財(cái)經(jīng)365訊（編輯 孫遠(yuǎn)之）讀書那會兒，學(xué)習(xí)方面最不缺的就是一支支花枝招展的中性筆，而用的最為頻繁的就是晨光文具的中性筆。
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但是每逢同學(xué)過生想送實(shí)用的東西時，能想起的可不是每天攥在手里的晨光，而是外形極具特色，并一度被稱為“網(wǎng)紅”筆的派克鋼筆。
同樣是筆，也同樣的上市，但是兩種文具卻在營銷方向及技術(shù)研究上截然不同，也因此將制筆行業(yè)發(fā)展趨勢促成了兩端的“典范”。
那么，晨光和派克鋼筆到底是從何時映入大眾眼簾的呢？且聽我細(xì)細(xì)道來。
很早以前，有一個關(guān)于派克鋼筆的故事，是這樣講的。
一位美國記者在采訪周總理的過程中，無意中看到總理桌子上有一支美國產(chǎn)的派克鋼筆。記者便以譏諷的口吻問道：“請問總理閣下，你們堂堂的中國人，為什么還要用我們美國產(chǎn)的鋼筆呢?”
周總理聽后，風(fēng)趣地說：“談起這支鋼筆，說來話長，這是一位朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，作為禮物贈送給我的。我無功受祿，就拒收。朝鮮朋友說，留下做個紀(jì)念吧。我覺得有意義，就留下了這支貴國的鋼筆?！?/span>
美國記者一聽，頓時無言以對。本想刁難總理讓他不堪，沒想到倒打一耙，丟了自己的臉。
其實(shí)，派克鋼筆出產(chǎn)年頭可比總理大很多，它的故事也可謂極具歷史意義。
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派克走中高端路線，制定獨(dú)家營銷模式
19世紀(jì)末，美國教師喬治·派克因?yàn)槌Ｄ暌獛蛯W(xué)生修鋼筆，修的實(shí)在頭疼，所以索性自己研究出了一支鋼筆，并取名為“派克”鋼筆，致力打造出“更好的筆”。反饋不錯，經(jīng)人引薦，喬治決定投入生產(chǎn)。
由內(nèi)而外的順滑流暢，被“體驗(yàn)者們”額手稱慶，良好的市場反應(yīng)也促使派克快速進(jìn)入歐美市場。質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)和華麗的外殼設(shè)計(jì)，受到美利堅(jiān)國大批上層人士的喜愛，因此才“有資格”作為贈品出現(xiàn)在周總理的桌面上。
它還“見證”過很多具有紀(jì)念意義的歷史活動。
譬如：
柯南道爾用派克筆塑造了福爾摩斯
富豪亨利用派克筆簽下了購買帝國大廈的合約
美國總統(tǒng)尼克松歷史性訪華時以派克筆相贈
顯然，派克青睞于中高端路線，企業(yè)也不斷創(chuàng)新、改革，探索制筆行業(yè)深層的利益點(diǎn)。不僅確立了研制方向，派克還為特定人群制定了多樣的銷售模式。
1962年，派克公司采用美國首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售世界各地的重要人物。
1987年，該公司又隆重推出百年紀(jì)念筆，成為收藏家夢寐以求的珍品。
1992年，美國前總統(tǒng)布什和俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽用派克筆在華盛頓簽訂了裁軍協(xié)定。
派克的營銷模式非常鮮明且準(zhǔn)確，只賣“虛榮心”，技術(shù)上則以順滑、精美外裝、和限量定制為主，這也自然成為了當(dāng)代國人贈禮的選擇之一。
▲派克18k純金筆尖鋼筆：1888元
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晨光搞親民政策，集火中低端市場
在中國文具市場，有一家悄無聲息做大的企業(yè)，他們靠賣筆，賣到了一年40億的業(yè)績！他們與派克筆運(yùn)營模式截然不同，這個低調(diào)的企業(yè)就是陳升明創(chuàng)辦的——晨光文具。
