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春江水暖鴨先知，經(jīng)紀(jì)人作為房地產(chǎn)行業(yè)不可或缺的一部分，比常人更快的感受樓市的冷暖。就在近日，地產(chǎn)金融視界獨(dú)家獲悉一份房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部的資料，這份資料詳細(xì)介紹了淡季營銷的“妙招”····
全文如下
相信大家已經(jīng)直接感受到了最近的房地產(chǎn)市場的寒冷。
3月份那些非常興奮的購房人，現(xiàn)在突然變得極度冷淡。即便是在之前已經(jīng)成交的客戶，現(xiàn)在也是持幣觀望。今天的市場，很像是2014年中旬的市場，但是我可能要告訴各位，這場風(fēng)暴還在過程當(dāng)中。
在14年全年的二手房月均套數(shù)是8700套，而在剛剛過去的17年6月，我們的二手房成交套數(shù)下跌到了8900套。而在2016年，二手房每月的成交量是2.3萬套。
即便在新房的方面，我們看到的數(shù)據(jù)已經(jīng)發(fā)生了反轉(zhuǎn)，一直是供應(yīng)小于需求的市場，在2017年6月變成了供大于需的狀態(tài)。這就是為什么在2016年的時候我們幫新房帶客，非常容易成交。而在2017年的時候，新房的成交也變得異常困難的原因。
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但我想跟各位說的是，市場在不好的時候，也會有非常明星和耀眼的經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)。每家門店前三名的經(jīng)紀(jì)人的成交數(shù)是后面所有人的成交量的總和。那么我們?nèi)绾纬蔀檫@三名經(jīng)紀(jì)人呢？
實(shí)際上我們盤點(diǎn)一下，為什么同區(qū)域的房產(chǎn)，他們的價格會高于其他房產(chǎn)很多。
我認(rèn)為核心的有三點(diǎn)，第一點(diǎn)叫做小區(qū)房源的稀缺性，第二點(diǎn)叫做卓越戶型的稀缺性，第三點(diǎn)叫做物業(yè)服務(wù)的高質(zhì)量。在房地產(chǎn)快速發(fā)展的十幾年間，開發(fā)商制造了大量的不好用的戶型和“垃圾”小區(qū)，這些舒適度差的小區(qū)和戶型，在市場波動的時候，就會率先降價。
試想一下，如果你現(xiàn)在推薦給客戶的廉價房都是這種產(chǎn)品，那么客戶就即便成交了，在未來也會覺得被騙了。因?yàn)橐坏┦袌龇崔D(zhuǎn)，那么這些壞小區(qū)的壞戶型依然是漲價最慢的，甚至不漲價。
通過12年的二手房銷售經(jīng)驗(yàn)，我想向大家分享一下在市場下行期間如何盡快的讓客戶成交的六條感悟。
第一，回歸的二手房經(jīng)紀(jì)服務(wù)的本身
二手房經(jīng)紀(jì)本身是提供信息和對雙方客戶提供服務(wù)的。如果我們回歸到這個服務(wù)的原點(diǎn)，我們首先會少做很多動作。比如說，在目前市場環(huán)境不好的情況下，盲目的call客其實(shí)是對客戶的騷擾，而不是提供服務(wù)。而維系好你手頭已經(jīng)賣出住房的老客戶是非常重要的。
他們手中持有大量的現(xiàn)金，卻沒有任何投資渠道可以投資。自2016年末外匯管制加強(qiáng)以來，我們的海外房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)也大幅下降。但我要告訴各位的是，從目前市場貨幣的總量來看，其實(shí)流動性依然泛濫。這種貨幣泛濫導(dǎo)致了2017年二三線城市房價的搶購。維護(hù)好這些手中持幣的老客戶，讓他們在合適的時間選中合適的產(chǎn)品是我們服務(wù)的關(guān)鍵。在這樣的市場環(huán)境下，鼓動客戶賣房并不是一個理性的選擇，而過低的壓低價格也不是我們服務(wù)的初衷。
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第二，選擇力推哪些戶型和小區(qū)很重要
在市場上目前已經(jīng)出現(xiàn)了很多低價的一二手房源。但我們是要把出現(xiàn)的每一套低價房源都跟手中持幣的客戶推薦嗎？回歸到服務(wù)這件事本身，我們提供的應(yīng)該是有效信息，而不是全部信息。稍有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人都會知道，在同一個小區(qū)中，方正的戶型、南北通透的戶型，通常會比臨街、朝北、異型等等奇怪的戶型售價高出很多，而且一房難求。
即便在今天的市場環(huán)境中，我們發(fā)現(xiàn)成交靠前的依然是那些價格相對較貴，但是房型很好，市場供應(yīng)也很少的戶型。對客戶而言，目前出手的客戶都是相對理性，有判斷，也相對有實(shí)力的客戶，而那些資金實(shí)力不強(qiáng)的客戶，你推薦給他們廉價戶型，他們也會繼續(xù)觀望。對于有實(shí)力的客戶，價格便宜并不是他們最想要的，他們希望要的是居住相對舒適產(chǎn)品，并選擇在區(qū)域內(nèi)具有競爭力的好的小區(qū)和戶型。
