就國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，人口因素和監(jiān)管政策是影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的兩大重要因素。
日前，LIMRA & LOMA總裁兼首席執(zhí)行官Bob Kerzner來(lái)華先后造訪中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，以及京滬兩地十余家會(huì)員公司。這是他14年間第30次造訪中國(guó)，但最近的一次尚在2015年?！巴ㄟ^(guò)這次走訪，我感受到了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，令人激動(dòng)、興奮?！本哂?0余年從業(yè)經(jīng)歷的Bob在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪時(shí)如是說(shuō)。
Bob認(rèn)為，“中國(guó)擁有世界上最為龐大的代理人隊(duì)伍，但是流轉(zhuǎn)率過(guò)高、留存率過(guò)低，需要幫助他們開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品、提高專(zhuān)業(yè)技能，只有如此才能更好地適應(yīng)快速發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)。”
“中國(guó)的年輕一代正在崛起，中產(chǎn)階級(jí)也在擴(kuò)大。整體來(lái)看，人口因素和監(jiān)管政策對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響最大，而中國(guó)市場(chǎng)的這兩項(xiàng)指標(biāo)均在全球平均水平之上。目前，中國(guó)在科技應(yīng)用方面處于領(lǐng)先位置，但保險(xiǎn)公司需要加大力度通過(guò)科技手段銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；并且要積極發(fā)展年金產(chǎn)品，幫助人們更好地規(guī)劃退休后的生活。”
LIMRA & LOMA是總部位于美國(guó)的金融行業(yè)研究和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，由LIMRA(國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì))和LOMA(國(guó)際金融保險(xiǎn)管理協(xié)會(huì))于2009年合并而成；目前為全球64個(gè)國(guó)家的1200多名會(huì)員單位提供包括研究、培訓(xùn)和事業(yè)發(fā)展等領(lǐng)域的咨詢及服務(wù)，包括世界上最大的人壽保險(xiǎn)公司，中國(guó)目前已有50多家公司成為其會(huì)員。
流轉(zhuǎn)率、留存率存在矛盾
與國(guó)外代理人隊(duì)伍日益縮小相比，中國(guó)市場(chǎng)則呈現(xiàn)出截然相反的趨勢(shì)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年末，我國(guó)保險(xiǎn)代理人規(guī)模657.28萬(wàn)人，相較年初增加185.99萬(wàn)人，而2017年一季度已經(jīng)突破700萬(wàn)人。
Bob坦言，“目前，中國(guó)擁有世界上最為龐大的代理人隊(duì)伍，這是非常獨(dú)特的現(xiàn)象。在絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，代理人隊(duì)伍在逐漸縮小?！?/p>
其中，重要原因之一是監(jiān)管取消代理人傭金制，這是因?yàn)殇N(xiāo)售誤導(dǎo)嚴(yán)重所致?！澳壳?，全球已有6個(gè)國(guó)家完全取消代理人傭金制，如芬蘭在2004年，丹麥在2006年，澳大利亞、英國(guó)、荷蘭和挪威在2013年起均禁止保險(xiǎn)公司向代理人支付傭金?！贝送?，也包括理財(cái)顧問(wèn)逐漸興起等原因。
成熟市場(chǎng)有一個(gè)趨勢(shì)：從傭金模式走向收費(fèi)模式，并且付費(fèi)方為客戶端。這個(gè)趨勢(shì)發(fā)生的重要原因在于“監(jiān)管驅(qū)動(dòng)”。Bob認(rèn)為，一方面，傭金模式存在消費(fèi)誤導(dǎo)，更重要的原因是銷(xiāo)售傭金和客戶利益之間相沖突，所以監(jiān)管機(jī)關(guān)有力地推動(dòng)由傭金制向收費(fèi)制發(fā)展。
反觀中國(guó)市場(chǎng)，Bob指出，“中國(guó)龐大的代理人隊(duì)伍流轉(zhuǎn)率過(guò)高、留存率過(guò)低，已經(jīng)成為非常嚴(yán)重的問(wèn)題。因此，我們要做的是幫助他們開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬產(chǎn)品、提高專(zhuān)業(yè)技能?！?/p>
具體而言，“中國(guó)市場(chǎng)基數(shù)大、范圍廣，必須創(chuàng)造一些適用于整個(gè)行業(yè)或者大眾的產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，逐漸細(xì)分市場(chǎng)，研發(fā)一些專(zhuān)屬產(chǎn)品，滿足特定人群?！?/p>
“當(dāng)然，為了能夠創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品，需要提高代理人的產(chǎn)能。代理人團(tuán)隊(duì)如同軍隊(duì)，需要學(xué)習(xí)更多的專(zhuān)業(yè)技能，以幫助更多的客戶。如果可以把流轉(zhuǎn)率降低20%，生產(chǎn)力提高20%，這對(duì)整個(gè)行業(yè)是極為有益的幫助和改善?！?/p>
