攜程網(wǎng)（Nasdaq：CTRP）今天發(fā)布了截至2017年6月30日的第二季度未經(jīng)審計的財務(wù)業(yè)績。財報顯示，攜程網(wǎng)第二季度凈營收為人民幣64億元（約合9.46億美元），同比增長45%；歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣3.27億元（約合4800萬美元），相比之下去年同期歸屬于公司股東的凈虧損為人民幣5.21億元，同比扭虧為盈。
財報發(fā)布后，攜程董事長梁建章、CEO孫潔和CFO王肖璠等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點(diǎn)，并回答分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：
美銀美林分析師賓妮·王（Binnie Wong）：董事長剛才在陳述環(huán)節(jié)中強(qiáng)調(diào)了公司在海外市場擴(kuò)張和低線城市滲透的長期戰(zhàn)略，可否詳細(xì)談一談公司在這個方面所取得的進(jìn)展？第二個問題，民航總局（CAAC）最近對機(jī)票銷售“搭售”行為的通知會對公司利潤帶來哪些潛在不利影響？這種影響是否已經(jīng)反映在第三季度營收預(yù)期中？
梁建章：攜程在海外市場擴(kuò)張方面取得了很大進(jìn)展，與天巡的整合也進(jìn)展順利，比如攜程為天巡建立了“直接預(yù)訂”模式，受到了用戶普遍好評，轉(zhuǎn)換率非常高，用戶體驗(yàn)也非常好。另外，攜程還在亞洲擴(kuò)大了酒店供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，使得公司的增長速度超過了行業(yè)平均水平。因此，我認(rèn)為總體而言，攜程海外擴(kuò)張戰(zhàn)略正在按計劃有條不紊地展開。
王肖璠：民航總局對搭售行為的通知會在短期內(nèi)，尤其是今年下半年，對攜程機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)收入帶來不利影響，這種不利影響會反映在包括三季度在內(nèi)的未來幾個季度的公司營收預(yù)期中。但是，交叉銷售產(chǎn)品旨在為用戶一站式購買提供方便，許多用戶仍然在現(xiàn)有模式下購買這種產(chǎn)品。
國際機(jī)票業(yè)務(wù)受民航總局通知的影響更小一些，第二季度這項(xiàng)業(yè)務(wù)對攜程機(jī)票業(yè)務(wù)的營收貢獻(xiàn)接近40%，而且得益于公司在過去幾年的投資，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已成為推動攜程營收增長的主要動力。例如，攜程創(chuàng)建了最好的國際機(jī)票銷售平臺，不僅針對于國內(nèi)市場，還針對競爭激烈的國際市場。
從長期來看，只要攜程能繼續(xù)提供業(yè)內(nèi)最佳的交叉銷售產(chǎn)品和服務(wù)，能為用戶和供應(yīng)商創(chuàng)造價值，進(jìn)而通過產(chǎn)品和服務(wù)來回報他們。實(shí)際上，服務(wù)收費(fèi)已成為全世界的通行做法，即便是在中國，許多互聯(lián)網(wǎng)公司，比如在線視頻網(wǎng)站，已經(jīng)開始向訂閱他們服務(wù)或產(chǎn)品的用戶收取會員費(fèi)。
總而言之，雖然攜程在短期內(nèi)會面臨一些不利因素，但公司仍然會繼續(xù)投資并提供超一流的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶和供應(yīng)商創(chuàng)造長期價值，因此，我們對實(shí)現(xiàn)2020年的原定銷售目標(biāo)非常有信心?？紤]到攜程的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，同時不斷提高運(yùn)營效率，攜程有信心將不按美國通用會計準(zhǔn)則計算的利潤率在一兩年內(nèi)恢復(fù)至20%-30%。
德意志銀行分析師阿爾文·蔣（Alvin Jiang）：可否介紹一下第三季度預(yù)期中公司各業(yè)務(wù)線的營收表現(xiàn)？另外公司預(yù)計第三季度利潤率又有怎樣的表現(xiàn)？
