財經(jīng)365訊 近年來，隨著保險市場持續(xù)擴容，國內(nèi)保險代理人數(shù)量也在節(jié)節(jié)攀升。不過，與之相對的卻是市場要求提升保險代理人服務(wù)水平的呼聲。當(dāng)前中國正從保險大國走向保險強國，保險密度、強度都有待加深，保險代理人模式的拓展與素質(zhì)的提升成為當(dāng)務(wù)之急。
監(jiān)管層探索獨立代理人模式
近日，保監(jiān)會批復(fù)《關(guān)于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》?！锻ㄖ繁硎荆馊A泰財產(chǎn)保險有限公司專屬獨立保險代理人(包含保監(jiān)中介〔2015〕223號文中所稱專屬代理門店)代理銷售華泰人壽保險股份有限公司產(chǎn)品。保監(jiān)會強調(diào)，華泰財險與華泰人壽均應(yīng)加強自營業(yè)務(wù)與代理業(yè)務(wù)的管理，確保符合保險公司相互代理的相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，做到法律關(guān)系明確清晰，業(yè)務(wù)、財務(wù)嚴(yán)格分離，管理責(zé)任明確具體。
據(jù)介紹，在華泰保險專屬代理(Exclusive Agent，簡稱EA)門店，消費者可以購買車險、財產(chǎn)險、意外險等財險產(chǎn)品。而根據(jù)此次保監(jiān)會通知內(nèi)容，門店下一步可拓寬產(chǎn)品線，代理華泰人壽的產(chǎn)品。
產(chǎn)品線拓寬后，消費者可以直接在華泰保險EA門店同時購買到華泰財險和華泰人壽的產(chǎn)品，也意味著EA門店作為消費者家門口的保險門店，有能力在真正意義上為客戶提供近距離全方位的保險保障服務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士表示，目前，就行業(yè)來說，只有保險經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人可以同時代理銷售多家保險公司產(chǎn)品，可以同時代理銷售財險、壽險產(chǎn)品。而保監(jiān)會允許財險專屬獨立保險代理人代理銷售壽險產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)是首次。
據(jù)了解，保監(jiān)會2015年9月發(fā)布的《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》中，明確提到發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營的區(qū)域性專業(yè)代理機構(gòu)，以及形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)“雙創(chuàng)”精神的獨立個人代理人群體。此次，保監(jiān)會的批復(fù)無疑是一次有益的嘗試與探索。
據(jù)年初的行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國保險營銷員超700萬人，在年內(nèi)可能突破800萬人；保險營銷員以代理人為主，在國內(nèi)尤以專屬代理人為主。而在美國，70%的保險業(yè)務(wù)由不到20萬的獨立代理人銷售，他們每年創(chuàng)造5000億美元的保費，人均產(chǎn)能高達200萬美元，是我國專屬代理人平均業(yè)績的百倍。
有保險專家認(rèn)為，“獨立代理人”相對于專屬代理人而言，是具有獨立法律地位、可以同時代理多家保險公司保險業(yè)務(wù)的個人保險代理人。與專屬代理人相比，獨立代理人具有多種優(yōu)勢，比如，獨立代理人可以綜合代理多家保險公司的保險業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶的實際需求量身設(shè)計保險組合的解決方案，使保險產(chǎn)品更具人性化。此外，獨立代理人可以站在客戶的立場上，代表客戶向不同的保險公司采購性價比更高的產(chǎn)品；獨立代理人通過工商注冊登記取得營業(yè)執(zhí)照，依法自主經(jīng)營自負(fù)盈虧，可以打造自己的保險代理服務(wù)品牌，具有與保險公司相同的市場主體地位。兩者是保險代理商與保險生產(chǎn)商的關(guān)系，真正實現(xiàn)了保險市場的產(chǎn)銷分離。也正是因為其身份獨立，銷售立場也變得更加客觀和中立。
保險代理人素質(zhì)需提升
日前，安永發(fā)布《未來的保險代理人》研究報告，通過對530名保險代理人進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，重點關(guān)注美國保險業(yè)的趨勢和差異。
報告顯示，如今，90%的代理人在展業(yè)時會與多家保險公司合作，迫使保險公司重新思考其價值主張和從競爭對手中脫穎而出的能力。其中，個人財險代理人很可能有2至5家最喜歡的保險公司，而從事企業(yè)產(chǎn)品的代理人在每個產(chǎn)品中偏向1或2家，僅12%只有1個主要合作的保險公司。
某險企人士表示，在西方發(fā)達國家，保險銷售主體大部分是保險中介機構(gòu)，而主體保險公司專注于產(chǎn)品研發(fā)、投資和理賠，所有中間服務(wù)全部交給專業(yè)中介機構(gòu)。在這樣的背景下，投保人是獨立代理人的“衣食父母”，獨立代理人只有維護好客戶，才能銷售更多的保險產(chǎn)品，才能有更多的收入；而在選擇買哪家的產(chǎn)品時，獨立代理人代表客戶，有選擇權(quán)，出險理賠糾紛也站在客戶角度，因此，投保人的滿意度較高。
近年來，我國保險代理人數(shù)量龐大，但卻出現(xiàn)了整體素質(zhì)偏低的情況。此前，一項金融調(diào)查顯示，61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，業(yè)務(wù)員也說不清楚”。另外，在保監(jiān)會以往公布的消費者投訴情況中，隱瞞退保損失等合同重要內(nèi)容、未盡告知說明義務(wù)、營銷擾民等問題都相對比較嚴(yán)重，且都與代理人素質(zhì)相關(guān)。
值得注意的是，最近兩年保險行業(yè)還出現(xiàn)了私售“飛單”的行為。據(jù)介紹，飛單指的是銷售業(yè)務(wù)員拿到訂單后，不將訂單交由自己公司做，卻放在別的公司做。保險業(yè)的“飛單”，就是保險代理人利用投資者對其的信任，賣非本公司保險金融產(chǎn)品。
上述專家認(rèn)為，“飛單”等亂象凸顯對獨立代理人的發(fā)展需求。
在獨立代理人體制下，保險代理人基本是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，必須要好好干。干不好，自然被淘汰。而獨立代理人之間的競爭將從原來的相互詆毀轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄鼙绕?，從而倒逼代理人自覺提高專業(yè)能力、改善服務(wù)。
提升保險代理人素質(zhì)將會是行業(yè)未來的趨勢。比如，可采用加強法律意識培訓(xùn)、提高準(zhǔn)入門檻、建立健全淘汰制度和禁入行業(yè)制度等手段，多方面提高保險代理人從業(yè)水平。（原標(biāo)題：保險代理人從業(yè)水平有待提升）
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