我們的困難是，這些好小區(qū)的好戶型實(shí)際上在市場中相對稀缺。因此出現(xiàn)這種好產(chǎn)品的時候，一定要首先把這些好的產(chǎn)品推薦給實(shí)力客戶，而不是把那些看起來低價的產(chǎn)品推薦給客戶。你把那些不好的戶型推薦給客戶，其實(shí)是在耽誤客戶的時間。
這個道理也適用于我們給全市帶看的新房。如果有大開發(fā)商的，口碑極好的高端的開發(fā)商，我們一定要首推這些開發(fā)商的產(chǎn)品，而不是那些價格相對低廉的住宅小區(qū)。價格相對便宜的小區(qū)，他們的供應(yīng)量也很大，這反而會增加成交的難度。在市場不好的情況下套數(shù)少的小區(qū)，它的稀缺性更高，應(yīng)該首先推薦，這樣會減少成交難度。
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第三，我們往往忽視的物業(yè)服務(wù)
我通過對同一區(qū)域內(nèi)的小區(qū)價格盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量直接決定了小區(qū)未來價值的高低。那些擁有香港物業(yè)服務(wù)的小區(qū)，價格往往會高于使用沒有品牌的物業(yè)服務(wù)的小區(qū)的價格。這一點(diǎn)可能要回歸到物業(yè)服務(wù)的本質(zhì)來談。因?yàn)槲飿I(yè)服務(wù)的本質(zhì)是：“讓物業(yè)本身保值增值”。這一點(diǎn)在發(fā)達(dá)國家格外明顯。國內(nèi)是因?yàn)橥恋刈陨碓鲋档乃俣忍?，?dǎo)致了物業(yè)服務(wù)的升值的價值不太明顯。
有幾個品牌是可以關(guān)注的，比如龍湖物業(yè)、萬科物業(yè)、戴德梁行、綠城物業(yè)、仲量聯(lián)行以及華潤的物業(yè)等，他們都在行業(yè)內(nèi)的口碑極好。他們的小區(qū)二手房價格一般高于周邊社區(qū)，與物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量直接相關(guān)。我們無論是帶看這些品牌的二手房還是新房，都會成為這些房產(chǎn)未來升值的重要砝碼，這個道理需要在第一時間和買房人溝通清楚。對于置換客戶，物業(yè)服務(wù)的質(zhì)量是他們非常看重的，但這點(diǎn)在我們推薦房源的時候往往被忽視。
第四，和客戶討論市場不要回避下行
各位都知道目前的市場已經(jīng)開始下行，但是我們做的是趨勢投資。每個人都不會知道市場的頂部和市場的底部在哪里。我們只能在上行區(qū)間，或者下行區(qū)間買賣房產(chǎn)。目前市場就是在下行區(qū)間，在這個時候出手房產(chǎn)是非常理性的。而那些好房子又稍縱即逝，如果在這個時間內(nèi)沒有抉擇，那么在上行區(qū)間就更難以選擇到好的房產(chǎn)。
在新房市場就更加明顯，開發(fā)商由于回籠資金的需求，他們在打特價房和降價的動力上比二手房業(yè)主更加積極。而那些區(qū)域內(nèi)相對好的戶型甚至高業(yè)態(tài)的戶型，稀缺的程度更加明顯，更容易讓客戶成交。舉個簡單的例子，就是在同樣總價或總價少高的情況下，我們促成別墅的成交顯然比同區(qū)域促成平層住宅的成交更加容易。因?yàn)閯e墅的價值感在下行的市場，房屋的價值更為凸顯。
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第五，注意租客資源
那些每個月花到8000以上租房的人，并不是買不起房的人。他們往往會由于各種原因沒有在這個時點(diǎn)買房，仔細(xì)的盤點(diǎn)每一個租客的資源，給他們提供真實(shí)的市場信息，就是在市場下行期間，這個時候買房甚至比租房還要劃算。
第六，如果有新房，請給客戶推薦新房
因?yàn)槎址康亩惵?，總價，陰陽合同等問題，都會讓客戶的首付成本提高很多。在今天這樣的市場上政府嚴(yán)格限制杠桿的條件下，如果我們推薦新房，那么客戶的成交會變得相應(yīng)容易，因?yàn)樗种鞋F(xiàn)有的資金會由于杠桿的原因擴(kuò)大。
我舉個簡單的例子，如果現(xiàn)在有一個客戶手中只有500萬的現(xiàn)金，那么他買二手房最多能購買到650萬左右的二手房，中介費(fèi)和稅費(fèi)都非常高。但是他買新房至少可以選擇到700萬以上的新房，因?yàn)椴粌H稅費(fèi)很低，中介費(fèi)也是由開發(fā)商付出的。
希望以上的信息能夠?qū)δ愕某山挥兴鶐椭?。最后一點(diǎn)，我希望大家能夠努力，這個努力不是使傻勁，而是把自己的專業(yè)水平提高，能夠和客戶平等的交流市場的信息，找到更加稀缺的房源推薦給客戶。整個的房地產(chǎn)市場幾乎是在三年一個周期，我們在2008年2011年2014年都經(jīng)歷過類似現(xiàn)在的下行周期，但之后市場的反轉(zhuǎn)，市場的暴漲令人害怕。
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在任何一個時候，我們在當(dāng)今的時點(diǎn)看當(dāng)今的房價都是很貴的，但是如果回看兩年前，我們現(xiàn)在會覺得當(dāng)時的房價很便宜。我們趕上了2016年市場的瘋狂，就也要承受2017年市場的慘淡。這種慘淡的情況下，誰是有價值的經(jīng)紀(jì)人將會格外凸顯。
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