王肖璠：攜程預(yù)計第三季度住宿預(yù)訂營收為同比增長25%-30%左右，交通票務(wù)營收同比增長40%-45%，旅游度假業(yè)務(wù)營收同比增長25%-30%，商旅管理業(yè)務(wù)營收同比增長15%-25%。預(yù)計第三季度凈營收同比增長35%-40%。至于利潤，公司預(yù)計第三季度不按美國通用會計準(zhǔn)則計算的運(yùn)營利潤在15億至16億元人民幣之間。
花旗銀行分析師艾麗西亞·雅普（Alicia Yap）：我的問題與攜程在低線城市的線下滲透有關(guān)。剛才管理層提到攜程最近開設(shè)了400家線下門店，請問這些都是攜程和去哪兒的門店嗎，還是說旅游百事通的門店？你們還提到了線下門店的收入，請問說的是單店收入嗎？另外，隨著用戶開始從這些線下門店購物，我們估計他們可能會像傳統(tǒng)引擎那樣預(yù)訂商品，同時公司也會有意幫助用戶去下載移動應(yīng)用，借此進(jìn)一步向低線城市滲透。隨著公司在線下門店的持續(xù)擴(kuò)張，請問未來攜程的利潤尤其是毛利率會有怎樣的表現(xiàn)？
孫潔：公司已經(jīng)開設(shè)了400家線下門店，這些都是攜程和去哪兒的線下門店。從傳統(tǒng)上講，攜程和去哪兒都只是線上平臺的代表，但我們現(xiàn)在正積極向低線城市滲透，到目前為止，用戶對攜程品牌和去哪兒品牌的反饋非常積極。線下門店的收入也在穩(wěn)步增長，單店銷售額達(dá)到200萬元人民幣，考慮到我們只是在幾個月以前才開設(shè)線下門店，這是相當(dāng)了不起的成就。
整體而言，旅游百事通目前擁有5500家門店，而我們計劃在今年年底實(shí)現(xiàn)6500家門店的運(yùn)營規(guī)模，所有這些門店都采用加盟模式，我們希望在一年內(nèi)這些線下門店全能實(shí)現(xiàn)收支平衡。就目前而言，我們不僅在線上平臺進(jìn)行擴(kuò)張，還在通過線下平臺向低線城市進(jìn)行滲透，用戶的反饋非常好。
王肖璠：單店200萬元人民幣的收入是GMV，由于線下門店采用加盟模式，所以攜程在庫存上不存在任何風(fēng)險。在會計操作上，我們僅計入每筆交易給公司帶來的凈傭金收入，因此，沒有給攜程毛利率帶來不利影響。
中金分析師娜塔莉·吳（Natalie Wu）：第二季度公司毛利率依舊保持穩(wěn)定，請問客戶服務(wù)中的AI技術(shù)在這當(dāng)中起到了多大作用，天巡又做出了多大的貢獻(xiàn)，以及未來的毛利率趨勢。第二個問題有關(guān)天巡，能否介紹一下天巡在第二季度營收貢獻(xiàn)的最新情況，它的收入主要是計入交易收入項(xiàng)嗎？未來又會有怎樣的表現(xiàn)？
王肖璠：今年攜程的毛利率相比去年之所以有明顯提高，主要有以下幾個原因。首先，“小老虎”項(xiàng)目（Baby Tiger，即攜程內(nèi)部創(chuàng)新機(jī)制）今年的營收貢獻(xiàn)超過去年，這些業(yè)務(wù)的毛利率也高于機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)和酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)。第二個原因則是得益于天巡的表現(xiàn)。天巡采用的是“直接預(yù)訂”模式，每次交易并不產(chǎn)生到任何費(fèi)用，因此毛利率更高。
最后也是最重要的一個原因，那就是即便是機(jī)票和酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，我們?nèi)匀辉诓粩嗵嵘溥\(yùn)營效率，引入了許多新技術(shù)，比如人工智能，這項(xiàng)技術(shù)如今可處理超過40%的預(yù)訂請求，在大幅提升運(yùn)營效率的同時，還提高了用戶滿意度。天巡對攜程帶來的營收貢獻(xiàn)比例為5%-10%，公司相信天巡會繼續(xù)健康的增長勢頭，整體而言，天巡的增長速度與攜程所有業(yè)務(wù)線都差不多。
中金分析師娜塔莉·吳（Natalie Wu）：未來幾個季度攜程毛利率仍然會維持現(xiàn)在的表現(xiàn)嗎？
孫潔：我認(rèn)為，天巡對攜程的大部分影響已經(jīng)反映在過去兩個季度的財報中了。因此，從公司內(nèi)部來講，我們一直在盡全力改善運(yùn)營效率，以小幅提高未來幾個季度乃至幾年內(nèi)的毛利率。
分析師：我的問題與攜程在低線城市的滲透有關(guān)。單店200萬元人民幣的銷售額是一個非常了不起的數(shù)據(jù)，管理層可否談一下線下門店的增長潛力以及未來的規(guī)模，畢竟，低線城市是公司未來增長的核心部分。
