第三大招樣板點參觀。
這也是很重要，因為客戶只聽你講你能交付，做得好，是沒感覺的，客戶也怕被忽悠。怎么辦？這時候銷售人員就要想方設(shè)法帶客戶去參觀別的客戶的項目建設(shè)情況，去現(xiàn)場參觀了解。因此這也是華為很重要的一招手段，在全球各個地區(qū)部都建設(shè)打造一些樣板點供其它客戶參觀，這些樣板點的建設(shè)也是很重要工作，首先要傾全力重點建設(shè)成很好的項目（標(biāo)桿項目），客戶很滿意（否則其他客戶來參觀，客戶吐槽那就完蛋了），其次有時候為了讓這個客戶接待其他客戶參觀，也會給予一定的利益（否則客戶憑啥要讓其他客戶來參觀影響他們工作呢？）。經(jīng)過精心設(shè)計和安排，客戶參觀完樣板點后，就能感受到華為有實力去交付類似的項目，客戶也就踏實地跟著華為了。
第四個關(guān)鍵動作參加展會峰會。
很多重要展會和峰會（如世界電信展），華為都大力贊助，花大手筆費用去打造高端廠商的品牌形象。所以全球各一線銷售人員到了展會即將開始時，都有一定指標(biāo)要邀請目標(biāo)客戶參展，一來參展后能夠感受到華為的強大實力，二來這也是非常非常重要的難得機會與客戶高層一起出行，增多了無數(shù)的溝通交流機會，快速夯實客戶高層關(guān)系。很多時候，一些客戶高層，華為銷售人員也不是能經(jīng)常見到的，即便見到，客戶高層也不一定有太多時間跟你溝通。但是，一旦能有機會安排同行參展，那客戶高層對你就有一定依賴（包括食宿，車輛等等），這時候就能加深與客戶的關(guān)系了。與客戶同行去參展或者參觀總部，絕對是夯實客戶關(guān)系的重要方法。尤其是突破海外高層客戶時候。
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