目前來看，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和人工作智能技術(shù)開始進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，有些險(xiǎn)企已經(jīng)開始嘗試將這些新技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而取代人工，提高效率和產(chǎn)能。那么，對于幾百萬保險(xiǎn)代理人來說，是否會(huì)受到?jīng)_擊甚至在不遠(yuǎn)的將來會(huì)被機(jī)器取代呢？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“去中介化”，未來代理人是否面臨著“下崗”？
在5月20日保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名人堂主辦、線下和線上直播同時(shí)進(jìn)行的第二屆世界保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，保險(xiǎn)從業(yè)者就此話題展開了探討。
從事保險(xiǎn)事業(yè)二十多年的“保險(xiǎn)營銷達(dá)人”于文博表示，“在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等一系列新技術(shù)的壓力、挑戰(zhàn)、變化面前，保險(xiǎn)最核心、最根本的東西不會(huì)變。高科技的手段永遠(yuǎn)沒辦法取代我們的思維，永遠(yuǎn)沒辦法取代我們和客戶情感之間的交往，所以未來代理人要關(guān)注的就是在思維、情感、情緒上和客戶溝通交流。”
馬來西亞普世顧問集團(tuán)執(zhí)行主席謝觀興認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人要想在行業(yè)里長久持續(xù)生存發(fā)展，一定要建立保險(xiǎn)的初心。如今科技、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之快，保險(xiǎn)代理人應(yīng)好好學(xué)習(xí)，利用科技的力量加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)跟客戶的接觸?！叭绻晒Φ脑?，你要每天堅(jiān)持有效率地把對的事情做對，這才能幫助你走向一個(gè)所謂成功的保險(xiǎn)之路。”
保險(xiǎn)名人堂全國總教練游象輝認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)無論如何發(fā)展，壽險(xiǎn)顧問永遠(yuǎn)會(huì)存在，哪怕是人工智能再強(qiáng)大100倍，也不可能取代人。因?yàn)槲覀冊谵k理理賠的時(shí)候，一個(gè)專業(yè)壽險(xiǎn)顧問可以免除客戶辦理理賠的很多困擾。”在他看來，專業(yè)壽險(xiǎn)顧問的工作很像一位醫(yī)生，先診斷再給方案，就好像醫(yī)生一樣先看病再給藥，一個(gè)好的醫(yī)生就是要有好的醫(yī)德跟好的醫(yī)術(shù)，不會(huì)欺騙客戶，盡自己最大的努力幫助病人治病。所以用專業(yè)打造自己的藍(lán)海就是用心對待客戶。
大都會(huì)人壽賀戀疆將保險(xiǎn)營銷分為1.0、2.0、3.0三個(gè)階段。1.0時(shí)代，代理人經(jīng)受了最大的壓力和考驗(yàn)，把路徑走通，形成了自己能力的優(yōu)勢，然后組建了團(tuán)隊(duì)；2.0時(shí)代，產(chǎn)品導(dǎo)向走向極致了，代理人可以面對一百人、一千人賣產(chǎn)品，而不是面對一個(gè)人，這種技術(shù)稱之為一對多的能力；3.0時(shí)代，是以專業(yè)引領(lǐng)，以人為本，需求導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)正式開始了。在他看來，保險(xiǎn)營銷的大趨勢就是以人為本，回到保險(xiǎn)真正的價(jià)值，回歸初心。
小智科技CEO李新表示，“不同的客戶在購買保險(xiǎn)時(shí)有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某種保險(xiǎn)有沒有增值服務(wù)，有的看價(jià)格是否便宜，這樣的基本需求非常多，在客戶很多需求下很難找到匹配的保險(xiǎn)方案，這是保險(xiǎn)銷售人員的痛點(diǎn)，也是人工智能所擅長的。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于普通商品，用戶不一定迫切去買，所以在落地環(huán)節(jié)還是需要代理人還來執(zhí)行。”在他看來，保險(xiǎn)目前亟須解決的是銷售問題，而不是產(chǎn)品問題。因此，如果通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得保險(xiǎn)代理人有了一個(gè)很好的展業(yè)工具，就可以提高產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)的效率，可以花更多時(shí)間在與客戶溝通、服務(wù)客戶上。
據(jù)李新介紹，小智科技就是通過建立保險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)模型和代理人數(shù)據(jù)模型來幫助代理人提升展業(yè)效率。代理人方面主要是產(chǎn)品數(shù)據(jù)，代理人等級(jí)體系、銷售行為、銷售品質(zhì)等，對于保險(xiǎn)代理公司來說，這就是其代理的多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)方案數(shù)據(jù)；客戶大數(shù)據(jù)方面，比如生命周期數(shù)據(jù)、客戶所在城市數(shù)據(jù)（包括平均壽命、退休年齡、消費(fèi)數(shù)據(jù)和旅游數(shù)據(jù)等）、個(gè)人偏好數(shù)據(jù)等，而一個(gè)人在特定的年齡段和家庭狀況下，想要的保險(xiǎn)需求和保障額度是有規(guī)律可循的，這些都可以根據(jù)客戶需求由系統(tǒng)自動(dòng)匹配給代理人，從而幫助代理人實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。這樣就構(gòu)建出一套決策引擎，即所謂的“智能保險(xiǎn)”。與市場上一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)不一樣的是，很多平臺(tái)采用客戶標(biāo)簽，其實(shí)無法做到對每一個(gè)個(gè)體用戶屬性的定義，小智平臺(tái)建立的保險(xiǎn)客戶模型是通過大數(shù)據(jù)建立每一個(gè)客戶的profile，從而實(shí)現(xiàn)對于每一個(gè)個(gè)體的定義。 比如，一般40歲客戶對保險(xiǎn)方案的性價(jià)比要求比較高，那智能引擎就可以為其推薦性價(jià)比打分較高的保險(xiǎn)組合方案，方案中包含了重大疾病險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。