2001年信托牌照重新發(fā)放之后，中國信托業(yè)在重整后的10歲之際迎來了新一輪大發(fā)展。伴隨著這輪大發(fā)展，原先顯得非常低調(diào)和神秘的信托公司紛紛開始走進(jìn)大眾的視野。
作為上海灘老牌的信托公司，上海國際信托一向給人低調(diào)和保守的印象。但在2010年11月，上海國際信托突然高調(diào)宣布更改公司使用了近30年的企業(yè)標(biāo)識。同時，在去年信托業(yè)難得的大發(fā)展中，上海國際信托在業(yè)務(wù)拓展規(guī)模上依然不失穩(wěn)健，而同時在藝術(shù)品、黃金等信托公司過去鮮有涉獵的領(lǐng)域也加大了投入。
面對來自金融業(yè)其他子行業(yè)的重重包圍，信托業(yè)自身的競爭異常激烈，未來中國信托業(yè)如何保持獨(dú)立?上海國際信托將如何從各種競爭對手中突圍而出?
發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險的概率不大
現(xiàn)在信托行業(yè)受到越來越多的來自其他金融子行業(yè)的競爭，比如PE。信托業(yè)的核心競爭力是什么?未來信托業(yè)的競爭優(yōu)勢在哪里?
潘衛(wèi)東：信托最大的優(yōu)勢還是制度優(yōu)勢。信托可以做不同的市場配置，從資本市場、貨幣市場到實(shí)業(yè)領(lǐng)域，以及海外市場，都可以涉足?？缡袌鐾顿Y是信托的機(jī)會，但不一定能夠成為優(yōu)勢。對于信托公司而言，關(guān)鍵是要能夠把握機(jī)會。從目前金融競爭的格局來看，信托要集中部分資源在一些有投資機(jī)會、未來發(fā)展空間比較大，但涉足機(jī)構(gòu)不多的領(lǐng)域，比如大類資產(chǎn)配置。大類資產(chǎn)配置涉及證券市場、債券市場、大宗商品，包括黃金、海外投資、藝術(shù)品投資等。利用信托的制度優(yōu)勢進(jìn)行跨市場配置，同時避免和證券、基金等直接競爭。
信托在各個市場具有配置的優(yōu)勢，比如目前我們做股票市場是通過子信托，委托券商和基金公司做專戶管理，不直接選股票，這樣既避免了跟專業(yè)機(jī)構(gòu)競爭，又發(fā)揮了社會專業(yè)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢。目前我們比較看重的另一個領(lǐng)域是藝術(shù)品投資，而且是比較典型意義的投資。未來我們希望在一些細(xì)分領(lǐng)域做更多的探索，在這些領(lǐng)域培養(yǎng)我們的核心競爭力。
目前集合類信托存量已經(jīng)接近1萬億元，這部分信托大多會在未來一兩年內(nèi)集中到期。在管理資產(chǎn)規(guī)模迅速膨脹的同時，集中兌付的風(fēng)險也相應(yīng)增加。未來這種風(fēng)險爆發(fā)的概率多大?一旦出現(xiàn)這種風(fēng)險，是否會對信托行業(yè)形成再一次打擊?
潘衛(wèi)東：目前，全行業(yè)都在全力杜絕個別風(fēng)險事件及其外部負(fù)面效應(yīng)的發(fā)生。例如，針對目前房地產(chǎn)市場的風(fēng)險積聚，除了遵循國家有關(guān)政策和監(jiān)管要求外，有的信托公司在對市場風(fēng)險進(jìn)行評估的前提下，已經(jīng)暫停或放緩房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的開發(fā)。而我們公司在房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇上始終堅(jiān)持謹(jǐn)慎、合規(guī)的原則，項(xiàng)目門檻非常高，絕不會為了追求高收益而降低風(fēng)險防控的標(biāo)準(zhǔn)。同時，信托公司也不斷完善治理結(jié)構(gòu)，引入專業(yè)委員會與獨(dú)立董事，促進(jìn)決策的制度化與專業(yè)化，重視構(gòu)筑 “防火墻”，審慎推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，深化合規(guī)理念，強(qiáng)化合規(guī)機(jī)制，為創(chuàng)新信托產(chǎn)品的平穩(wěn)運(yùn)行奠定基礎(chǔ)。
至于兌付風(fēng)險，很難準(zhǔn)確評估其爆發(fā)的概率。事實(shí)上，中國的信托業(yè)是在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格監(jiān)測范圍內(nèi)的，并且近年來的全球金融危機(jī)也在信托業(yè)爆發(fā)性發(fā)展的時候給予了充分風(fēng)險警示，這也有助于行業(yè)更健康的成長。近幾年，信托業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)一手抓風(fēng)險防范和高危機(jī)構(gòu)監(jiān)管，一手抓金融創(chuàng)新和市場穩(wěn)定發(fā)展，出現(xiàn)了前所未有的良好局面，功能定位推陳出新，業(yè)務(wù)模式愈加清晰，客戶投資日漸成熟，存量風(fēng)險有效化解。在未來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)還會推行強(qiáng)化風(fēng)控的監(jiān)管理念，建立覆蓋宏觀審慎和微觀審慎的監(jiān)管框架，回歸基本面和實(shí)行平衡的監(jiān)管，加強(qiáng)對各類金融風(fēng)險的識別、監(jiān)測與控制，堅(jiān)持使用簡單、實(shí)用、有效的監(jiān)管指標(biāo)，不斷促進(jìn)信托公司的風(fēng)險防范和科學(xué)發(fā)展。
從目前基本面上看，信托行業(yè)逐步形成了以基本法規(guī)為核心、以綜合性制度為主體、以專項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章為補(bǔ)充的相對完整的制度體系，從而有力地推動信托業(yè)務(wù)和信托公司在各項(xiàng)體制機(jī)制改革中取得新突破。信托行業(yè)健康成長的大趨勢已經(jīng)確立，發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險的概率不大。
2011年房地產(chǎn)信托大概占到所有集合類信托總規(guī)模近一半，目前整個行業(yè)70%以上的收入也是來自較高風(fēng)險的融資項(xiàng)目。信托公司怎樣既能適應(yīng)市場化要求，又能滿足客戶需求，同時讓自己規(guī)避風(fēng)險?
