“每個星期數(shù)據(jù)都在漲，”姚勁波有點(diǎn)興奮地對36氪說，上次出現(xiàn)這種增長，還是幾年前移動互聯(lián)網(wǎng)剛開始的時候，“”他最近在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買了一個乒乓球拍，kindle也是在那上面買的。
姚勁波也有點(diǎn)遺憾，如果能再早一點(diǎn)做轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就好了。近兩年，二手閑置交易這門互聯(lián)網(wǎng)的“老生意”忽然煥發(fā)了新活力。一方面得益于移動支付的普及，另一方面，消費(fèi)升級讓人們手里可賣的好東西更多了。根據(jù)《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，2016年中國閑置市場規(guī)模達(dá)4000億元，預(yù)計未來兩年這個市場的整體價值至少會翻一倍。
閑魚在2014年6月上線，比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早了整整一年。據(jù)閑魚CEO諶偉業(yè)(花名處端)的說法，閑魚移動端＋PC 端目前的總訪問量已經(jīng)超過2億，用戶數(shù)量也有超過2億。截止到去年3月，閑魚已成交閑置交易物品達(dá) 1.7 億件。“所以有人拿我們和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相提并論，我覺得這是對閑魚最大的誤解?！碧幎苏f。
在阿里的2016年Q1財報中，閑魚與釘釘?shù)刃屡d業(yè)務(wù)一起被稱為“四小花旦”，并整合了淘寶拍賣。此外，阿里內(nèi)部還投資了閑魚一億元，也能看出阿里對閑魚的重視。
“閑魚就是趁著我們和趕集打仗正打得白熱化的時候，插入了這個空檔，我們也在當(dāng)時意識到了問題的嚴(yán)重性”，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒說。不過已經(jīng)沒有假如，當(dāng)時58正在和趕集打，無暇顧及到二手業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在，即便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)一直在漲，但目前的用戶不到一億，截止到去年11月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺全部成交單量為1500萬。對比閑魚，有不小差距。
閑魚的CEO處端聽說了一個不知真假的段子：今年年初，閑魚宣布要進(jìn)入租房和信息買賣領(lǐng)域后，“老姚很生氣，把手下罵了一通，‘你看你們的二手閑置(做得并不理想)，結(jié)果別人都插入到租房里面來了’”。
現(xiàn)在姚勁波把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)列為自己最關(guān)心的項目，黃煒差不多每天都會接到姚勁波關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的電話。有時候是提意見，有時候是問一下進(jìn)度。有好幾次，姚勁波深夜打給黃煒問完了當(dāng)天的數(shù)據(jù)，第二天上班之后又打來電話問。
“老板你昨晚問過了?！?/strong>
“哦我忘記了，那我就再問一遍吧”。
“老姚心里老想著這事”，黃煒對36氪說。
和閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)有些類似的的3C電子回收平臺愛回收，已經(jīng)做了七年。創(chuàng)始人陳雪峰覺得，這之前六年都在“熬”風(fēng)口的到來，但今年行業(yè)明顯有些不同了。“市場越來越清晰，無論線上線下，都在做回收和以舊換新?！?/span>
陳雪峰認(rèn)為，既然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)拿了兩億美金融資，那么閑魚緊接著肯定還有大動作。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的競爭，是一場艱難的戰(zhàn)役，涉身其中的玩家稍有掉隊就有可能滿盤皆輸?！拔夜烙嫶虻阶詈?，一大批公司會掛掉”，姚勁波說。哪怕只剩下兩個寡頭，市場未來的格局也使人焦慮。
勝者會是誰？
兩個“風(fēng)清揚(yáng)”，兩種玩法
盡管姚勁波年輕時的第一個網(wǎng)絡(luò)ID叫“風(fēng)清揚(yáng)”，和馬云在阿里的花名一樣；盡管都瞄準(zhǔn)了二手交易這個市場，看起來是絕對的競爭對手；但閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，自誕生起就承載著不同的使命，產(chǎn)品理念和形態(tài)也有著頗大差異。
閑魚是一個”挺奇葩“的產(chǎn)品。
