公募基金銷售經(jīng)理最近幾年人員流動比較大，
導致渠道建設一直都是重復的原地踏步。
比如：劉XX最先開始跑四川農(nóng)行，所有客戶經(jīng)理都是跟他建立聯(lián)系，然后他干了幾年離職了。換了我，我又需要重新熟悉一篇理財經(jīng)理，他花5年建立的關系，我至少也要花幾年才能達到他相同的熟悉度，可惜我沒管多久又換成張XX。張XX又要重新去跟這些人接觸，重新建立聯(lián)系。然后張XX管了管多久，又換個人去管。
這就有問題了，可能某個客戶經(jīng)理，我們四個人反復去接觸，而且都是需要從白紙到熟悉，人和人的情感需要時間沉淀的，不是說馬上可以混的很熟。也就是說新人基本都是在重復老人的做法，新人都是在老人的腳印上重新走一遍，到底渠道建設是不連貫的，始終是停留在低層面的。
為什么會這樣?因為我們的渠道建設主要是靠人，靠關系，不是靠體系，不是靠系統(tǒng)，導致一個人走了一條線斷了，一個人走了一個微信群就沒用了。
這點在小公司尤其明顯。大公司人員穩(wěn)定，體系相對牢固;小公司無體系建設，導致人員流動性大，不停的再換人重建，換人重建……
綜上，基金市場發(fā)生了天翻地覆的變化、產(chǎn)品有了日新月異的發(fā)展，銷售人員也不停的在變化，我們卻還在用老一套銷售方法、老一套用人標準，老一套的渠道開拓模式，所有我們的路越來越窄，我們做的越來越困惑，越來越質(zhì)疑自己的價值!
從產(chǎn)品生命周期理論來看，
在基金引入階段，我們需要類似“締結者”氣質(zhì)的銷售人員，這類人員能很好的展示，給別人遠景，開拓新的市場;
在基金成長階段，我們需要類似“向導者”氣質(zhì)的銷售人員，這類人員能提供整體的基金銷售方案及解套技巧;
在成熟階段，我們需要類似“建設者”氣質(zhì)的銷售人員，能維護好客戶關系;
在目前這個階段，我們需要類似“領袖者”氣質(zhì)的銷售人員可以領導一群沒有什么野心和事業(yè)心的人去做好銷售服務工作。
從這個邏輯上來看，以后基金公司的銷售人員不是“向前一步”而是“向后一步”，我們不需要高素質(zhì)、高學歷的能開拓、進取的銷售人員，我們需要的是聽話、沒什么想法、能完全貫徹銷售思路的人。
對于一些老銷售而言，我覺得轉型絕對是勢在必行
二、 渠道建設從”滿足“到”引導“
之前我們的工作主線都是以“渠道建設”為核心，圍繞著渠道轉，渠道要做培訓，我們支持;渠道要做定投，我們跟著做;渠道要做新發(fā)，我們跟著上!
這個工作邏輯在于“信息不對稱”，客戶接受的很多信息來自銀行、來自客戶經(jīng)理。他們掌握了終端，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，導致信息透明化，消滅了不對稱。銀行客戶經(jīng)理都是失控的!
后期，我們得以“市場+產(chǎn)品”為核心。什么樣的市場匹配什么樣的產(chǎn)品，再在集中區(qū)域進行培育、培訓、宣傳。從“滿足渠道需求”到“引導渠道需求”。
從而真正實現(xiàn)渠道無縫轉換到讓渠道跟著我們轉。
本人之前在所帶的團隊進行的一些嘗試
1、搭建不同的非正式組織聚集一線客戶經(jīng)理
比如，按區(qū)域設立“XX基金XX省債券愛好者園地”、“股票愛好者園地”等，可以由省分行牽頭成立，我們冠名，每季度出一些費用來維持這個體系的運作，那么就算我們銷售人員離職，但是以公司命名的渠道品牌留下來了。后接手人可以很快上手，不需要再走老路。
2、搭建客戶經(jīng)理線上服務體系
比如”在線教育園地“、”線上學習平臺“。從“重產(chǎn)品培訓”到“營銷技巧”、從“宏觀走勢”到“落地話術”。
我在基金公司任職期間搭建的“飛鷹俱樂部”、“巴蜀養(yǎng)基場”、“巴蜀小灶”、“巴蜀讀書匯”、“巴蜀同業(yè)會”、“巴蜀瑯琊閣”、“巴蜀年終聚會”形成比較完整的服務體系。對我人的工作幫助不少。
3、渠道服務設置A/B角，定期輪流負責，弱化個人
一方面可以避免某個老員工覺得這個區(qū)域只有自己干的最好;另一方面銷售經(jīng)理一定得有點新鮮感，才會有更強的動力
用曾鳴先生的話來說：互聯(lián)網(wǎng)，先是“連接”接著才是“交互”最后到了“結網(wǎng)”。交互就是有網(wǎng)絡協(xié)同，有自發(fā)產(chǎn)生內(nèi)容的動力，比如微信，大家離不開是因為有網(wǎng)絡協(xié)同。
傳統(tǒng)的套路始終在“連接”，缺少“交互”，就是基金公司的CRM系統(tǒng)：客戶經(jīng)理和基金公司始終是單向交流，缺少交互，更別談“結網(wǎng)”了。
未來的模式一定是“網(wǎng)絡協(xié)同”和“數(shù)據(jù)智能”雙輪驅動。這也是很多公司要搞智能投顧，人物畫像之類的。但是對于沒有形成基礎客戶數(shù)據(jù)的公司跟風搞智能投顧，肯定又是燒錢的，沒戲的!
2019年在不斷的給九思匯智進行聚焦，我們到底要做什么業(yè)務?放空自己，肯定要把之前的經(jīng)驗全部拋掉?
我想個人最擅長的還是在基金行業(yè)，基金的營銷變遷、基金的銷售、基金產(chǎn)品的策劃等。所以后續(xù)，公眾號也就聚焦在基金營銷方面。
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