1987年，17歲的汕頭小伙陳升明找到了第一份工作，接起了文具用品推銷員的活兒，據(jù)他回憶：“我跑業(yè)務(wù)的時候，曾經(jīng)在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜。車上不僅人多擁擠，且設(shè)施很差，一路上的遭遇簡直可以用慘不忍睹來形容?！?/span>
▲晨光CEO陳升明
辛苦了幾年，金融危機(jī)卻突然爆發(fā)，陳升明所在公司被迫倒閉。已有10年貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的他琢磨著前路應(yīng)該奔向何方，權(quán)衡再三，陳升明決定在上海組建制筆工廠，從上海、英雄、永生等老牌筆的發(fā)祥地起步。
為了降低成本他選擇以“代理人”的模式做下線，前期晨光以省級為單位，培育一級市場的經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級市場的經(jīng)銷商逐漸培育成單一品牌的專銷商。
在站穩(wěn)一級市場之后，由一級市場去自行開拓以縣級為單位的二級市場，即由一級市場的經(jīng)銷商培育其下線的二級經(jīng)銷商。通過層層推銷、考核、管理的方式，迅速讓首級代理商的50人，即便不常出差，也能讓銷售額達(dá)到13億元之高，這還是晨光獨(dú)創(chuàng)的零售營銷模式。
在市場人群方面，他們定位在中國筆墨市場主力軍學(xué)生的身上，學(xué)生用筆易出現(xiàn)一種現(xiàn)象：喜新厭舊，鐘愛換包裝。晨光一擊命中，在哈韓的那個年代設(shè)計(jì)出一系列日系、韓系風(fēng)格的筆殼，此舉大大提高了晨光筆的銷售量，產(chǎn)值一度飆升。2007年晨光產(chǎn)值高達(dá)198.8億元，比1978年中國制筆企業(yè)總產(chǎn)值增長了32倍以上。
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派克、晨光大相徑庭，卻都做到了這一點(diǎn)
喬治在推銷派克筆時，曾經(jīng)也很苦惱，他向大學(xué)老師寫信求助，不知該如何突破市場阻力。
不久老師回了信，信中講了個故事：“我家對面有個賣器皿的商店，商品物美價廉，很受顧客追捧。沒多久，周圍的同行全被擠跑了?？捎幸惶?，我家隔壁又開了家商店，我問老板，你準(zhǔn)備賣什么，他說賣器皿。我說你不是找死嗎，難道你不知道對面有家狠角色。他說知道，但我賣的器皿不跟他比物美價廉，我賣的是古董?，F(xiàn)在，這兩家店相安無事，生意都很興隆?！?/span>
看完老師的信，他立馬宣布了兩件事：一是不跟熱銷的圓珠筆比銷售量，同時大幅削減了派克筆的產(chǎn)量；二是不比價格，同時大幅提高派克筆的銷售價格。
陳升明同樣也有艱苦時期：“創(chuàng)業(yè)期間我24小時住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產(chǎn)要經(jīng)過40道程序的操作，只要有一個環(huán)節(jié)出錯，那就是廢品?！比蘸螅抗庖匀毡就械?/3的價格售出，一支筆的收入雖少，但是龐大的銷售數(shù)量使得每提升5個百分點(diǎn)的毛利率，就會有1億元的收入遞增。
都是“小產(chǎn)品”，兩個企業(yè)卻通過不同的方式，“清空”了對應(yīng)群體的腰包，不外乎于兩者都充分打造出了“大市場”的高質(zhì)品牌。前者賣的是“一分錢，一分貨”的品質(zhì)，十分符合資本主義市場的營銷模式；后者則是通過“高成本，低回收”打入市場，完全滿足國人愛撿便宜的心理狀態(tài)。
最后，悠悠想說的是：一個企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是生命的根源，有了質(zhì)量才能枝繁葉茂。做起來了，推出去的是產(chǎn)品的商譽(yù)，不需刻意推銷的自來“好口碑”；做不起來，放出去的是創(chuàng)始人的好名聲，即使柴已燒燼，你的背后也依然青山一片！
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