安邦保險只是想“自救”沒想到搶了工商銀行的“奶酪”。這場銀行與保險公司之間的角力才剛剛開始,隨著監(jiān)管政策不斷穿透,萬能險等中短存續(xù)期產(chǎn)品在銀行的銷售將繼續(xù)萎縮,存量客戶的爭奪勢必會愈演愈烈。
近日,一份工商銀行《關(guān)于加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》(下稱“文件”)在業(yè)內(nèi)流傳開來,引來熱議。
該文件顯示,目前該行已到期的中短存續(xù)期保險,仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。未來該行“將按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費”,如果合作險企不認同該提議,該行將“建議客戶及時退保并輔以銀行理財產(chǎn)品進行承接”。
加費還是退保?這是工商銀行留給保險公司的難題。
實際上,出難題的還不止工商銀行。這兩天,多家保險公司有關(guān)負責人告訴《國際金融報》記者:“除了工商銀行,農(nóng)業(yè)銀行也發(fā)出了類似的文件,要求也基本一致?!?/span>
對此,工商銀行一位內(nèi)部人士表示:“這屬于正常業(yè)務合作變更,沒有什么太大意義,不要過度解讀。”
這份文件真如工商銀行所述的輕描淡寫?背后是否有更深層的原因?保險公司又將如何應對?
銀行要求加費,合理嗎
根據(jù)工商銀行發(fā)給《國際金融報》記者的《關(guān)于我行加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的情況說明》,該行合作保險公司在過往中短存續(xù)期產(chǎn)品營銷中,是按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1至3年進行宣傳,并與客戶按照持有保險產(chǎn)品1至3年的時間進行銷售約定,達到建議持有年期后客戶通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算。“保險公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1至3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù),而非按照產(chǎn)品合同實際保障期間進行定價。從目前掌握的情況看,大部分客戶是按照產(chǎn)品銷售約定進行了退保操作”。
工商銀行稱,本著長期誠信合作的原則,基于存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力,在保護客戶利益不受損失的前提下,可與合作公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護,同時對繼續(xù)持有的保單收取一定的手續(xù)費。我行與公司進行的約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則,不會對我行個人客戶的中短存續(xù)期產(chǎn)品收益產(chǎn)生任何影響,客戶可以隨時基于流動性需求通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)算。
簡單說,對于已到期的中短存續(xù)期產(chǎn)品,工商銀行提出兩種解決方案。
方案一是:銀保雙方共同做好未按期退??蛻舻暮罄m(xù)服務工作,引導客戶長期持有產(chǎn)品,降低保險公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。由銀保雙方“分對分”機構(gòu)簽訂產(chǎn)品補充協(xié)議,對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產(chǎn)品,按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費。
方案二是:如果銀保雙方未就續(xù)收手續(xù)費達成一致,工商銀行將根據(jù)過往產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù),對未如期退??蛻敉扑托畔?,建議客戶及時退保,并輔以銀行理財產(chǎn)品進行承接。
對此,一家上市保險公司壽險市場部有關(guān)負責人在接受《國際金融報》記者采訪時說:“這一定不是單方面的通知。工商銀行提出的要求挺正常,別把保單當存單賣。對保險公司而言是好事,現(xiàn)金流不會波動太大。”
“據(jù)我所知,保險公司在過往中短存續(xù)期產(chǎn)品營銷中,與客戶按照持有保險產(chǎn)品3至5年的時間進行銷售約定。但通常在與客戶簽約時,會告知1年退保年化收益能獲得多少。因此,一般與銀行簽訂手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1年期作為產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)?!鄙鲜鲐撠熑诉M一步指出,“銀保產(chǎn)品常常把產(chǎn)品包裝成存款或理財產(chǎn)品的形態(tài),便于銷售。但是,隨著監(jiān)管政策發(fā)生改變,保險公司就無法用新保單帶來的現(xiàn)金流彌補老保單退保造成的負現(xiàn)金流?!?/span>
險企試圖自救,能行嗎
據(jù)記者了解,自去年3月保監(jiān)會下發(fā)規(guī)范中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品的文件以來,監(jiān)管力度不斷加強。今年7月28日,保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于征求對保險資產(chǎn)負債管理監(jiān)管規(guī)則的意見及開展行業(yè)測試的通知》,在負債端強化對中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管力度,將業(yè)務規(guī)模與資本和凈資產(chǎn)掛鉤。
在這場穿透式監(jiān)管下,中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品的“代言人”——萬能險成為眾矢之的,銷售情況每況愈下。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示:上半年人身保險業(yè)務實現(xiàn)原保險保費收入18287.71億元,同比增長26.03%。其中,萬能險占比降至17.4%,下降了19.45個百分點。
近幾年,受益于中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的熱銷,銀保市場規(guī)模實現(xiàn)了快速發(fā)展。公開資料顯示,2014年至今,工商銀行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險產(chǎn)品達到了6600億元,手續(xù)費也有數(shù)百億元。在這部分業(yè)務中,中短存續(xù)期產(chǎn)品尤其是萬能險產(chǎn)品占比并不小。
隨著從去年開始的監(jiān)管政策調(diào)整,中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售從今年第二季度開始逐步成為歷史。建設銀行一位一線業(yè)務人員告訴《國際金融報》記者:“基本上萬能險已經(jīng)停售,現(xiàn)在最短期的產(chǎn)品是5年期。其實,自從監(jiān)管新規(guī)出來以后,保險產(chǎn)品在銀行渠道就不是太好賣了??蛻粼谶@方面還是很敏感的?!?/span>
對于保險公司而言,留住存量保險客戶是面臨的一大難題。
一位資深保險業(yè)內(nèi)人士向《國際金融報》記者透露:“安邦保險是工商銀行的合作保險公司之一。工商銀行此次下發(fā)的文件很可能與安邦保險有關(guān)?!?/span>
根據(jù)保監(jiān)會8月10日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù):今年上半年,安邦保險規(guī)模保費收入1916.16億元,比去年同期2283.8億元下跌了16.1%;其中,保戶投資款(萬能險保費)新增交費由1745.98億元驟減至27.55億元。
作為曾經(jīng)的萬能險大戶,在轉(zhuǎn)保、續(xù)保、退保方面,安邦人壽近日在微信端上線了“一鍵轉(zhuǎn)?!狈展δ?。對于計劃轉(zhuǎn)保的客戶,現(xiàn)階段可通過“一鍵轉(zhuǎn)?!蓖侗0舶钊藟弁瞥龅摹鞍舶铍Se賺兩全保險(萬能型)”產(chǎn)品。
“這就相當于安邦保險花了1年的手續(xù)費把存款從工商銀行”卷走“了。工商銀行本來每年可以拿到1%至2%的手續(xù)費?!鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士進一步指出,“本來,如果客戶選擇退保,銀行可以對接自身的理財產(chǎn)品。現(xiàn)在安邦保險推出”一鍵轉(zhuǎn)?!埃苯訉⒖蛻艮D(zhuǎn)走,以1000億元的規(guī)模,工商銀行就要損失10億元手續(xù)費?!?/span>
在該人士看來:“安邦保險只是想”自救“沒想到搶了工商銀行的”奶酪“。這場銀行與保險公司之間的角力才剛剛開始,隨著監(jiān)管政策不斷穿透,萬能險等中短存續(xù)期產(chǎn)品在銀行的銷售將繼續(xù)萎縮,存量客戶的爭奪勢必會愈演愈烈。”
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