處端不把閑魚看作一個單純的二手交易平臺，“閑魚用戶經(jīng)?；ハ嗾f，你這個東西真奇葩，你這個人真奇葩”，他覺得這就是閑魚的定位，甚至因此在《奇葩說》上做了大量的廣告投放。
奇葩是一個褒義詞，處端認(rèn)為，“年輕一代被別人說奇葩會覺得好開心，會覺得我跟別人不一樣”，他們希望閑魚能夠在這個不太新鮮的二手市場里更多的吸引年輕人的注意力。
閑魚的做法是延續(xù)了阿里曾執(zhí)著追求的社交?！濒~塘“是閑魚上以興趣為主題、地理位置等維度建立的社區(qū)，用戶加入魚塘之后可以在上面發(fā)布閑置信息，有人回復(fù)后信息會被頂上來，模式有些像BBS、貼吧，塘主扮演的角色像是版主、吧主。
用戶可以在社區(qū)中交流，然后再在交流過程中將閑置二手出售出去。目前閑魚上面有超過40萬個魚塘，最大的“蘋果(產(chǎn)品)魚塘”已經(jīng)有1202萬人氣。此前閑魚官方曾表示，魚塘用戶的強(qiáng)互動數(shù)量是普通閑魚用戶的2.2倍。
就連閑魚的社區(qū)運(yùn)營，其主要功能也是刺激買賣雙方進(jìn)行更多對話，用戶交流輪次越多，最終買賣交易的達(dá)成量也越大。“我們目前看重的是用戶增長速度，以及他們在平臺上交流的頻次、時間長度。交易量是其次”，處端表示，自己“最喜歡的部分就是我們的魚塘和這種社群的感覺，”自己下一步的目標(biāo)，是要把目前40%的頁面互動率提高到50%乃至60%。
這和姚勁波對二手市場的想法截然不同。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更“急迫”一些，它更強(qiáng)調(diào)快速促成買賣，姚勁波覺得，社區(qū)對話這種方式會延長交易進(jìn)行的時間。目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的KPI考核，是以交易量為導(dǎo)向。
“交易本身就是社交”，姚勁波覺得，現(xiàn)在用戶的社交有朋友圈都足夠了，不需要在閑魚這樣一個平臺上額外去增加這么一個功能，再做一個社交，無疑降低了交易的效率。“我從沒后悔過沒做社交”，他表示。
黃煒贊同姚勁波的說法，“每個人在這里(二手市場里)不是交友，不是做很奇葩的內(nèi)容，而是在這里真正地發(fā)布供需，真正做交易”。
處端則“反駁”，“我們之前也討論過，姚勁波覺得他們的結(jié)構(gòu)簡潔方便，但是這也代表著用戶花費(fèi)在上面的時間會越來越少，因?yàn)楹啙嵎奖?，所以找完就走”。閑魚希望通過社交增加用戶的粘性和停留時長。
仔細(xì)分析，之所以有這種分歧，源于兩家公司的業(yè)務(wù)底子和特色相當(dāng)不同。
二手C2C平臺和傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)相比，產(chǎn)生的買賣雙方之間的糾紛和產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的情況會大很多。因此，“信用”對二手業(yè)務(wù)至關(guān)重要。
閑魚從第一天，就繼承了淘寶的用戶過往交易信息、信用體系和芝麻分，以及完備成熟的支付交易流程。在閑魚上，你可以直接點(diǎn)開對方的頁面，查看ta的芝麻分和過往交易評價。但對58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，無論是用戶的信用記錄，還是網(wǎng)上交易支付習(xí)慣，都要從0開始建立。
58做信息撮合的中間商太久了，如果說傳統(tǒng)的58模式是廣告變現(xiàn)的話，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的出現(xiàn)，開辟了58通過交易賺錢的想象力；反觀閑魚，其母體阿里不缺交易而缺社交，但阿里在這個方向失敗了一次又一次，閑魚社區(qū)形態(tài)的出現(xiàn)和繁榮，反倒成了阿里難得的驚喜。
這也是為什么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從一開始，就設(shè)定了一個相當(dāng)決絕的使用條件：所有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶都要通過微信一鍵登錄，并導(dǎo)入自己的微信好友。微信為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開放了大數(shù)據(jù)后臺。從用戶賬戶數(shù)據(jù)和社交關(guān)系，到微信支付，騰訊對58的支持至關(guān)重要。
閑魚設(shè)立的“魚塘”，在處端看來，也能評測信用，“讓別人來證明，這就是一個身份的表達(dá)，也是信用的表達(dá)?！濒~塘塘主可以確認(rèn)平臺中一些興趣達(dá)人”愛好“的真實(shí)性。塘主們會根據(jù)用戶在魚塘里的活躍度、發(fā)布量以及互動率來認(rèn)定對方是否真的屬于達(dá)人身份。但“魚塘”與其說是信用體系，還不如說是基于興趣的內(nèi)容社區(qū)，是以內(nèi)容和互動為導(dǎo)向的。