Bob續(xù)稱(chēng)，“從全球最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，上述愿景完全可以實(shí)現(xiàn)，但是這在中國(guó)的確存在難度。此前，我服務(wù)過(guò)的公司中最為頂尖的20%代理人提高了4倍生產(chǎn)力，正是因?yàn)榻o予了他們更好的培訓(xùn)，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)更為專(zhuān)業(yè)化。”
中國(guó)需要加大年金發(fā)展力度
除代理人外，養(yǎng)老金也是Bob重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域?！爸袊?guó)人非常喜歡儲(chǔ)蓄，收入的30%用來(lái)儲(chǔ)蓄，但是沒(méi)有明確的儲(chǔ)蓄目標(biāo)，不知道自己退休以后大概需要多少錢(qián)養(yǎng)老，多少錢(qián)足夠。因此，養(yǎng)老年金類(lèi)產(chǎn)品顯得尤為重要，人們通過(guò)年金可以知道自己退休以后，每月能夠拿到多少補(bǔ)助金?！?/p>
既然如此，哪種年金產(chǎn)品更受歡迎？Bob表示，第一種是確定年金。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是利率較低，目前在1%-2%之間。第二種是變額年金。客戶可以決定將錢(qián)存放到不同類(lèi)型的基金賬戶里，回報(bào)并不確定，主要在于基金賬戶漲跌情況。第三種是指數(shù)型年金，是固定年金和變額年金的結(jié)合，保證客戶在本金基礎(chǔ)上獲得一定回報(bào)，同時(shí)基于數(shù)據(jù)和市場(chǎng)的變化有一些變額。
“當(dāng)利率上漲時(shí)，定額年金可能更受歡迎；如果股市、基金表現(xiàn)較好，變額年金更受歡迎。在過(guò)去5年中，指數(shù)型年金發(fā)展速度較快。”
Bob強(qiáng)調(diào)，目前，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，這對(duì)客戶而言的確有利，但對(duì)公司來(lái)說(shuō)可能正好相反。例如，美國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，使得許多保險(xiǎn)公司難以正確定價(jià)。為此近五年，LIMRA在養(yǎng)老方面做了更多的調(diào)研；三年前，專(zhuān)門(mén)建立了養(yǎng)老保障學(xué)院(SRI)，教授專(zhuān)業(yè)的養(yǎng)老知識(shí)及授予資格，同時(shí)特別為中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了養(yǎng)老保障方面的課程和資格認(rèn)證。
人口、監(jiān)管因素對(duì)保險(xiǎn)影響最大
對(duì)于未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷，Bob指出，“不論是亞洲還是中國(guó)，未來(lái)十年都會(huì)成為非常令人興奮、激動(dòng)的市場(chǎng)。其他地區(qū)市場(chǎng)都在努力發(fā)展，但是顯然無(wú)法企及中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度。”
究其原因，“歐洲、美國(guó)的老齡化趨勢(shì)非常嚴(yán)重，而中國(guó)的年輕一代正在崛起，中產(chǎn)階級(jí)也在擴(kuò)大。根據(jù)我們的預(yù)測(cè)模型，整體來(lái)看，人口因素和監(jiān)管政策對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響最大。在中國(guó)市場(chǎng)，這兩項(xiàng)指標(biāo)均在全球平均水平之上。”
值得一提的是，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣已經(jīng)大為不同。中國(guó)在科技應(yīng)用方面處于領(lǐng)先位置，如移動(dòng)支付方式大大改變了人們的生活習(xí)慣，也將對(duì)金融業(yè)態(tài)產(chǎn)生重要影響，但是保險(xiǎn)公司的滲透力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要加大力度通過(guò)科技手段銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。代理人也要及早關(guān)注這些問(wèn)題，避免誤入彎路。”
Bob表示，“過(guò)去10年，美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而發(fā)生了徹底的改變，如代理人展業(yè)方式變成通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與客戶進(jìn)行交流，包括一些非常復(fù)雜的計(jì)劃。未來(lái)，智能投顧可能具有更大的發(fā)展空間，這將改變保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)方式，或許會(huì)對(duì)現(xiàn)有的生產(chǎn)力、勞動(dòng)力產(chǎn)生一些負(fù)面的影響?！?/p>
但Bob認(rèn)為，真正的“人類(lèi)顧問(wèn)”是永遠(yuǎn)被需要的，代理人能夠幫助客戶做更好的決定。“LIMRA的調(diào)研證實(shí)，客戶在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)還是需要有人來(lái)提些好的建議，這就是代理人的價(jià)值所在?！?/p>