財經(jīng)365訊:近日，一份工商銀行《關于加強管理中短存續(xù)期存量保險產品的函》（下稱“文件”）在業(yè)內流傳開來，引來熱議。
該文件顯示，目前該行已到期的中短存續(xù)期保險，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。未來該行“將按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費”，如果合作險企不認同該提議，該行將“建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接”。
加費還是退保？這是工商銀行留給保險公司的難題。
實際上，出難題的還不止工商銀行。這兩天，多家保險公司有關負責人告訴《國際金融報》記者：“除了工商銀行，農業(yè)銀行也發(fā)出了類似的文件，要求也基本一致?！?/span>
對此，工商銀行一位內部人士表示：“這屬于正常業(yè)務合作變更，沒有什么太大意義，不要過度解讀。”
這份文件真如工商銀行所述的輕描淡寫？背后是否有更深層的原因？保險公司又將如何應對？
銀行要求加費，合理嗎
根據(jù)工商銀行發(fā)給《國際金融報》記者的《關于我行加強管理中短存續(xù)期存量保險產品的情況說明》，該行合作保險公司在過往中短存續(xù)期產品營銷中，是按照短期產品利益最大化原則建議客戶持有1至3年進行宣傳，并與客戶按照持有保險產品1至3年的時間進行銷售約定，達到建議持有年期后客戶通過退保實現(xiàn)產品提前結算?！氨ｋU公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產品手續(xù)費時是按產品約定持有的1至3年期作為產品手續(xù)費定價依據(jù)，而非按照產品合同實際保障期間進行定價。從目前掌握的情況看，大部分客戶是按照產品銷售約定進行了退保操作”。
工商銀行稱，本著長期誠信合作的原則，基于存量中短存續(xù)期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力，在保護客戶利益不受損失的前提下，可與合作公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，同時對繼續(xù)持有的保單收取一定的手續(xù)費。我行與公司進行的約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則，不會對我行個人客戶的中短存續(xù)期產品收益產生任何影響，客戶可以隨時基于流動性需求通過退保實現(xiàn)產品結算。
簡單說，對于已到期的中短存續(xù)期產品，工商銀行提出兩種解決方案。
方案一是：銀保雙方共同做好未按期退?？蛻舻暮罄m(xù)服務工作，引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現(xiàn)金流壓力。由銀保雙方“分對分”機構簽訂產品補充協(xié)議，對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費。
方案二是：如果銀保雙方未就續(xù)收手續(xù)費達成一致，工商銀行將根據(jù)過往產品手續(xù)費定價依據(jù)，對未如期退?？蛻敉扑托畔ⅲ?span style="font-family: 宋體, SimSun; border: 0px; margin: 0px; padding: 0px;">建議客戶及時退保，并輔以銀行理財產品進行承接。
對此，一家上市保險公司壽險市場部有關負責人在接受《國際金融報》記者采訪時說：“這一定不是單方面的通知。工商銀行提出的要求挺正常，別把保單當存單賣。對保險公司而言是好事，現(xiàn)金流不會波動太大。”
“據(jù)我所知，保險公司在過往中短存續(xù)期產品營銷中，與客戶按照持有保險產品3至5年的時間進行銷售約定。但通常在與客戶簽約時，會告知1年退保年化收益能獲得多少。因此，一般與銀行簽訂手續(xù)費時是按產品約定持有的1年期作為產品手續(xù)費定價依據(jù)。”上述負責人進一步指出，“銀保產品常常把產品包裝成存款或理財產品的形態(tài)，便于銷售。但是，隨著監(jiān)管政策發(fā)生改變，保險公司就無法用新保單帶來的現(xiàn)金流彌補老保單退保造成的負現(xiàn)金流。”
險企試圖自救，能行嗎
據(jù)記者了解，自去年3月保監(jiān)會下發(fā)規(guī)范中短存續(xù)期人身險產品的文件以來，監(jiān)管力度不斷加強。今年7月28日，保監(jiān)會發(fā)布《關于征求對保險資產負債管理監(jiān)管規(guī)則的意見及開展行業(yè)測試的通知》，在負債端強化對中短存續(xù)期產品的監(jiān)管力度，將業(yè)務規(guī)模與資本和凈資產掛鉤。
在這場穿透式監(jiān)管下，中短存續(xù)期人身險產品的“代言人”———萬能險成為眾矢之的，銷售情況每況愈下。保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示：上半年人身保險業(yè)務實現(xiàn)原保險保費收入18287.71億元，同比增長26.03%。其中，萬能險占比降至17.4%，下降了19.45個百分點。
近幾年，受益于中短存續(xù)期保險產品的熱銷，銀保市場規(guī)模實現(xiàn)了快速發(fā)展。公開資料顯示，2014年至今，工商銀行代理銷售的五年期以內的保險產品達到了6600億元，手續(xù)費也有數(shù)百億元。在這部分業(yè)務中，中短存續(xù)期產品尤其是萬能險產品占比并不小。
隨著從去年開始的監(jiān)管政策調整，中短存續(xù)期產品的銷售從今年第二季度開始逐步成為歷史。建設銀行一位一線業(yè)務人員告訴《國際金融報》記者：“基本上萬能險已經(jīng)停售，現(xiàn)在最短期的產品是5年期。其實，自從監(jiān)管新規(guī)出來以后，保險產品在銀行渠道就不是太好賣了。客戶在這方面還是很敏感的。”
對于保險公司而言，留住存量保險客戶是面臨的一大難題。
一位資深保險業(yè)內人士向《國際金融報》記者透露：“安邦保險是工商銀行的合作保險公司之一。工商銀行此次下發(fā)的文件很可能與安邦保險有關?！?/span>
根據(jù)保監(jiān)會8月10日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：今年上半年，安邦保險規(guī)模保費收入1916.16億元，比去年同期2283.8億元下跌了16.1%；其中，保戶投資款（萬能險保費）新增交費由1745.98億元驟減至27.55億元。
作為曾經(jīng)的萬能險大戶，在轉保、續(xù)保、退保方面，安邦人壽近日在微信端上線了“一鍵轉?！狈展δ堋τ谟媱澽D保的客戶，現(xiàn)階段可通過“一鍵轉?！蓖侗０舶钊藟弁瞥龅摹鞍舶铍Se賺兩全保險（萬能型）”產品。
“這就相當于安邦保險花了1年的手續(xù)費把存款從工商銀行‘卷走’了。工商銀行本來每年可以拿到1%至2%的手續(xù)費。”上述業(yè)內人士進一步指出，“本來，如果客戶選擇退保，銀行可以對接自身的理財產品?，F(xiàn)在安邦保險推出‘一鍵轉?！苯訉⒖蛻艮D走，以1000億元的規(guī)模，工商銀行就要損失10億元手續(xù)費。”
在該人士看來：“安邦保險只是想‘自救’，沒想到搶了工商銀行的‘奶酪’。這場銀行與保險公司之間的角力才剛剛開始，隨著監(jiān)管政策不斷穿透，萬能險等中短存續(xù)期產品在銀行的銷售將繼續(xù)萎縮，存量客戶的爭奪勢必會愈演愈烈。”（原標題：萬能險在銀行賣不動了，留下的“蛋糕”誰拿走？銀行和險企角力開始）
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