全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)（以下簡(jiǎn)稱乘聯(lián)會(huì)）數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞累計(jì)銷售12.97萬(wàn)輛，同比下滑55%，僅完成年初制定70萬(wàn)輛銷售目標(biāo)的18.5%。
“老將”蘇南永回歸東風(fēng)悅達(dá)起亞后，身上的擔(dān)子加重了。
在經(jīng)歷了年初經(jīng)銷商集體“反水”危機(jī)后，東風(fēng)悅達(dá)起亞已明白，安撫經(jīng)銷商是當(dāng)下最重要的事之一。近日，有媒體報(bào)道稱，作為東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理，蘇南永下達(dá)了減薪“軍令狀”，即所有部長(zhǎng)級(jí)以上干部，從7月起自愿將工資的10%進(jìn)行返還，投入到專營(yíng)店的銷量提升工作中去。
一位東風(fēng)悅達(dá)起亞相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者證實(shí)了此說(shuō)法?！斑@是東風(fēng)悅達(dá)起亞方面表明的一個(gè)姿態(tài)?！币晃唤?jīng)銷商集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。
“這10%返利，（經(jīng)銷商）主要將其補(bǔ)給4S店團(tuán)隊(duì)的員工，以此來(lái)提振士氣?！痹谌珖?guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商工作委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳科云看來(lái)，干部減薪之舉雖有可能提振經(jīng)銷商士氣，但東風(fēng)悅達(dá)起亞當(dāng)下亟需改進(jìn)的是企業(yè)管理層面的相關(guān)問(wèn)題。
優(yōu)惠加大 經(jīng)銷商依舊虧損
今年2月蘇南永回歸后，業(yè)內(nèi)對(duì)東風(fēng)悅達(dá)起亞重回快車道寄予厚望。
蘇南永在東風(fēng)悅達(dá)起亞有過(guò)8年的任職經(jīng)歷，算是東風(fēng)悅達(dá)起亞的一位“老將”。2011年，蘇南永擔(dān)任東風(fēng)悅達(dá)起亞總經(jīng)理，2015年8月卸任返回韓國(guó)任職。在其任職總經(jīng)理期間，東風(fēng)悅達(dá)起亞年銷量快速提升，從2011年的43.16萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2014年的64.6萬(wàn)輛。
但這樣的持續(xù)增長(zhǎng)在蘇南永返回韓國(guó)任職的2015年戛然而止。從2015年開(kāi)始，東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量便進(jìn)入下行通道，經(jīng)銷商層面也不斷有問(wèn)題曝出。在嚴(yán)峻形勢(shì)下，蘇南永重回東風(fēng)悅達(dá)起亞“救火”。但根據(jù)當(dāng)前的數(shù)據(jù)看，東風(fēng)悅達(dá)起亞的終端銷量并未有明顯回升。
根據(jù)計(jì)劃，2017年?yáng)|風(fēng)悅達(dá)起亞要挑戰(zhàn)70萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，但其上半年的實(shí)際銷量為12.97萬(wàn)輛，同比下降54.6%，完成率還不到20%。
在銷量遇挫的同時(shí)，經(jīng)銷商渠道層面的問(wèn)題也在解決中。今年初，多達(dá)幾百家的東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商提出了包括提車指標(biāo)要求公平、取消捆綁考核等一系列訴求。
“改變需要時(shí)間，雖然有些問(wèn)題還沒(méi)有解決，虧損依舊是繞不開(kāi)的難題，但現(xiàn)在雙方溝通比較順利?！标惪圃聘嬖V記者，目前經(jīng)銷商只能根據(jù)自己店的實(shí)際情況來(lái)決定是否提車、提多少數(shù)量，按需提車，因?yàn)榕愕箳靻?wèn)題十分嚴(yán)重。比如批來(lái)一輛車是10萬(wàn)元，最后可能以7萬(wàn)元賣出。經(jīng)銷商只能用自己的辦法來(lái)銷售。
在陳科云看來(lái)，導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損的另一個(gè)原因是售后。“東風(fēng)悅達(dá)起亞的大部分車型價(jià)格比較低，附加值也低，加上沒(méi)有技術(shù)壁壘，正常年份客戶流失率在50%以上，銷量不暢（引起的）流失率得不到補(bǔ)充，經(jīng)銷商難在售后環(huán)節(jié)獲取利潤(rùn)，按照4S店慣例，售后利潤(rùn)不能養(yǎng)店、銷量不足、銷售虧損，存活可能性小?！?/span>
雖然東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商的虧損問(wèn)題還未解決，但其車型的終端優(yōu)惠幅度依然不小。近日，記者走訪上海地區(qū)的東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店了解到，自今年初以來(lái)，東風(fēng)悅達(dá)起亞各車型的優(yōu)惠幅度就很給力，如K3、K4的優(yōu)惠幅度均超2萬(wàn)元，K5超3萬(wàn)元，KX3、KX5超2.5萬(wàn)元，今年上市的KX7除了有約1.5萬(wàn)元優(yōu)惠之外，上滬牌還有額外1萬(wàn)元的廠家補(bǔ)貼。
