標(biāo)”從1萬(wàn)家悄然下調(diào)至6000家。
“現(xiàn)在門(mén)店選址也沒(méi)那么嚴(yán)了，以前非得商品房，或者房本寫(xiě)著帶商用的，現(xiàn)在只要你能取照(營(yíng)業(yè)執(zhí)照)，什么房都行。只要在工商所能取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，向華泰交1萬(wàn)塊錢(qián)保證金就行?！北本┮晃籈A門(mén)店店主告訴記者。
對(duì)此，一位接近華泰的人士告訴記者，華泰注重短期盈利，在戰(zhàn)略上經(jīng)常是處于調(diào)整、搖擺的狀態(tài)，對(duì)于成本的控制非常嚴(yán)格。當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生變化的時(shí)候，它的步子可能往回縮。
“不管是電商保險(xiǎn)還是EA門(mén)店，它的目標(biāo)制定的比較宏大，一段時(shí)間后，一旦成本壓力上來(lái)就往回縮，經(jīng)常左三步、右三步的狀態(tài)?！鄙鲜鋈耸空f(shuō)，“具體在EA的道路，一開(kāi)始華泰內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)，想做精品店。一個(gè)試點(diǎn)很好后，大舉擴(kuò)張。擴(kuò)張后因?yàn)榉艑捔藰?biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)了一些問(wèn)題，覺(jué)得招來(lái)的人不行、成本壓力太高，又往回縮放棄擴(kuò)張速度精耕細(xì)作。精耕細(xì)作之后，領(lǐng)導(dǎo)又覺(jué)得太慢，要又快又好?！?/p>
在上市計(jì)劃上，華泰也是一拖再拖。王梓木曾在2012年表示將上市目標(biāo)定在2014年，之后公司內(nèi)部時(shí)間表改為2015年，而后又推至2017年左右。而同樣成立于1996年的新華保險(xiǎn)已在2011年實(shí)現(xiàn)A+H股上市。
上述接近華泰保險(xiǎn)集團(tuán)的人士說(shuō).“正是由于策略搖擺，所以華泰從1996年到現(xiàn)在，它的規(guī)模和影響力被同時(shí)代的其他保險(xiǎn)公司甩在后面?！?span style="text-align: right;">(原標(biāo)題：萬(wàn)家目標(biāo)下調(diào)至6000家 華泰EA門(mén)店疑成雞肋)
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