不過，根據(jù)處端自己的觀察，更多的互動，更多的內(nèi)容，與更高的成交是正相關(guān)的，“交流的下一步就是交易”。淘寶整個體系，都在向內(nèi)容生產(chǎn)導(dǎo)購轉(zhuǎn)向。而人們習(xí)慣了在閑魚看各種奇奇怪怪的二手物件，刷完一遍魚塘后，順手按下購買鍵也更輕而易舉。
閑魚還設(shè)置了民眾法庭，成員由一些信用度良好的資深用戶擔(dān)任，一旦太過奇葩的商品被舉報后，民眾法庭就會“開庭”討論，并決定是否刪除這些商品信息?！伴_庭討論”也是互動向的。
相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的信用體系就簡單了許多，直接利用58的大數(shù)據(jù)平臺，以及微信用戶的數(shù)據(jù)后臺，如果反饋回來的用戶信用并不那么優(yōu)異，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會需要這名用戶補(bǔ)充真實(shí)的個人信息驗(yàn)證。
但騰訊帶給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的社交鏈關(guān)系，也帶來了質(zhì)疑：在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你甚至可以看到微信好友具體的歷史買賣情況，這種設(shè)置一方面給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來外部流量和適當(dāng)?shù)挠脩粽承裕硪环矫婧芏嗳瞬⒉幌Ｍ约嘿I賣二手物品的信息被自己的朋友知道，就像他們不想在支付寶里聊天一樣。
兩家公司的另一大區(qū)別，在于要不要做自營。
閑魚跟阿里一貫要做平臺的思路一致，從來沒有，也看不上自營模式。處端甚至壓根就看不上二手市場，他認(rèn)為，只有二手車和二手房是值得做的二手品類，這兩類的價值高，而其他的“殘余價值太低，它不值得我花那么大勁去做這件事?！?/span>
閑魚希望自己產(chǎn)品更“奇葩”一些?！昂戏ê弦?guī)范圍內(nèi)，我們希望用戶需要的東西都能夠在上面找得到”。最近處端在閑魚上找了一個留學(xué)生陪自己練英語口語，前段時間他打“王者榮耀”，又嘗試著在上面找一個陪練，結(jié)果還真的找到了。一個90后的女生在游戲里帶著他玩了半個多小時，收了十塊錢，這讓處端覺得，“還挺神奇的”。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則選擇從3C電子這個品類入手，并采用了“回收+寄售”這種很重的、類似京東的模式：由兩位C端用戶議價，賣方寄給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺做質(zhì)檢，質(zhì)檢通過后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再交貨給買方，達(dá)成整個交易。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)某種程度上相當(dāng)于閑魚、愛回收、京東二手優(yōu)品三者的綜合體。
為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要承擔(dān)更多人工成本和庫存周轉(zhuǎn)壓力。某些程度來說，庫存周轉(zhuǎn)率甚至比利潤更關(guān)鍵。一位行業(yè)內(nèi)人士對36氪稱，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)采用郵寄的方式，會讓交易周期比較長，大量不符合零售標(biāo)準(zhǔn)的會被退貨，10臺手機(jī)里，符合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求的，可能不到三四臺?！?/span>
愛回收陳雪峰告訴36氪，自己花了數(shù)年打磨供應(yīng)鏈，就為了將庫存周轉(zhuǎn)周期縮短，否則庫存和時間成本增加，也會影響利潤。
此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一方面希望靠3C做出影響力，但在平臺上發(fā)布數(shù)碼產(chǎn)品的用戶數(shù)又不盡如人意?！百徺I二手手機(jī)的需求還是比較旺盛的，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收不到足夠的貨源，這導(dǎo)致很多時候，它不得不從華強(qiáng)北商戶等傳統(tǒng)回收商手里拿貨。”陳雪峰說。
兩套截然不同的產(chǎn)品和運(yùn)營思路下，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶群體也很不同。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上的男、女性別用戶分別是6.5:3.5，手機(jī)數(shù)碼是第一大品類；閑魚則更女性用戶更多，閑魚交易量最高的前三類品類則是：服裝、手機(jī)數(shù)碼，以及美妝。
