杜厚銀太平洋壽險(xiǎn)四川分公司副總經(jīng)理
人口紅利已結(jié)束保險(xiǎn)代理人制度不健全
目前中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總數(shù)突破700萬(wàn)，未來(lái)可能會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)人甚至更多。最近幾年有一個(gè)觀點(diǎn)說(shuō)人口紅利已經(jīng)結(jié)束，五年前就有這個(gè)觀點(diǎn)，三年前這個(gè)觀點(diǎn)大家都非常關(guān)注。
保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員留存難，營(yíng)銷(xiāo)員大進(jìn)大出，各家公司營(yíng)銷(xiāo)員脫落率均較高，部分公司月均脫落率高于月均增員率。我們自己也有一些問(wèn)題，各界有一些質(zhì)疑，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量保障后的隱憂——保險(xiǎn)代理人制度不健全。700萬(wàn)保險(xiǎn)代理人是靠人海戰(zhàn)術(shù)忽悠進(jìn)來(lái)的嗎？包括我們代理人也提到要切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)范公司招聘行為。我們希望量和質(zhì)平衡，而不是說(shuō)量好或者質(zhì)好。
新人選才三個(gè)影響因素：年齡性別學(xué)歷
每家保險(xiǎn)公司都希望從源頭上解決人才的問(wèn)題，都希望招到好人才。現(xiàn)在說(shuō)的優(yōu)才，有各種提法各種標(biāo)準(zhǔn)，都希望有一道門(mén)檻對(duì)人才和普通的銷(xiāo)售人員做區(qū)隔。我們發(fā)現(xiàn)不是所有本科生都是這個(gè)行業(yè)的人才。新人選才的影響因素，一是年齡，二是性別，三是學(xué)歷。
1.不同年齡段新人產(chǎn)能與活動(dòng)量情況
新人產(chǎn)能和活動(dòng)量與年齡關(guān)聯(lián)度較高，且趨勢(shì)相同，相同年齡的增長(zhǎng)，基本呈上升趨勢(shì)。60歲以上人員這一特殊群體，城區(qū)產(chǎn)能異常高，與經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人脈積累有一定關(guān)聯(lián)，而縣域產(chǎn)能異常低。35、60歲人員產(chǎn)能和活動(dòng)量相對(duì)穩(wěn)定，均處于較高水準(zhǔn)，25、35歲人員受限于人脈等因素，雖然目前產(chǎn)能和活動(dòng)量不高，但增長(zhǎng)潛力巨大。
2.不同性別新人產(chǎn)能與活動(dòng)量的情況
新人產(chǎn)能與活動(dòng)量與性別關(guān)聯(lián)度非常高，女性整體優(yōu)于男性。從新人產(chǎn)能來(lái)看，女性高于男性。
3.不同學(xué)歷新人產(chǎn)能情況
業(yè)務(wù)人員學(xué)歷與個(gè)人產(chǎn)能的相關(guān)性看，高學(xué)歷新人新保產(chǎn)能較低學(xué)歷的高出98%，高學(xué)歷產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)凸顯。
太保的實(shí)踐成果，隊(duì)伍質(zhì)量持續(xù)優(yōu)化。留人上，產(chǎn)品與隊(duì)伍協(xié)調(diào)推動(dòng)，區(qū)隔產(chǎn)品和推進(jìn)專項(xiàng)新人活動(dòng)，新人活動(dòng)量情況，簽約3月內(nèi)長(zhǎng)險(xiǎn)舉績(jī)率持續(xù)優(yōu)化，形勢(shì)向好。2015年3月內(nèi)新人活動(dòng)量提升2.3個(gè)百分點(diǎn)，2016年比2015年提升4個(gè)百分點(diǎn)。新人留存情況，13月留存率逐年提升，2016年較2014年提升6.0個(gè)點(diǎn)。
保險(xiǎn)代理人面臨的變與應(yīng)變
互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)+保險(xiǎn)，既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，我們既面臨各種技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊，我們以后是沒(méi)有代理人還是代理人更多？我個(gè)人覺(jué)得說(shuō)也說(shuō)不準(zhǔn)。因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)，一個(gè)職業(yè)，一個(gè)崗位的消失，它必然誕生另外的崗位和就業(yè)誕生，它可以解決我們銷(xiāo)售、選才、管理、培養(yǎng)方面的問(wèn)題，它同時(shí)會(huì)給我們的管理和選才帶來(lái)另外的問(wèn)題，我們惟有應(yīng)對(duì)這樣的變化。
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