財經(jīng)365訊（編輯 孫遠(yuǎn)之）90年代初，被市場忽略的光碟播放器市場因盜版CD的肆意流竄而一夜崛起，中國消費(fèi)者也因此開始接受并熟悉VCD這一新生事物，而愛多VCD則是這一畸形市場現(xiàn)象的直接受益者之一。
01 農(nóng)民出身，卻敢為天下人先
1995年，農(nóng)民出身的胡志標(biāo)在一家小餐館聽聞有一項(xiàng)“數(shù)字壓縮芯片”技術(shù)已經(jīng)傳到了中國，而這項(xiàng)技術(shù)又催生了另一個產(chǎn)品：一個能播放光碟的機(jī)器，它叫：VCD。
大伙都說，如果有人賣，肯定能賺大錢！
從小熱愛組裝半導(dǎo)體的胡志標(biāo)聽到這個消息，立馬奔向了技術(shù)前衛(wèi)的上海和香港進(jìn)行實(shí)地考察，還拉著發(fā)小陳天南一起“入坑”，兩人各自出資2000元，研發(fā)了一款國產(chǎn)VCD，取名為：愛多VCD。
膽大的胡志標(biāo)看到了VCD的前景，當(dāng)年便成立了“愛多電器公司”。這是一家懷揣暴富夢想的企業(yè)，但愛多和胡志標(biāo)本人一樣，沒有背景也沒有資源。
▲胡志標(biāo)
為了湊錢，胡志標(biāo)拿出了看家本領(lǐng)，其融資手段和營銷方式更是別具一格。他披星戴月的游走在各大經(jīng)銷商之間，一般商家都是貨到付款，他卻要求商家做到“預(yù)付貨款”。對方自然不樂意，但是在高額的利潤面前，又情不自禁的接受了這個甚至有些“荒唐”的交易。
其實(shí)，VCD市場在愛多之前，一直處于一個高不成低不就的狀態(tài)。胡志標(biāo)殺出來的時候，整個行業(yè)趨勢還不太明朗，但他仍然靠著從上游收取貨款的融資手段，使得愛多在未完全打開市場大門的情況下，獲得了超過2000萬的預(yù)付款。
按常理來說，獲得的這筆資金很大程度應(yīng)該用于購貨、銷售以及財務(wù)管理上。但是胡志標(biāo)反其道而行之，只將部分金額投入到了原材料的購置當(dāng)中，將剩下的錢作為了他“藝術(shù)揮霍”的啟蒙資金。
02 打造教科書式營銷案例
拿著錢他首先想到的就是怎么讓大家知道：愛多VCD，于是他打起了傳統(tǒng)媒體的主意。11月，胡志標(biāo)連續(xù)4天買下了廣州《羊城晚報》二分之一的版面。前三天，報紙上只寫了兩個大字“愛多”，當(dāng)人們熬到第四天時，這令人匪夷所思的報刊終于揭開了謎底。
“愛多VCD”幾個大字就如蓋著頭紗的新娘子一般神秘，當(dāng)她揭開面紗的那一刻，所有人眼前一亮，如沐春風(fēng)。消息一下炸了鍋，愛多就這樣從一個不知名的小工廠瞬間成為全國知名的VCD生產(chǎn)廠家，而胡志標(biāo)就靠“賣關(guān)子”賺到了第一桶金。
他雄心滿懷的對身邊人說，愛多要打入全國市場，成為行業(yè)龍頭老大。但愛多的對手卻是擁有雄厚綜合資源的步步高和新科等內(nèi)地品牌，作為民營企業(yè)，常人面對兩大巨頭，尚且怒不敢言，但這胡志標(biāo)在初戰(zhàn)告捷后并沒有收斂，而是繼續(xù)大步前進(jìn)！
他沒有小心翼翼的將緊張的融資方式扭轉(zhuǎn)到“健康”的狀態(tài)，反而選擇保持這樣的經(jīng)銷關(guān)系，以收取“預(yù)付款”作為融資手段。好在《羊城晚報》事件，已然打動了南部地區(qū)許多廠家和經(jīng)銷商，所以二次融資時，胡志標(biāo)并沒有花太大的力氣就籌到了8000多萬。
揣著巨款金額，他先花了幾百萬請張藝謀策劃廣告，讓成龍做代言人；再平靜的走進(jìn)了中央電視臺梅地亞中心，憑著一口8200萬的標(biāo)價，奪得了中央電視臺天氣預(yù)報播放后5秒的標(biāo)板，成為標(biāo)王。
▲成龍代言愛多VCD
事實(shí)證明這筆宣傳費(fèi)確實(shí)起到了巨大作用，愛多事業(yè)因此蒸蒸日上。接著，他制定了“陽光A計劃”，一度大降價，“逼死”了一家家爭相效仿的小廠商；他還讓產(chǎn)品價格與時政熱點(diǎn)巧妙聯(lián)合，在香港回歸的那年將價格從2000元以上的均價統(tǒng)一調(diào)整至1997元。
此外，為了在“市場制勝”的情況下分一杯羹，他還帶頭玩起了代理地區(qū)收取保證金的“套路”，經(jīng)銷商們更是捧著錢，你追我趕般的接踵而來。讓人感嘆的是，胡志標(biāo)只花了兩年時間，把愛多從0做到了16億元，他也因此獲得了一個稱號：“20世紀(jì)末中國商業(yè)歷史永遠(yuǎn)不能被遺忘的商界奇才”。
03 致命“陽光B計劃”