不過(guò)，終端優(yōu)惠并未對(duì)東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量起到拉動(dòng)作用。以6月為例，東風(fēng)悅達(dá)起亞當(dāng)月銷售1.9萬(wàn)輛，同比下降57.8%。
現(xiàn)在，東風(fēng)悅達(dá)起亞正在加大對(duì)其經(jīng)銷商的銷售鼓勵(lì)。據(jù)記者了解，近日東風(fēng)悅達(dá)起亞出臺(tái)了一個(gè)新的經(jīng)銷商人員鼓勵(lì)政策，若當(dāng)月總提車達(dá)成率大于100%（總提車達(dá)成率=全車系總提車量/總指標(biāo)），那么銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理與總經(jīng)理都可獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)。如SUV零售單輛，銷售顧問(wèn)可獲得350元的獎(jiǎng)勵(lì)，其他零售車型單臺(tái)可獲得230元獎(jiǎng)勵(lì)，銷售經(jīng)理與總經(jīng)理也相應(yīng)地可以獲得一定獎(jiǎng)勵(lì)；若總提車達(dá)成率未達(dá)100%，則不能獲取銷售鼓勵(lì)。這一政策被經(jīng)銷商視為是一種捆綁政策。
干部減薪 內(nèi)部下發(fā)“關(guān)愛(ài)紅包”
現(xiàn)在，東風(fēng)悅達(dá)起亞對(duì)經(jīng)銷商層面的銷售渠道問(wèn)題不可謂不重視。近日，蘇南永使出的“殺手锏”就是給干部減薪“反哺”經(jīng)銷商。蘇南永在下達(dá)的“指令”中明確指出：“所有部長(zhǎng)級(jí)以上干部，從7月起自愿將工資的10%進(jìn)行返還，并投入到專營(yíng)店銷量提升中去?！?/span>
“雖然經(jīng)銷商十分樂(lè)于見(jiàn)到東風(fēng)悅達(dá)起亞的這一態(tài)度，但現(xiàn)實(shí)是不少經(jīng)銷商都在清理庫(kù)存，有些難熬的暫時(shí)不提車了。”上述經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)銷商的信心難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)徹底改變。
從產(chǎn)品層面來(lái)看，今年上半年，東風(fēng)悅達(dá)起亞此前的熱銷產(chǎn)品均遭遇不同幅度滑坡，其中被寄予厚望的中型SUV KX7上半年累計(jì)銷量為3620輛，月均600輛的成績(jī)與東風(fēng)悅達(dá)起亞的期望相差甚遠(yuǎn)。
“東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品研發(fā)跟不上，是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，KX7用的還是上一代索蘭托的平臺(tái)?！币晃粬|風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部人士指出。
“有自主品牌向上擠壓的因素，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品投放未把握好節(jié)奏，產(chǎn)品力后勁不足以及品牌力弱勢(shì)?！鄙鲜鼋?jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“東風(fēng)悅達(dá)起亞品牌向上雖難，但還要堅(jiān)定走下去，不能一直把主陣地放在10萬(wàn)元以下市場(chǎng)，這樣企業(yè)利潤(rùn)上不來(lái)，經(jīng)銷商利潤(rùn)更無(wú)法保證。此外，低端產(chǎn)品要盡力把成本降下來(lái)?！?/span>
值得注意的是，在對(duì)外安撫經(jīng)銷商的同時(shí)，東風(fēng)悅達(dá)起亞也開(kāi)始“安內(nèi)”。據(jù)上述東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部人士透露，根據(jù)不同職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，東風(fēng)悅達(dá)起亞已連續(xù)多個(gè)月下發(fā)了“關(guān)愛(ài)紅包”。
上述內(nèi)部人士提供的資料顯示，東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部對(duì)下發(fā)“關(guān)愛(ài)紅包”的解釋是：“內(nèi)外環(huán)境影響，公司運(yùn)營(yíng)困難，發(fā)展受阻；工廠單班運(yùn)營(yíng)，部分員工未能正常出勤，員工心理負(fù)擔(dān)加重，為克服暫時(shí)性困難，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，共同積極應(yīng)對(duì)，共渡難關(guān)，關(guān)愛(ài)員工，提升士氣。”
（原標(biāo)題：東風(fēng)悅達(dá)起亞高管集體減薪10% 蘇南永立"軍令狀"）
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