孫潔：攜程采取了一系列舉措，積極加強(qiáng)對二三線城市的滲透。一是我們強(qiáng)化了攜程的品牌影響力，在二三線城市加強(qiáng)了在品牌推廣方面的努力，到目前為止取得了很好的效果，提升了攜程DAU。第二與產(chǎn)品覆蓋有關(guān)，攜程開發(fā)了類型多樣的產(chǎn)品，不僅涉及機(jī)票預(yù)訂，還覆蓋酒店、巴士、火車和租車等領(lǐng)域。得益于攜程在線下推出的多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，用戶不僅可以非常便捷地使用攜程的服務(wù)，同時還有助于提升攜程的品牌影響力及交易量。
三是確保攜程具有全面且廣泛的產(chǎn)品價格，在我們的開放平臺上，這些價格可以讓攜程的產(chǎn)品在這些城市更具吸引力，非常適合那些對價格十分敏感和用戶和年輕用戶。第四點(diǎn)，正如我們之前講過的，我們也在積極開設(shè)線下門店，并計劃在今年年底開設(shè)6500家線下門店。低線城市的線下門店將來還有助于增加去哪兒和攜程品牌及產(chǎn)品的影響力。借助于上述舉措，我們相信攜程可以吸引那些在國內(nèi)甚至去國外旅游的用戶。
麥格理證券分析師溫迪·黃（Wendy Huang）：攜程在海外市場的擴(kuò)張進(jìn)展順利，管理層能否披露一些具體的數(shù)據(jù)，尤其是二季度第三方交易平臺的市場增速只有2%，那么預(yù)計未來攜程在海外市場份額會增長多少？在運(yùn)營自有600家線下門店的問題上，攜程計劃投入多少人員，以及具體的資本支出？
孫潔：海外市場擴(kuò)張是攜程當(dāng)前的工作重心，無論是過去還是將來，都會繼續(xù)在技術(shù)方面進(jìn)行投資，讓用戶在國外預(yù)訂酒店或機(jī)票的體驗(yàn)與國內(nèi)一樣，攜程全天24小時的全球服務(wù)給用戶帶來了很大幫助，無論用戶到世界哪個地方去旅游，攜程團(tuán)隊(duì)都會向他們提供幫助，當(dāng)他們在國外旅游時，我們的服務(wù)可以給他們帶來信心，讓他們具有輕松的心態(tài)。海外旅游業(yè)務(wù)仍然是攜程未來增長的重要一環(huán)。
至于低線城市的線下門店，我們采用的是加盟模式，門店所有者支付加盟費(fèi)，攜程在服務(wù)質(zhì)量上向他們提供指導(dǎo)。加盟商可以獲得攜程在產(chǎn)品、品牌和服務(wù)上的指導(dǎo)。線下門店不會給我們帶來任何人工成本，這項(xiàng)成本由門店所有者承擔(dān)。所以對雙方來說，這都是一種雙贏的模式，因?yàn)閿y程的優(yōu)勢在于技術(shù)、品牌、服務(wù)和產(chǎn)品覆蓋能力，這些對門店運(yùn)營商來說都很重要；門店所有者的優(yōu)勢在于他們對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?。因此，通過將雙方優(yōu)勢結(jié)合起來，我們可以輕松有效地向低線城市滲透。
麥格理證券分析師溫迪·黃（Wendy Huang）：您多次談到加盟模式，無論是旅游百事通的5500家線下門店，還是攜程自有的400家線下門店，都采取了這種模式。那么，在攜程已經(jīng)簽約的另外200家線下門店中，也是采用加盟模式嗎？
孫潔：是的，所有這三種線下門店都采用加盟模式。
Raymond James分析師賈斯汀·帕特森（Justin Patterson）：我的問題與公司提供的第二季度毛利率有關(guān)?？紤]到攜程所做的各種投資以及民航總局調(diào)查所帶來的影響，請問這一毛利率預(yù)期背后的邏輯是什么？
王肖璠：雖然攜程在國內(nèi)市場的實(shí)力很強(qiáng)，但考慮到旅游市場的整體份額，攜程仍然處于早期發(fā)展階段，即便是在中國國內(nèi)旅游市場。所以，攜程的當(dāng)務(wù)之急仍然是增長市場份額。例如，我們上半年在二三線城市投入大量資金，開展市場推廣活動，同時努力增加在國外旅游市場的份額。因此，攜程的當(dāng)前戰(zhàn)略仍然是，在增加國內(nèi)市場和海外市場份額的同時，努力保持健康的毛利率水平。
天灝資本分析師侯曉天（Tian Hou）：我有兩個問題。首先，萬豪國際集團(tuán)近日與阿里巴巴(171.74 +0.29%)旗下旅游平臺飛豬建立了合作，讓飛豬用戶更為方便地預(yù)訂其酒店，這種合作會對攜程帶來什么沖擊？第二個問題與整個行業(yè)格局有關(guān)，攜程曾經(jīng)說過旅游是一項(xiàng)低頻率（low frequency）業(yè)務(wù)，但根據(jù)最新調(diào)查，旅游市場最近正從低頻率向高頻率業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，請問攜程對此有何看法？