1997年，愛多已經(jīng)成為能與國有企業(yè)相匹敵的民營企業(yè)了，面對眾人的追捧，胡志標(biāo)并沒有沉淀下來規(guī)劃公司未來戰(zhàn)略，而是選擇繼續(xù)制定更高調(diào)的作戰(zhàn)計劃。
不巧的是這次費(fèi)盡心思做出的B計劃戰(zhàn)略，本質(zhì)卻和A計劃如出一轍。唯一不同的是，愛多這次要在降價的基礎(chǔ)上給消費(fèi)者更高的福利與權(quán)力，他們想把銷售項(xiàng)目做成增值項(xiàng)目，讓消費(fèi)者成為投資人。
當(dāng)時的胡志標(biāo)并沒有意識到自家企業(yè)是以組裝產(chǎn)品起家的，除了收取“品牌費(fèi)”與“加工費(fèi)”，再無其他盈利方式，想要通過低價政策擴(kuò)大市場份額，不僅會消耗大量的銷售費(fèi)用，同時利得也會減少。
而價格戰(zhàn)打得越久、越長，同類競爭就越激烈，尤其是愛多同國有企業(yè)江蘇新科的斗爭。胡志標(biāo)因無法接受新科市場占有率比愛多高一倍的結(jié)果，因此在B計劃大降價的基礎(chǔ)上還瘋狂贈送禮品。
最激烈的時候，售出一臺1000元的愛多VCD，消費(fèi)者竟然可以獲得價值700元的贈品。新科也嘗試如法炮制，但最終沒能贏過“拼了命”的愛多，而愛多也為此付出了1.5億元的慘重代價。
那一戰(zhàn)讓愛多彈盡糧絕，無力喘息，胡志標(biāo)只能拆東墻補(bǔ)西墻.....
04 “標(biāo)王”鋃鐺入獄，出獄痛改前非
如果說B計劃是導(dǎo)火線，那么管理不當(dāng)和資金周轉(zhuǎn)不足則是裝滿火藥的炸藥桶，只要一點(diǎn)火苗，就能把愛多燒個精光。令所有人詫異的是，那顆火苗竟然是胡志標(biāo)的發(fā)小陳天南，而陳天南作為與胡志標(biāo)同等級的股東，他卻一直扮演著一個“觀眾”的角色。
陳天南既沒有協(xié)助胡志標(biāo)銷售產(chǎn)品，也不曾為公司發(fā)展出謀劃策，但是在利益面前，他卻總是出奇的主動。眼看B計劃的出臺已經(jīng)觸犯到了自己的利益，陳天南終于忍不下去了。
▲陳天南（左） 胡志標(biāo)（右）
1999年4月7日，陳天南以當(dāng)初投資愛多2000元的事件為由，發(fā)起了“律師聲明”稱：愛多新辦的所有子公司均未經(jīng)董事會授權(quán)和批準(zhǔn)，其所有經(jīng)營行為和債務(wù)債權(quán)均與“廣東愛多電器有限公司”無關(guān)。
一夜之間，質(zhì)疑聲與討債聲鋪天蓋地席卷而來，更讓人擔(dān)憂的是來自媒體與檢察院的問責(zé)。
顯然，這是陳天南對愛多和胡志標(biāo)的有力打擊，但這更是“致命一擊”。聞風(fēng)而來的司法機(jī)關(guān)、稅務(wù)機(jī)關(guān)相繼對愛多財務(wù)進(jìn)行了盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)愛多公司資不抵債達(dá)1.35億元。
結(jié)局眾人皆知：2000年胡志標(biāo)以挪用資金罪、虛假注冊資本罪，被判處有期徒刑8年，罰款25萬元；而陳天南涉嫌詐騙并患上鼻咽癌，后半生也在醫(yī)院昏昏沉沉的度過了。
曾經(jīng)的摯友就此勢不兩立，深惡痛絕。
被法院帶走以后，胡志標(biāo)從人生巔峰時期獲罪入獄，消失了整整十年。在第十一個年頭他才走出這段低谷期，做起了管理咨詢的工作。而后，他到北大、清華學(xué)習(xí)，聽教授在講臺上分析愛多案例；花了兩年時間走訪1000多家企業(yè)；還和中國知名企業(yè)家探討學(xué)習(xí)跟上時代的步伐。
如今，對各個企業(yè)的經(jīng)營方式、營銷辦法胡志標(biāo)也有了專業(yè)的看法，和獨(dú)特的理解方式，在企業(yè)管理的道路上也慢慢的找到了感覺，并積極幫助中小企業(yè)、民營企業(yè)渡過難關(guān)，洗盡鉛華之后，他終究還是成了擺渡人。
05 結(jié)語
其實(shí)，愛多作為民營企業(yè)，從翻身到覆滅，它的每一步都反映出了那個時代企業(yè)家的靈魂步伐，而無法改變的也是愛多用鮮血換來這一教訓(xùn)的事實(shí)。我們更應(yīng)該明白的是：當(dāng)一個企業(yè)如果不能解決市場基本需求、過度膨脹、忽略企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展策略、資金周轉(zhuǎn)不通暢，那么走向毀滅只是一個時間問題。
就像胡志標(biāo)曾經(jīng)所言：“中國的企業(yè)家都是扛著棺材上路的?！币?yàn)樽咤e的每一步，都可能成為死路。
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