即將到來的10月是各壽險公司確定2018年開門紅目標(biāo)的關(guān)鍵時間。而10月1日正式實施的134號文，卻讓業(yè)內(nèi)人士對明年開門紅任務(wù)感到壓力巨大。
對于大多數(shù)壽險公司而言，開門紅業(yè)績對全年舉足輕重。即便是國壽、平安人壽、太保壽險這類大公司，1月單月開門紅帶來的規(guī)模保費占全年的比重都在30%以上。
但引人注意的是，近年來，產(chǎn)說會營銷漸成為各公司推動業(yè)務(wù)的主要方式之一，尤其在歷年“開門紅”期間大幅促進(jìn)保費增長。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每年新單保費近六成直接或間接來自各種產(chǎn)說會，部分險企開門紅期間的新單保費甚至超過八成來自產(chǎn)說會。
由此可見，2018年的各壽險公司產(chǎn)說會顯得尤為重要。
正是基于對2018產(chǎn)說會大背景的深刻洞察，9月3日，洛克菲勒（中國）家族財富傳承研究所（以下簡稱：RFWII）在北京泰康商學(xué)院報告廳發(fā)布了名為5G高客會展系統(tǒng)（以下簡稱；5G系統(tǒng)）的保險行業(yè)高端產(chǎn)說會規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
產(chǎn)說會依然是高效率的銷售方式
事實上，開門紅的銷售通常瞄準(zhǔn)高凈值客戶，如近年頻繁爆出“億元保單”。然而，大保單的投保人對于收益性和流動性的敏感度更高，他們在其他渠道的理財選項也更多。業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心新規(guī)執(zhí)行后，開門紅產(chǎn)品在市場上的吸引力下降，由此也引發(fā)一系列銷售誤導(dǎo)。
早在2010年1月，保監(jiān)會就發(fā)布了《關(guān)于加強人身保險產(chǎn)品說明會管理的指導(dǎo)意見》對產(chǎn)說會設(shè)定了嚴(yán)格的規(guī)范，以避免銷售誤導(dǎo)給保險公司帶來的負(fù)面影響。
此前，上海保監(jiān)局連發(fā)6份行政處罰決定書，集中披露了某公司的在產(chǎn)說會上的銷售誤導(dǎo)行為，該公司召開的75場產(chǎn)說會中，有29場存在將保險產(chǎn)品解讀為理財產(chǎn)品，將保險產(chǎn)品的利益與銀行利率作比較夸大保單利益，進(jìn)行“全國讓利”、“終止銷售”等不實陳述以及承諾保單條款外利益。
本報記者了解到，5G系統(tǒng)以134號文件為出發(fā)點，基于保監(jiān)會2010年初對產(chǎn)說會的監(jiān)管規(guī)范，以不誤導(dǎo)高凈值客戶為原則，旨在創(chuàng)新規(guī)范一套高凈值客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)，助力2018年各壽險公司開門紅。
盡管誤導(dǎo)頻發(fā)，但產(chǎn)說會依然是最有效率的銷售途徑。
產(chǎn)說會形式源自美國的體驗營銷，后來發(fā)展到我國臺灣地區(qū)的會議營銷。直到今天，各國政府招商會、房地產(chǎn)樓盤發(fā)布會、銀行理財產(chǎn)品、保險公司壽險產(chǎn)品等都在利用這種營銷形式。
在業(yè)內(nèi)人士看來，這種營銷模式可以集中公司的優(yōu)勢資源，創(chuàng)造直接面對準(zhǔn)客戶的機會，主講名家“站臺”代替營銷員個人面對面推銷，也是展示公司品牌的難得機會。（原標(biāo)題：開門紅任務(wù)壓力巨大 壽險公司如何高效開展產(chǎn)說會？）