潘衛(wèi)東：信托公司需要有一個長期可持續(xù)性的發(fā)展戰(zhàn)略。一方面，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，目前上海信托已經(jīng)形成了較豐富的公司產(chǎn)品線，涉及股權(quán)、不動產(chǎn)、證券投資、固定收益乃至藝術(shù)品等多個領(lǐng)域。另一方面，在制度建設(shè)與流程梳理、合規(guī)建設(shè)、風(fēng)險控制、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面，這兩年我們都做了很多工作，基本適應(yīng)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要?？梢哉f，上海信托這兩年在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面已經(jīng)初步完善，嚴(yán)格的風(fēng)險管理系統(tǒng)，能夠有效地促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行。
全面調(diào)整、主動轉(zhuǎn)變
目前除個別公司外，國內(nèi)信托公司中仍然主要依靠銀行渠道進(jìn)行銷售。未來，信托公司如何在直銷方面發(fā)力，提高客戶的忠誠度?
潘衛(wèi)東：公司大力拓展直銷能力，堅(jiān)持以直銷為主，渠道代理收付為輔的銷售策略，合理安排銷售節(jié)奏。2010年公司集合信托計(jì)劃的直銷規(guī)模占集合信托產(chǎn)品總銷量近80%，其中，有一單產(chǎn)品通過直銷加渠道代銷就成功募集資金達(dá)19.6億元，這既鍛煉了團(tuán)隊(duì)直銷能力，又在高凈值客戶群中樹立了良好口碑。公司深入進(jìn)行市場分析，對客戶做好細(xì)分，擬定《合格投資者認(rèn)定實(shí)施細(xì)則》，根據(jù)客戶個人情況及風(fēng)險偏好測評結(jié)果，匹配對應(yīng)的信托產(chǎn)品，滿足客戶不同投資需求。
在未來，公司的直銷工作將以“營銷渠道建設(shè)與管理、客戶服務(wù)與關(guān)系管理、金融品牌形象塑造”為核心。在具體直銷工作方面，公司將不斷優(yōu)化客戶營銷體系：一是擴(kuò)大客戶群體數(shù)量，完善營銷體系推動財(cái)富管理，實(shí)現(xiàn)差異化、專業(yè)化的客戶營銷，多種方式吸引客戶參與并提升客戶委托資產(chǎn)規(guī)模。二是調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，以市場營銷提升品牌形象。加大對高凈值和風(fēng)險偏好型客戶的開發(fā)力度，擴(kuò)大高端客戶群體，努力與信托業(yè)務(wù)發(fā)展需要相匹配，為信托業(yè)務(wù)逐步向主動管理轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。三是根據(jù)業(yè)務(wù)拓展需要，適時打造異地團(tuán)隊(duì)，銷售布局要有針對性，從而建立更加廣泛的異地直銷渠道。四是深化品牌管理，提升公司品牌的美譽(yù)度。 2010年公司推出了全新的品牌形象和“信利正·睿見遠(yuǎn)” 的品牌宣言。在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)品牌推廣力度，加大公司業(yè)務(wù)和品牌的曝光率，探索有效支持業(yè)務(wù)發(fā)展的市場營銷活動，增強(qiáng)投資者的品牌忠誠度。
信托業(yè)為什么要轉(zhuǎn)型?未來整個信托行業(yè)的發(fā)展新方向是什么?
潘衛(wèi)東：“全面調(diào)整、主動轉(zhuǎn)變”是信托業(yè)發(fā)展的真實(shí)寫照。目前信托業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀是：平臺類業(yè)務(wù)毛利率非常低，完全靠價格的競爭，另外有時還會涉及到政府宏觀調(diào)控問題。而融資類業(yè)務(wù)在目前國內(nèi)金融市場要求剛性兌付的背景下，信托公司本身所承受的潛在風(fēng)險是很大的，隨著信托資產(chǎn)規(guī)模的提高，行業(yè)本身所集聚的兌付風(fēng)險越來越大。信托公司需要有一個長期可持續(xù)性的發(fā)展戰(zhàn)略，越來越多的公司在考慮轉(zhuǎn)型的問題。
從上海國際信托2008年制定《2010～2014五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》開始，我們已經(jīng)在醞釀轉(zhuǎn)型。2009年下半年我們已經(jīng)開始布局一些權(quán)益類的產(chǎn)品。從目前的情況來看，上海國際信托已經(jīng)形成了較豐富的公司產(chǎn)品線。另外，在制度建設(shè)與流程梳理、合規(guī)建設(shè)、風(fēng)險控制、信息系統(tǒng)建設(shè)等方面，這兩年我們都做了很多工作，基本適應(yīng)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要?？梢哉f，上海國際信托這兩年在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面已經(jīng)初步完善了。