根據(jù)易觀此前發(fā)布的調(diào)查，國內(nèi)女性對于二手交易的接受程度更高，尤其是在二手服裝交易上。同時，女性的消費(fèi)能力也更強(qiáng)。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前也在往全品類發(fā)展，排在手機(jī)后面的依次是服裝和母嬰用品。也許是意識到了女性用戶在二手市場的作用，最近，58 收購了專做二手衣物的良品會，并將其轉(zhuǎn)入到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的服裝業(yè)務(wù)下。良品會創(chuàng)始人張來賢在創(chuàng)業(yè)之前就曾就職58無線部門，是黃煒的手下。此前，良品會先根據(jù)品牌和成色定價，用現(xiàn)金從消費(fèi)者手中回購，然后送至外包工廠清洗，在經(jīng)由攝影師拍攝上架二次出售。
在姚勁波看來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的頁面就更簡潔清爽，“(不像閑魚)那么多的花花繞繞，我希望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給你的感受是更嚴(yán)肅、更小資的”。
“且打”的戰(zhàn)爭？
有一次河貍家的創(chuàng)始人雕爺問了處端一個讓他覺得“特別搞笑”的問題，“閑魚只是一個小部門，怎么跟人家姚勁波的公司搞，你們打得過他們嗎？你們又不靈活”。
3年前，馬云發(fā)表公開信說阿里巴巴要“All in 無線”，擔(dān)當(dāng)重任的是手機(jī)淘寶、來往。反觀二手業(yè)務(wù)，看起來似乎只是淘寶的一個補(bǔ)充，沒有存在感?！霸谀莻€時候不是特別顯眼的一個業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)時大家的精力和資源都不放在這兒，”閑魚CEO處端說，甚至閑魚上線了快一年，阿里內(nèi)部依舊有人不知道這是自家的產(chǎn)品。
但面對雕爺?shù)膯栴}，處端回答說“雕爺你太誤解我了，”“我就是閑魚的CEO，今天這個問題的節(jié)點(diǎn)在我這，我決定這么做了，我就這么做了，只要我最后能夠把目標(biāo)做成，就能把這個生意解釋清楚”。
但58也是一家打過硬仗的公司。
和趕集合并之前，在58內(nèi)部有一個規(guī)矩，那就是所有的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品做得不能比趕集慢，如果比趕集慢就要停掉?！坝幸恍┤说臉I(yè)績沒做過趕集，最后就會被淘汰”，黃煒說。
他至今還記得，2014年底，當(dāng)時他還在58的無線部門，有段時間他特別焦慮，甚至還寫過一個提案，“這是我最后一次和趕集打仗”。當(dāng)時他的想法是，打贏就打贏了，打輸了就大不了辭職不做了。當(dāng)時姚勁波就在旁邊，一直笑。結(jié)果沒過多久，58就真的打贏了。
同樣的局勢再度上演，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的戰(zhàn)爭會是另一場58、趕集大戰(zhàn)么？
閑魚的處端曾公開說，二手市場已經(jīng)沒有什么可打的了，言下之意，他已經(jīng)默認(rèn)了閑魚在這個領(lǐng)域中的勝利。事實(shí)上，處端很不喜歡別人把他和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放在一起做對比。
“讓閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平起平坐，這是我們接受不了的”，一名閑魚內(nèi)部人士這樣告訴36氪。
不過姚勁波則覺得，“戰(zhàn)爭且打著呢”。在黃煒看來，二手市場是一次萬米賽跑，“現(xiàn)在是有的人跑了100米，我們跑了50米，但是你能說我們最終就會輸么？”
“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一門可以做十年的生意，”姚勁波告訴36氪，他長期看好，不過也意識到了未來兩三年，這會是一場殘酷的競爭，未來將會有大量的中小型玩家被淘汰。
“我們要么不出手，出手必須贏?！?姚勁波說，沒有十足的把握，58集團(tuán)是不會宣傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。“有一個人(阿里閑魚)一起教育這個市場沒有什么壞處。不管怎么樣，我們會贏的，最后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會成為二手交易默認(rèn)的平臺?！?/span>
這次，他沒有給自己和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)留任何的后路。姚勁波帶點(diǎn)凝重感，一字一頓地對36氪說，“要么就成為中國二手交易的基礎(chǔ)設(shè)施，要么你就沒有存在的價值”。
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