近期，某國有大行對合作險企下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》在業(yè)內(nèi)流傳。該函顯示，目前該行已到期的中短存續(xù)期保險，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。未來該行“將按照存量保費余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費”，如果險企不認(rèn)同該提議，該行將“建議客戶及時退保并輔以銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行承接?！?/span>
對此，一家險企銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者表示，上述函件一方面反映出目前國有大行在銀保代理業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)勢地位；另一方面反映出，由于行業(yè)回歸保障，險企中短存續(xù)期產(chǎn)品供給不足，沒有合適期限的產(chǎn)品對接此前到期退保的保費，不少險企將面臨如何引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長保險的問題。
未退保產(chǎn)品
將收取1%手續(xù)費
近年來，我國保險行業(yè)迎來了一個蓬勃快速發(fā)展時期，尤其是受益于中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的熱銷，近幾年銀保業(yè)務(wù)代理的保費規(guī)模實現(xiàn)了快速增長。
“2014年至今，我行代理銷售的五年期以內(nèi)的保險產(chǎn)品（主要為中短存續(xù)期產(chǎn)品）達(dá)到了6600億元。但隨著從去年開始的監(jiān)管政策調(diào)整，中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷售從今年二季度開始逐步成為歷史。”上述銀行提到。
上述函件提到，從目前已到期的中短存續(xù)期產(chǎn)品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進(jìn)行退保。過往中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)是按產(chǎn)品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費進(jìn)行約定。鑒于目前中短存續(xù)期產(chǎn)品已接近停售，但存量中短存續(xù)期產(chǎn)品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力?！拔倚斜局\信合作的原則，建議合作公司配合銀行對超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)?！?/span>
該行對超期持有的中短存續(xù)期產(chǎn)品提出兩種管理方案。
一是雙方“總對總”達(dá)成一致，共同做好未按期退?？蛻舻暮罄m(xù)服務(wù)工作，引導(dǎo)客戶長期持有產(chǎn)品，降低保險公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。由雙方總部下發(fā)通知，“分對分”簽訂產(chǎn)品補充協(xié)議，對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產(chǎn)品，按照存量保費余額1%的標(biāo)準(zhǔn)逐年收取續(xù)收手續(xù)費。
二是保險公司不認(rèn)同共同維護(hù)客戶的提議，行司未能就續(xù)收手續(xù)費達(dá)成一致，銀行本著誠信合作原則，根據(jù)過往產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)，對未如期退?？蛻敉扑托畔ⅲㄗh客戶及時退保并輔以銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行承接。
上述函同時提到，各合作保險公司全面梳理在該行代銷的存量保單，特別是從2012年1月1日至2017年6月30日銷售的中短存續(xù)期保險產(chǎn)品。對于已在公司營業(yè)網(wǎng)點辦理過猶豫期撤保、退保、追加、滿期給付的保單要將保全信息及時通過“銀保通”日終批量文件回傳銀行，確保行司有效保單數(shù)據(jù)保持一致。“由于存量保單狀態(tài)信息不準(zhǔn)確，導(dǎo)致本行主動聯(lián)系客戶后引發(fā)客戶投訴事件，由合作保險公司承擔(dān)全部責(zé)任，本行將對合作公司下一步產(chǎn)品合作、業(yè)務(wù)推動予以調(diào)整?！?/span>
對此，一家險企銀保相關(guān)業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者表示，上述函件一方面反映出目前國有大行在銀保代理業(yè)務(wù)方面的強(qiáng)勢地位；另一方面也反映出，由于行業(yè)回歸保障，不少險企將面臨如何引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長的保險的尷尬境地。
中短存續(xù)期產(chǎn)品
今年應(yīng)在70%以內(nèi)
