業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,產(chǎn)品、定價和風(fēng)控是互聯(lián)網(wǎng)壽險業(yè)的三大核心問題
與互聯(lián)網(wǎng)財險市場近期的低迷態(tài)勢相反,互聯(lián)網(wǎng)人身險市場保持著火熱的發(fā)展勢頭。隨著“保險姓?!崩砟畹纳钊胪七M(jìn),過去主推理財型產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)人身險市場正在全面轉(zhuǎn)型。從發(fā)展模式上看,“定制”概念風(fēng)行互聯(lián)網(wǎng)壽險界;從產(chǎn)品來看,定期壽險、健康險以及長期意外險等取代理財型產(chǎn)品成為新興產(chǎn)品。
定制:發(fā)現(xiàn)需求聚合需求
保險的本質(zhì)是要轉(zhuǎn)移風(fēng)險。那么,對于人生來說,最大的風(fēng)險是什么,保險產(chǎn)品就應(yīng)該聚焦于什么?;谶@一理念,互聯(lián)網(wǎng)保險平臺和保險公司一起開啟了壽險產(chǎn)品的定制之旅。
“人生最大的風(fēng)險,我覺得無非就是身故、重疾和意外,另外就是長期住院?!蔽蚩毡?chuàng)始人兼CEO陳志華表示,這也是消費(fèi)者最基礎(chǔ)和最真實(shí)的保險需求所在。在這樣的背景下,他認(rèn)為,C2B(消費(fèi)者定制保險)是未來互聯(lián)網(wǎng)壽險的發(fā)展方向。
他表示,在經(jīng)過對消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通和分析之后,他們發(fā)現(xiàn)了幾個核心數(shù)據(jù)。第一,大部分互聯(lián)網(wǎng)壽險消費(fèi)者集中在房價較高的地區(qū),這些地方年輕人的負(fù)債率也較高;第二,25歲到35歲的互聯(lián)網(wǎng)壽險消費(fèi)者占總數(shù)的80%以上;第三,平均保額將近40萬元,51%以上的人直接選擇目前多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)壽險產(chǎn)品的保額上限:50萬元。這些數(shù)據(jù),正是互聯(lián)網(wǎng)定制保險的重要參考因子。
與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作開展產(chǎn)品定制,國華人壽正積極挺進(jìn)。國華人壽總裁付永進(jìn)表示,目前,在壽險業(yè)的“三差”收益當(dāng)中,大家強(qiáng)調(diào)較多的是死差益,這對保險公司來說固然是好事,但死差益高必然意味著產(chǎn)品貴,客戶付出了更多。而反向定制將更多地考慮客戶的需求,讓利于消費(fèi)者?!叭绾伍_展保險業(yè)的C2B?我認(rèn)為,很重要的是如何將消費(fèi)者的需求加以聚合。”付永進(jìn)表示,從聚合載體上看,第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺具有優(yōu)勢;從聚合方式上看,并非要完全按照單個客戶的想法去做,因?yàn)楸kU是復(fù)雜產(chǎn)品,客戶在這方面不夠?qū)I(yè),因此,既要鼓勵客戶定制,也要進(jìn)行需求引導(dǎo),使之流向合理的方向。同時,要平衡好各方利益,方能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
對于如何提升互聯(lián)網(wǎng)保險吸引力,讓更多客戶主動通過C2B模式購買保險這一問題,國華人壽總精算師童純江從三個方面加以闡釋。他認(rèn)為,首先,在產(chǎn)品方面,一定要做到極簡;其次,在定價方面,要把資源、利益往客戶上放多一點(diǎn),中間環(huán)節(jié)的利益要盡量簡化,給客戶想要、物有所值的產(chǎn)品;再次,在風(fēng)控方面,要降低成本,同時防止價格戰(zhàn)?!盀榱诉M(jìn)市場、搏眼球、賺流量,部分公司可能會把價格打得很低,但要相信,虧本的生意不能長久,如果產(chǎn)品上線之后快速消失,客戶對平臺的黏性也就消失了,不利于長遠(yuǎn)發(fā)展,因此,要在做好風(fēng)控的前提下,把最好的產(chǎn)品留給客戶?!彼硎?。
“冷門”產(chǎn)品逆襲
隨著互聯(lián)網(wǎng)壽險市場的發(fā)展,值得一提的是,在傳統(tǒng)模式下,一些看似“冷門”的保險產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了華麗逆襲,成為險企和互聯(lián)網(wǎng)平臺熱推的產(chǎn)品。其中,最具代表性的當(dāng)屬定期壽險產(chǎn)品。同時,健康險、長期意外險等產(chǎn)品也成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)壽險界的新興產(chǎn)品,部分產(chǎn)品獲得了很高的熱度。
定期壽險正是其中的一種。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前定期壽險平均保額在67萬元,件均保費(fèi)在1700元/年左右,可見其杠桿屬性較強(qiáng)。也就是說,消費(fèi)者可以花較少的錢獲得較高的保障。但長期以來,該產(chǎn)品并未成為壽險的熱門產(chǎn)品,很多時候也不能作為主險銷售。橫琴人壽總精算師崔望嶺認(rèn)為,原因就在于這類產(chǎn)品的保費(fèi)太低,在過去營銷員為主的銷售模式下,由于銷售成本高,低價格、低傭金的保險難以成為主險,而互聯(lián)網(wǎng)改變了這一狀態(tài),銷售成本大大降低,也沒有營銷員這個中間環(huán)節(jié)。因此,這類產(chǎn)品具備了成為主險的條件,能很好滿足主動購買保險的消費(fèi)者的需求。
據(jù)他介紹,橫琴人壽目前已經(jīng)與悟空保合作定制了四款產(chǎn)品,包括終身壽險、定期壽險、終身意外險和定期意外險。事實(shí)上,終身意外險在當(dāng)前市場上也是較少見的產(chǎn)品。崔望領(lǐng)表示,這類產(chǎn)品的難題在于高年齡段的意外發(fā)生率和死亡原因判斷。一方面,目前行業(yè)缺乏高年齡意外發(fā)生率的數(shù)據(jù)支持,另一方面,高年齡死亡是由于意外還是由于疾病所致也比較難以判斷,但是,在和互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行創(chuàng)新的過程中,該公司已經(jīng)開始了在這一領(lǐng)域的嘗試。
《證券日報》記者了解到,今年,渤海人壽、華貴人壽、瑞泰人壽、信美相互保險社等多家壽險公司都充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺推出了額度較高的定期壽險產(chǎn)品。
此外,定制化健康險也在互聯(lián)網(wǎng)壽險領(lǐng)域占據(jù)了重要的一席之地?!?016年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運(yùn)行情況報告》顯示,去年,互聯(lián)網(wǎng)健康保險規(guī)模保費(fèi)為31.8億元,同比增長209.9%,在人身保險總保費(fèi)規(guī)模中的占比上升至1.8%。增速較快、規(guī)模較小,是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)健康險市場的鮮明特點(diǎn),目前,不少互聯(lián)網(wǎng)保險平臺正聯(lián)手保險公司定制長期重疾險產(chǎn)品。
“互聯(lián)網(wǎng)保險對壽險產(chǎn)品的改造,可能是被大家嚴(yán)重低估的一個部分?!?保監(jiān)會發(fā)展改革部副主任羅勝日前公開表示。如今,互聯(lián)網(wǎng)壽險的創(chuàng)新發(fā)展正在路上。