銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門(mén)人員工資、銷售部門(mén)差旅費(fèi)、銷售部門(mén)業(yè)務(wù)招待費(fèi)、銷售部門(mén)的辦公費(fèi)以及其他經(jīng)費(fèi)等。
與管理費(fèi)用不同是，銷售費(fèi)用的變動(dòng)將會(huì)和訂單、收入直接相關(guān)，如果是武斷的削減將會(huì)以犧牲企業(yè)發(fā)展速度作為代價(jià)，但如果銷售費(fèi)用控制不當(dāng)，又將會(huì)極大的蠶食公司利潤(rùn)并滋生諸多腐敗問(wèn)題。
在分析銷售費(fèi)用時(shí)，應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)：
1銷售費(fèi)用與銷售回款比
銷售回款相比銷售收入更能體現(xiàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比銷售費(fèi)用與銷售回款的比例，分析公司的銷售費(fèi)用各項(xiàng)支出是否合理，并有助于對(duì)公司銷售隊(duì)伍和銷售模式的持續(xù)改進(jìn)。
A.市場(chǎng)人員薪酬占銷售回款比
市場(chǎng)人員薪酬取“銷售費(fèi)用-工資”這一科目金額。若該項(xiàng)指標(biāo)相比處于相同發(fā)展階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大，且市場(chǎng)人員人均回款和人均創(chuàng)收較低，其原因可能為公司的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)較為臃腫，營(yíng)銷能力偏弱，并將影響業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用規(guī)模。
B.“銷售費(fèi)用-業(yè)務(wù)招待費(fèi)”占銷售回款比：
業(yè)務(wù)招待費(fèi)取“銷售費(fèi)用-業(yè)務(wù)招待費(fèi)”這一科目金額。若該該項(xiàng)指標(biāo)相比同行業(yè)較大，且市場(chǎng)人員人均回款和人均創(chuàng)收較低，首先應(yīng)考慮公司的發(fā)展階段和行業(yè)地位，其次應(yīng)考慮公司銷售模式、銷售團(tuán)隊(duì)能力相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，最后再考慮公司對(duì)于業(yè)務(wù)招待費(fèi)的預(yù)算、考核和內(nèi)部控制是否存在不足。
C.“銷售費(fèi)用-差旅費(fèi)”占銷售回款比：
差旅費(fèi)費(fèi)取“銷售費(fèi)用-差旅費(fèi)”這一科目金額。若該該項(xiàng)指標(biāo)相比同行業(yè)較大，且市場(chǎng)人員人均回款和人均創(chuàng)收較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，應(yīng)首先考慮公司在對(duì)客戶攻關(guān)的資源分配是否較為分散且缺少重點(diǎn)，其次在考慮銷售分支機(jī)構(gòu)的分布是否合理，最后再考慮公司對(duì)于銷售費(fèi)用-差旅費(fèi)的預(yù)算、考核和內(nèi)部控制是否存在不足。
D.“銷售費(fèi)用-廣告費(fèi)”占銷售回款比
若該該項(xiàng)指標(biāo)相比同行業(yè)較大，公司應(yīng)分析公司的廣告投放渠道和受眾對(duì)象相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在較大差距。
2市場(chǎng)人員的人均效率考核
對(duì)銷售人員的效率分析主要圍繞銷售人員人均創(chuàng)造銷售收入、人均實(shí)現(xiàn)銷售回款展開(kāi)。
①市場(chǎng)人員人均創(chuàng)造銷售收入
市場(chǎng)人員平均創(chuàng)收=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入÷市場(chǎng)人員平均人數(shù);
②市場(chǎng)人員人均回款
銷售回款取現(xiàn)金流量表中“銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金”
市場(chǎng)人員人均回款=銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金÷市場(chǎng)人員平均人數(shù)
3市場(chǎng)人員的人均銷售費(fèi)用
市場(chǎng)人員的人均銷售費(fèi)用應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銷售人員人均工資、人均業(yè)務(wù)招待費(fèi)、人均差旅費(fèi)，若以上指標(biāo)相比同行業(yè)較低，而市場(chǎng)人員薪酬占銷售回款比、銷售費(fèi)用-業(yè)務(wù)招待費(fèi)”占銷售回款比、“銷售費(fèi)用-差旅費(fèi)”占銷售回款比由相比同行業(yè)處于較高水平，這說(shuō)明公司的銷售模式、銷售策略和銷售團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模、專業(yè)能力、激勵(lì)機(jī)制都可能存在問(wèn)題，公司將有必要著手進(jìn)行改進(jìn)。