由于監(jiān)管的回歸保障，險企中短存續(xù)期產(chǎn)品供給不足，沒有合適期限的產(chǎn)品對接此前到期退保的保費，不少險企將面臨或引導(dǎo)客戶投保存續(xù)期較長的保險、或銀?？蛻舯汇y行理財?shù)绕渌碡斕娲木置妗?/span>
保監(jiān)會在2016年3月份下發(fā)的《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》中，明確表示：“保險公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)?！?/span>
行業(yè)數(shù)據(jù)也顯示，今年各險企加碼銀保保障型產(chǎn)品，銀保渠道原保費也出現(xiàn)較大增長?！蹲C券日報》記者獲得的一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險公司銀郵代理業(yè)務(wù)原保費收入6920.17億元，同比增長39.53%，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的52.30%，同比上升0.86個百分點。
“隨著高現(xiàn)價保險產(chǎn)品的進(jìn)一步縮緊，目前可供我渠道銷售的高現(xiàn)價產(chǎn)品預(yù)計在6月底銷售額度用盡。下階段，銷售轉(zhuǎn)型會成為代理保險的工作重心?！绷硪患毅y行保險代理相關(guān)業(yè)務(wù)人員表示。
該人士表示，根據(jù)監(jiān)管要求，各家公司推出的高現(xiàn)價中短期躉交產(chǎn)品逐年減少，只有2017年做大了期交規(guī)模，2018年初可供銷售的中短期高現(xiàn)價產(chǎn)品的銷售額度才能保證。公司已經(jīng)要求各分級網(wǎng)點加強(qiáng)期交銷售，聯(lián)合保險公司開展培訓(xùn)活動，促進(jìn)期交銷售規(guī)?？焖偕狭俊?/span>
記者獲悉，一些銀行已經(jīng)計劃三季度加大銀保期交產(chǎn)品的銷售，減少中短存續(xù)期產(chǎn)品。比如，有銀行近期下發(fā)給分支機(jī)構(gòu)的通知要求，各分支銀行當(dāng)前網(wǎng)點全年已合作的保險公司基礎(chǔ)上，不新加只減少，并對當(dāng)前網(wǎng)點重點合作的保險公司期交產(chǎn)品進(jìn)行明確，并建議階段性只保持1家公司的期交銷售。
一些銀行近期也對分支機(jī)構(gòu)合作的保險公司及重點產(chǎn)品進(jìn)行梳理，進(jìn)行網(wǎng)點調(diào)整，提升網(wǎng)點產(chǎn)能，組織人力對網(wǎng)點資源進(jìn)行再優(yōu)化，旨在根據(jù)期交的銷售特點加大期交銷售。另外，一些銀行讓合作的保險公司對獲得的網(wǎng)點資源進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和銷售指導(dǎo)，讓網(wǎng)點銷售人員有重點地進(jìn)行營銷，最終達(dá)到產(chǎn)能提升的目的?！?/span>
銀保規(guī)模保費
增速或趨緩
業(yè)內(nèi)人士表示，隨著險企銀保的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級，今年以來銀保保費原保費可能出現(xiàn)快速增長，但規(guī)模保費增速或?qū)②呌诰徛?/span>
從銀行的角度來看，保險代銷手續(xù)費收入作為近年來銀行中間業(yè)務(wù)收入的一部分，也呈現(xiàn)快速增長，但隨著銀保代銷保費增長的趨緩，一些銀保代理大戶的中介業(yè)務(wù)收入也將出現(xiàn)趨緩慢趨勢。
從年報披露的數(shù)據(jù)來看，此前代理保費的快速增長，也助推了銀行的手續(xù)費收入增長，多家銀行將手續(xù)費收入及非利息收入的主要增長原因歸為代銷保費的快速增長。例如，農(nóng)業(yè)銀行在2016年年報中提到，“去年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入393.77億元，較上一年增加107.49億元，增長37.5%，主要是由于代理財政部委托資產(chǎn)處置及代理保險業(yè)務(wù)增加?！?/span>
此外，2016年建設(shè)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入200.25億元，較上年增長0.16%，其中，代理保險收入同比實現(xiàn)翻番。中國銀行代理保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)手續(xù)費收入46.73億元，代理保險手續(xù)費水平創(chuàng)歷史最好水平。交通銀行提到，代理類手續(xù)費收入為46.36億元，同比增加12.33億元，增幅36.23%，主要由于代銷保險業(yè)務(wù)收入的增長。工商銀行個人理財及私人銀行業(yè)務(wù)收入增加17.15億元，主要是代銷個人保險業(yè)務(wù)收入增加。
數(shù)據(jù)顯示，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行三家保險代理大戶的代銷保費規(guī)模位列所有銀行前三，代銷保費分別達(dá)3360億元、3108.29億元、3683.39億元。
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