如果要想在農(nóng)村拿到長(zhǎng)期訂單、獲得利潤(rùn),就需要在保證質(zhì)量的情況下,以最優(yōu)惠的價(jià)格換取口碑。
漢能:下一個(gè)故事在田野
520,諧音“我愛你”,是年輕人喜歡的表白日。但對(duì)于漢能太陽(yáng)能薄膜(下文簡(jiǎn)稱漢能)(00566)來說,“520”充滿了愛恨情仇。
2015年5月20日,漢能在25分鐘內(nèi)暴跌46.95%,市值縮水1400億港元。這次異常波動(dòng)后不久,漢能薄膜正式停牌。
此后,銀行抽貸、大客戶離開,漢能2015年全年虧損122億港元。時(shí)隔一年的2016年5月20日,漢能總裁李河君宣布辭任董事會(huì)主席。
但一年后的2017年5月20日,漢能已經(jīng)以逆襲者的形象重新現(xiàn)身——根據(jù)財(cái)報(bào)顯示,2016年,這家公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到44.83億港元,盈利為2.52億港元。有市場(chǎng)人士已經(jīng)大膽預(yù)測(cè),漢能的復(fù)牌之日或?qū)⒌絹怼?/p>
雪萊說,冬天過了,春天還會(huì)遠(yuǎn)么?對(duì)漢能來說,業(yè)績(jī)的冬天的確已經(jīng)過去,但春天能否真正到來,好技術(shù)、好模式和好故事,皆不可少。
對(duì)于一直堅(jiān)守薄膜路線的漢能來說,獨(dú)門技術(shù)不是問題。但在上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)下調(diào)的大趨勢(shì)之下,能否尋找到適合自己的路線和模式,才是其解決薄膜成本高、市場(chǎng)介入少,保持業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。在這個(gè)關(guān)鍵問題上,漢能曾經(jīng)高調(diào)進(jìn)入,但后來一度沉寂的農(nóng)業(yè)光伏如何才能成為潛在的助推力?
高調(diào)姿態(tài)不再
如果翻看新聞,會(huì)發(fā)現(xiàn)漢能在農(nóng)業(yè)光伏的布局早已開始,但是,這個(gè)版塊卻在漢能的整體架構(gòu)中經(jīng)歷了“高調(diào)變低調(diào)”的過程。
首先看策略層面,2014年10月,《關(guān)于實(shí)施光伏扶貧工程工作方案》出臺(tái)被業(yè)界認(rèn)為是光伏農(nóng)業(yè)正式拉開大幕。但在2013年10月,漢能已經(jīng)在內(nèi)蒙古等地開始薄膜光伏農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的嘗試。
到2016年的全國(guó)兩會(huì)上,時(shí)任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案,分別是關(guān)于國(guó)家政策推進(jìn)光伏農(nóng)業(yè)和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司,其涉及的內(nèi)容都與晶硅產(chǎn)品相關(guān)。但到2017年,在諸多光伏行業(yè)代表的提案中,光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容仍然在列,但李河君委員的提案中,已經(jīng)沒有看到光伏農(nóng)業(yè)的內(nèi)容,而是全部換成太陽(yáng)能汽車。
其次在產(chǎn)品層面,這種“高開低走”也很明顯。
2015年,漢能曾在某次園藝會(huì)議上展示了太陽(yáng)能發(fā)電和農(nóng)業(yè)設(shè)施結(jié)合的新型薄膜組件,但和漢能當(dāng)時(shí)的所有產(chǎn)品一樣,新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)上出售薄膜電池,試圖“接地氣”的做法,本事希望能迅速喚起公眾對(duì)薄膜概念的認(rèn)知。然而,在光伏行業(yè)幾乎全部使用更為劃算的經(jīng)銷模式的背景下,漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果,但最終在銷量成果上缺乏建樹。
于是,漢能在2016年回歸經(jīng)銷模式,即利用既有且成熟的渠道,迅速推進(jìn)戶用產(chǎn)品。根據(jù)其描述,目前,戶用產(chǎn)品已經(jīng)完成了“全國(guó)市縣級(jí)市場(chǎng)的覆蓋,并下沉到農(nóng)村”。同時(shí),此舉讓漢能更精準(zhǔn)地把產(chǎn)品送入農(nóng)村市場(chǎng)。
但渠道鋪就后,產(chǎn)品卻沒有太大的動(dòng)靜。
如果翻看新聞,會(huì)發(fā)現(xiàn)從2016年至今,漢能曾召開了三次大型產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng),第一次是在2016年3月18日、針對(duì)工商業(yè)主的“金屋頂行動(dòng)”。此后的一個(gè)月中,這項(xiàng)發(fā)布活動(dòng)還繼續(xù)在多個(gè)城市進(jìn)行路演。4個(gè)月之后的2016年7月,漢能召開4000人大會(huì),發(fā)布了四款全太陽(yáng)能動(dòng)力汽車,還展示了“邊開邊充”“不插電行駛”的技術(shù)。最近的一次是在2017年2月,漢能發(fā)布了便攜式薄膜太陽(yáng)能產(chǎn)品,包括發(fā)電紙、發(fā)電包等產(chǎn)品。