之前在朋友圈看到過這么一段有趣的文字——有人提問：一滴水從很高很高的地方自由落體下來，砸到人會(huì)不會(huì)砸傷? 或砸死？群里一下就熱鬧起來，各種公式，各種假設(shè)，各種阻力，重力，加速度的計(jì)算，足足討論了近一個(gè)小時(shí) 。這時(shí)有人默默問了一句：你們沒有淋過雨嗎？群里突然死一般的寂靜……然后，然后這個(gè)人就被踢出群了。
有文化真可怕……
這些“文化人”已經(jīng)掉入了固有的思考模式里面
其實(shí)換個(gè)角度思考問題
結(jié)合生活中觀察的經(jīng)驗(yàn)
可以讓你更快的解決問題
很多保險(xiǎn)銷售員在展業(yè)時(shí)都喜歡跟客戶說他購(gòu)買產(chǎn)品后將會(huì)獲取哪些收益，已經(jīng)麻木于聽各種利益、各種美好展望的客戶并不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一絲心動(dòng)。此時(shí)，我們能夠觀察人們生活中的弱點(diǎn)、痛點(diǎn)，結(jié)合自己所觀察的生活經(jīng)驗(yàn)去思考展業(yè)方式，那這樣效果是否會(huì)更好呢？
每一個(gè)人都害怕風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，如果在得知某風(fēng)險(xiǎn)在自己身上發(fā)生的概率非常高，他更是會(huì)著急得跳腳，迫不及待的想尋找方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或是降低風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。
每一個(gè)人發(fā)生意外、重疾風(fēng)險(xiǎn)的概率都是可預(yù)測(cè)的，根據(jù)客戶上年度生活環(huán)境，包括空氣質(zhì)量、飲食、飲水、家族健康狀況、工作環(huán)境、生活壓力等，可推算預(yù)測(cè)出客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率。保險(xiǎn)銷售員應(yīng)該要學(xué)會(huì)去為客戶做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，然后以風(fēng)險(xiǎn)損失引導(dǎo)準(zhǔn)客戶，讓他關(guān)注自己，關(guān)注潛在需求。
風(fēng)險(xiǎn)是客戶的敏感詞，它既吸引著客戶去偷偷窺視，同時(shí)也使客戶忌諱萬分。談疾病、談風(fēng)險(xiǎn)變色。小編對(duì)此深有感受，一次在家里與表弟談?wù)撝丶脖ｋU(xiǎn)，說到各種癌癥，甚至談到死亡，坐在旁邊的舅媽聽了幾分鐘再也無法忍受，立刻呵斥命令我們停止討論，呼哧到談?wù)撨@些東西不吉利。舅媽是一個(gè)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)總是又害怕又忍不住悄悄關(guān)注以規(guī)避它的人，但她絕對(duì)無法忍受有人在她面前大談這些敏感詞。
很多保險(xiǎn)銷售員也總是常常面臨這樣的尷尬境地，大家應(yīng)該以怎樣的方式去引導(dǎo)客戶直面風(fēng)險(xiǎn)，挖掘自身的需求呢？在保險(xiǎn)行業(yè)身經(jīng)百戰(zhàn)的蔣勝輝老師將在天雁直播上教你如何以風(fēng)險(xiǎn)損失引導(dǎo)準(zhǔn)客戶。