大閘蟹是給誰吃的？以往公眾都有個印象，那就是普通大閘蟹普通人吃，陽澄湖大閘蟹則是那些出得起高價、手里有蟹卡蟹券的“神秘人物”吃。不是吃得起吃不起的問題，而是吃得到吃不到的問題。陽澄湖大閘蟹成了“高端”食品，能吃到真正的陽澄湖大閘蟹，是一件值得炫耀的事情。整個產(chǎn)業(yè)鏈都跟著水漲船高，就連陽澄湖的蟹腳環(huán)都比別的貴上一些。
這得益于陽澄湖大閘蟹幾十年來的品牌營建，也有公款吃喝的追捧。但現(xiàn)在情形變了，一方面公款吃喝、請客送禮受到上上下下的抵制，“高端”的螃蟹不好銷了；另一方面，物流和電商的快捷，讓許多其他物美價廉的大閘蟹能迅速走上百姓的餐桌。這就意味著原有的渠道走不通，新的渠道又充滿壓力。就算陽澄湖的螃蟹比其他螃蟹更肥美，消費(fèi)者也不至于花上數(shù)倍的價錢去追求其中差異。陽澄湖大閘蟹面臨著前所未有的困境，目前的“高端”地位，竟然需要減產(chǎn)來維持。
顯然，這不是生產(chǎn)和銷售者的初衷，為“高端”而“高端”也不是經(jīng)營者最終追求的目的。其實說到底，質(zhì)與量都走高，讓更多的消費(fèi)者能享用陽澄湖大閘蟹，才應(yīng)該是產(chǎn)銷的目標(biāo)。
這個時候，經(jīng)營者們真應(yīng)該冷靜下來，好好思考一下今后的路該怎么走?；氐焦钕M(fèi)時代，只為小眾服務(wù)，顯然是行不通了。陽澄湖大閘蟹應(yīng)該考慮打破“高端”的藩籬，放下架子，發(fā)揮自己的質(zhì)量和品牌優(yōu)勢，尋常一些，親民一些，最終找準(zhǔn)自己的市場定位。
回頭想想，陽澄湖大閘蟹曾經(jīng)受到追捧，三分是自身質(zhì)量出眾，七分是比“兄弟大閘蟹”更早具有品牌意識。有了這兩點(diǎn)，可以說有了“老字號”的特質(zhì)。但“老字號”不能總靠市場短缺來贏得優(yōu)勢，要想繼續(xù)紅下去，不能躺在成績簿上睡覺，而要面對新的市場狀況、新的競爭對手，重新來過。
比如，是否可以制定新的營銷策略，把價格放下一點(diǎn)，把利潤讓出一點(diǎn)，瞄準(zhǔn)那些自己掏錢吃螃蟹的中高端人群，在他們中間打開市場，獲得穩(wěn)定的銷量？再比如，不要再把銷售卡券當(dāng)成主流的銷售渠道，而應(yīng)該和高速發(fā)展的物流合作，提升服務(wù)質(zhì)量，在大城市做到“朝發(fā)夕至”，拉近與消費(fèi)者的距離。這樣，消費(fèi)者買的不僅是螃蟹，還有服務(wù)。這種滿足感和以前那種“特權(quán)”帶來的滿足感是完全不同的。