自去年以來保監(jiān)會下發(fā)多份文件后，今年一季度壽險公司轉(zhuǎn)型期交效果明顯?！蹲C券日報》記者近期獲得的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險公司人身險業(yè)務(wù)新單期交原保險保費收入2829.03億元，同比增長72.66%，占新單原保險保費收入的29.43%。
某壽險公司個險渠道負(fù)責(zé)人對《證券日報》表示，在轉(zhuǎn)型期交的過程中，公司一方面強化一線業(yè)務(wù)人員的宣導(dǎo)工作，加強期交銷售；另一方面也加大對營銷員的培訓(xùn)力度，推動期交保費快速增長。
3年至5年期交新單保費占四成
自去年以來保監(jiān)會下發(fā)多份文件強調(diào)“保險姓?！币院?，今年一季度壽險行業(yè)期交保費增速明顯提升，行業(yè)持續(xù)轉(zhuǎn)型升級。
本報記者獲得一組同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險公司人身險業(yè)務(wù)新單原保險保費收入9612.22億元，同比增長34.60%，占壽險公司全部業(yè)務(wù)的比例為72.65%。
在新單原保費收入中，新單期交原保險保費收入2829.03億元，同比增長72.66%，占新單原保險保費收入的29.43%。不難看出，行業(yè)新單期交原保費收入實現(xiàn)快速增長。
從具體的交費期限來看，在新單期交原保險保費收入中，3年期以下為73.48億元，占比2.48%，同比上升1.83個百分點。雖然上升1.83個百分點，但占比很小。
其次，3至5年期的新單期交保險保費達(dá)1187.52億元，占比40.01%，同比上升2.63個百分點。在壽險新單期交保費中，這一交費階段的保險產(chǎn)品占比達(dá)到四成。
這一交費段的期交產(chǎn)品之所以占比較高，與各險企保費策略有關(guān)。事實上，今年開門紅期間，主推交三年保五年的產(chǎn)品已經(jīng)成為很多險企共同的選擇。
自2016年3月，保監(jiān)會開始實施中短存續(xù)期新政以來，一些公司就將“交三保五”這類產(chǎn)品作為“轉(zhuǎn)型”利器。例如某險企的一款開門紅產(chǎn)品組合（年金+萬能），主險即為三年期交產(chǎn)品，五年后退保即不會產(chǎn)生任何損失。
對于險企重點發(fā)展這類型產(chǎn)品無疑是有其深刻的理由，業(yè)內(nèi)人士表示：一方面，這類型產(chǎn)品雖然交費時間只有三年，但因為存續(xù)期間往往在五年及以上，所以并不符合監(jiān)管有關(guān)“中短存續(xù)期產(chǎn)品”的定義，并不在監(jiān)管的嚴(yán)控范圍之內(nèi)；在利率下行、險企投資收益率大幅縮水的情況下，這類相對期限較短的產(chǎn)品，反而不會給險企在資產(chǎn)端帶來太大壓力；另一方面，對于銀保渠道來說，這類型產(chǎn)品相對于期限更長的產(chǎn)品來說要更容易銷售，更容易上量。
與3至5年期期交產(chǎn)品形成對比的是，業(yè)務(wù)價值最高的10年期及以上的新單期交產(chǎn)品保費達(dá)1171.35億元，占比39.47%，同比下降2.02個百分點。另外，5至10年期535.60億元，占比18.05%，同比下降2.44個百分點。
險企強化營銷人員“開口率”
按照保監(jiān)會年初的規(guī)定，中短存續(xù)期產(chǎn)品的季度規(guī)模保費收入占當(dāng)季總規(guī)模保費收入比例不應(yīng)高于50%，否將就將被暫停分支機構(gòu)的開設(shè)。針對此規(guī)定，一些公司首先調(diào)整了業(yè)務(wù)目標(biāo)，要求期交業(yè)務(wù)與躉交業(yè)務(wù)必須保持一定比例。
一些基層公司也相應(yīng)調(diào)整了營銷方案，從原來主推中短存續(xù)期產(chǎn)品，改為與非中短存續(xù)期產(chǎn)品配合銷售，有的甚至全面暫停中短存續(xù)期產(chǎn)品，計劃先完成非中短存續(xù)期產(chǎn)品任務(wù)，再據(jù)此制定中短存續(xù)期任務(wù)。
記者獲悉，一大批壽險公司在一季度加大期交保費銷售力度后，今年二季度險企也使出勁渾身解數(shù)，增加期交保費收入，一些險企聯(lián)合銀行推動期交保費的增長。
本報記者近期獲悉，某銀行系險企聯(lián)合母行從資源配置、政策激勵、能力提升、考核評價上引導(dǎo)分支機構(gòu)養(yǎng)成主動營銷期交業(yè)務(wù)習(xí)慣。在具體實施中，注重過程管控，分階段進(jìn)行考核，及時進(jìn)行電話和專題會督導(dǎo)。明確要求各級分支行要采取全員動員、政策引導(dǎo)、加強通報、幫扶督導(dǎo)等方式，確保達(dá)成序時目標(biāo)。
同時，上述險企與該行在一個月內(nèi)舉辦了三期理財經(jīng)理培訓(xùn)班，對銷售的主要期交產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解并舉行逐個通關(guān)考試，提升理財經(jīng)理對期交產(chǎn)品的熟悉度和營銷技能。并通過晨夕會模擬演練、強化營銷人員開口率、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、開展網(wǎng)點理財沙龍等舉措，有效推動了業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實現(xiàn)期交等復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力的持續(xù)提升。
除上述險企之外，另一家險企在近期召開的開門紅總結(jié)暨二季度期交轉(zhuǎn)型會上表示，在第二季度，要重點關(guān)注期交產(chǎn)品，以“扭轉(zhuǎn)銷售思想、抓住期交轉(zhuǎn)型機遇”為工作重點。
實際上，人身險企的利潤主要來源于三個方面：死差、利差和費差，自2012年進(jìn)一步拓寬險資投資運用渠道以來，國內(nèi)很多險企都將利差作為了主要的利潤來源，大肆發(fā)展中短存續(xù)期產(chǎn)品，實現(xiàn)迅速獲利，但在很多傳統(tǒng)保險人士看來，真正穩(wěn)健的人身險企，還是應(yīng)該主要依靠死差賺取利潤，而非利差，在產(chǎn)品方面也應(yīng)該以長期保障型產(chǎn)品為主。