開門紅期間，增加產(chǎn)品的渠道激勵(lì)沖高保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司的通常做法。尤其是，今年一季度一些險(xiǎn)企推出“階段性激勵(lì)政策”推動(dòng)銀保期交保費(fèi)增長(zhǎng)。然而，隨著開門紅結(jié)束，一些險(xiǎn)企降低或取消渠道激勵(lì)，使得部分銀行代銷的期交保費(fèi)增長(zhǎng)遇到瓶頸。
“目前期交保險(xiǎn)銷售發(fā)展緩慢，完成計(jì)劃缺口較大。本月凈增期交保費(fèi)僅完成二季度期交保費(fèi)目標(biāo)的13%。由于沒(méi)有充分利用好各家保險(xiǎn)公司先期給予的階段性期交激勵(lì)政策，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)柜員業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，從而錯(cuò)過(guò)了快速發(fā)展期交業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)?！痹谡劶岸径茹y保期交業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)，一家銀行保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)人士如是表示。
多險(xiǎn)企銀保期交成倍增長(zhǎng)
今年一季度，此前一些頗為依賴銀保渠道的壽險(xiǎn)公司，紛紛響應(yīng)保監(jiān)會(huì)“保險(xiǎn)姓保”的政策導(dǎo)向，在縮減萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，加大期交保費(fèi)推動(dòng)力度，不少險(xiǎn)企一季度銀保期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。
例如，上市險(xiǎn)企中，新華保險(xiǎn)(47.840, -0.50, -1.03%)一季度期交保費(fèi)增長(zhǎng)明顯，首年期交保費(fèi)達(dá)到121.4億元，同比增長(zhǎng)48%，十年期及以上期交保費(fèi)76.4億元，同比增長(zhǎng)78%。其中，一季度銀保渠道躉交保費(fèi)僅0.26億元，但銀保渠道首年期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)近50%，創(chuàng)五年內(nèi)公司開門紅新高。
再如非上市險(xiǎn)企的華夏保險(xiǎn)，本報(bào)記者獲悉，今年一季度華夏保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入395.1億元，同比增長(zhǎng)702%。其中銀保長(zhǎng)期期交達(dá)45.8億，同比增長(zhǎng)893%，銀保實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。
記者也從幸福人壽獲悉，今年一季度公司銀保期交實(shí)收保費(fèi)規(guī)模達(dá)到去年同期的2.78倍。渠道策略方面，幸福人壽與四大行建立了總對(duì)總合作關(guān)系，銀保業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。同時(shí)，保費(fèi)結(jié)構(gòu)從躉交業(yè)務(wù)向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，期限結(jié)構(gòu)由短期向長(zhǎng)期轉(zhuǎn)變。
一家銀行系壽險(xiǎn)公司提供的數(shù)據(jù)顯示，其一季度銀保共實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)15.5億元，其中核心業(yè)務(wù)指標(biāo)期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)2.99億元，同比增長(zhǎng)721%，期交保費(fèi)目標(biāo)完成率達(dá)235%。
手續(xù)費(fèi)和傭金支出增長(zhǎng)49%
通常，由于銀保渠道的產(chǎn)品偏重理財(cái)屬性，保單存續(xù)期短、收益高、有返還的躉交產(chǎn)品往往較易銷售。而期交產(chǎn)品，尤其是長(zhǎng)期期交產(chǎn)品由于存續(xù)時(shí)間與繳費(fèi)時(shí)間均較長(zhǎng)、偏重保障，銷售難度較大。因此為推動(dòng)期交產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司往往加大產(chǎn)品激勵(lì)政策，包括加強(qiáng)銀行柜員銷售技能培訓(xùn)、加大業(yè)務(wù)費(fèi)用補(bǔ)貼等一系列措施。
雖然長(zhǎng)期期交等高業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)品首年傭金較高，但和其他類型的產(chǎn)品相比，該類產(chǎn)品依然在銀保渠道較難銷售。有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員對(duì)記者舉例表示，如果銷售公司一款年金保險(xiǎn)，若每年繳費(fèi)23000元，繳10年，代理人的首年傭金就能達(dá)到4600元，但這類客戶占比很小。
事實(shí)上，在行業(yè)推動(dòng)期交保費(fèi)增長(zhǎng)的同時(shí)，行業(yè)手續(xù)費(fèi)和傭金支出也出現(xiàn)較快的增長(zhǎng)。相比短期險(xiǎn)，長(zhǎng)期期交產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)價(jià)值較高，銀行也能獲得較高的首年傭金收入。為鼓勵(lì)代理人銷售更多的長(zhǎng)期期交產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司往往加大費(fèi)用支持力度。
《證券日?qǐng)?bào)》記者從業(yè)內(nèi)拿到的獨(dú)家數(shù)據(jù)顯示，2017年1-3月，保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)及傭金支出共計(jì)1516.58億元，較去年同期增加504.05億元，同比增長(zhǎng)49.78%。
行業(yè)數(shù)據(jù)同時(shí)顯示，今年一季度保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出共計(jì)985.97億元，較去年同期增加147.65億元，同比增長(zhǎng)17.61%。其中，人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)及管理費(fèi)支出499.44億元，較去年同期增加75.83億元，同比增長(zhǎng)17.90%。
銀行與險(xiǎn)企聯(lián)動(dòng)推期交
從險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，推動(dòng)銀保期交是當(dāng)前業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切需求；從銀行來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)代銷是中間業(yè)務(wù)收入很重要的一部分。下一步，銀行與險(xiǎn)企將采取哪些措施推動(dòng)期交？
上述銀行業(yè)務(wù)人士表示，公司最近擬采取兩大措施推動(dòng)銀保期交。
一是，目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品隨著銷售額度的變化會(huì)有經(jīng)常性的調(diào)整，公司已經(jīng)要求各分支銀行一定要樹立對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源管理動(dòng)態(tài)管理的意識(shí)，以年初的網(wǎng)點(diǎn)資源分配為基礎(chǔ)，分階段地進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品管控。
二是已經(jīng)要求各分支銀行根據(jù)期交銷售的特點(diǎn)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的溝通和合作。要將網(wǎng)點(diǎn)階段性分片和區(qū)域開展與保險(xiǎn)公司聯(lián)動(dòng)，通過(guò)保險(xiǎn)公司力量對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)和營(yíng)銷指導(dǎo)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)能的提升。同時(shí)要求各單位要制定有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，提高銷售人員積極性。
而上述銀行系壽險(xiǎn)公司人士則表示，公司通過(guò)與代銷銀行深度合作，細(xì)分市場(chǎng)，制定差異化產(chǎn)品策略，以加強(qiáng)期交產(chǎn)品的銷售。具體來(lái)看，一方面對(duì)現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)；另一方面，根據(jù)市場(chǎng)需求，從“粗放式”的產(chǎn)品類型向更加精細(xì)、更加具有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)專屬產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)化；此外，公司將在代銷銀行的協(xié)作下，通過(guò)銀保聯(lián)動(dòng)競(jìng)賽營(yíng)造銷售氛圍，鼓勵(lì)一線銷售人員向長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，完善客戶附加值服務(wù)，通過(guò)組織專業(yè)培訓(xùn)提高銀行理財(cái)經(jīng)理保障型保險(xiǎn)的銷售技能。