孫潔：攜程一直在加強(qiáng)與所有酒店渠道的合作，而且我們的合作伙伴始終極具創(chuàng)新力，因此，攜程團(tuán)隊(duì)一直在攜手所有酒店合作伙伴，打造具有強(qiáng)大協(xié)同效應(yīng)的服務(wù)，這也恰恰是攜程始終比競爭對手全面的原因。至于低頻率業(yè)務(wù)與高頻率業(yè)務(wù)，攜程平臺上不僅提供低頻率產(chǎn)品，比如機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂，還提供了類型多樣的產(chǎn)品。
我們的平臺上還有巴士預(yù)訂、火車票預(yù)訂等高頻率產(chǎn)品，所以，一旦用戶覺得在攜程APP上面可以買到一切產(chǎn)品，他們就離不開攜程平臺了。從公司內(nèi)部講，我們通過提供類型多樣的產(chǎn)品來提升用戶忠誠度和用戶黏性。所以，我們一邊開發(fā)新產(chǎn)品，一邊專注于提升用戶的購買頻次。
八六證券分析師林娟（Juan Lin）：我的問題與交叉銷售有關(guān)。公司是不是認(rèn)為傭金收入較低的交叉銷售模式能直接讓OTA與消費(fèi)者聯(lián)系起來？
孫潔：首先，我們認(rèn)為，交叉銷售能以最有效的方式向用戶提供高品質(zhì)服務(wù)，對于攜程來說，關(guān)鍵是繼續(xù)改善IT平臺和相關(guān)服務(wù)，確保公司的技術(shù)和服務(wù)趕上并超越競爭對手，成為市場上最好的服務(wù)提供商。正因?yàn)槿绱?，我們看到攜程海外業(yè)務(wù)增長了大概40%，這一數(shù)據(jù)將來會繼續(xù)增長，無論交易量還是收入都非常有潛力。
其次，考慮到公司對服務(wù)和技術(shù)的積極投入，以及越來越多的用戶使用攜程平臺，我們的業(yè)務(wù)將來會更具吸引力。第三，攜程團(tuán)隊(duì)正在大力挖掘更多的市場商機(jī)，所有這些對攜程來說都是利好消息。展望未來，我們相信服務(wù)業(yè)極具價值，會對中國GDP做出極大貢獻(xiàn)，服務(wù)業(yè)會給我們帶來很大的回報。通過向用戶提供最好的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，攜程做出的投資應(yīng)該會給我們帶來巨大的回報。
奧本海默分析師基德·凱利（Jed Kelly）：考慮到旅游市場競爭越來越激烈，管理層可否結(jié)合攜程的優(yōu)勢，談一談對當(dāng)前市場市場格局的看法？
孫潔：旅游行業(yè)非常具有發(fā)展前景，所以，過去18年有許多公司進(jìn)軍這個領(lǐng)域，顛覆了原來的市場格局，受到新一代人的歡迎。我們的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素，一直在開拓不同的旅游細(xì)分市場。如果回顧攜程在過去18年的發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)我們從酒店預(yù)訂起家，幾年后進(jìn)軍機(jī)票預(yù)訂市場，兩年后又推出旅游度假產(chǎn)品和商旅管理產(chǎn)品，如今又實(shí)施“小老虎”項(xiàng)目，覆蓋三十多款產(chǎn)品。
所以說，攜程的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素，對市場動態(tài)有著敏銳的把握，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，以滿足用戶需要。將來，我們會繼續(xù)秉承這種創(chuàng)新精神，無論客戶身在何處，無論他們有什么需要，都要確保攜程最先行動起來，向他們提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。
梁建章：我們對攜程的產(chǎn)品和服務(wù)非常有信心，交叉銷售模式能讓我們最終在酒店預(yù)訂市場的競爭中勝出。
孫潔：我們會繼續(xù)努力工作，繼續(xù)對市場保持敏感并積極行動起來，開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，最先進(jìn)入新的垂直領(lǐng)域。