最近一段時間，在跟一些賣車、賣電腦、賣手機(jī)等產(chǎn)品的商家聊天，還與一些做餐飲打造“網(wǎng)紅”糕點的商家聊天，突然發(fā)現(xiàn)一個令人驚訝的現(xiàn)象：他們?nèi)湓捇旧隙茧x不開自己所賣的產(chǎn)品性能，產(chǎn)品特點，甚至連一些非常專業(yè)的產(chǎn)品術(shù)語、參數(shù)，都記在心中。
再來看看家電零售商們，一聊天三句話就離不開“進(jìn)貨價、零售價和利潤率”，以及電商、特價機(jī)。離不開對于廠家"供價太高、不能一碗水端平"質(zhì)疑，對于電商低價傾銷的氣憤。真正跟他們在聊產(chǎn)品時，卻總是說太同質(zhì)化了，基本上沒啥亮點。別人有的我都有，別人沒有的我還有。最終卻說不出一個“清晰的原因”打動用戶。
在當(dāng)前很多面向用戶的消費品零售商中，無論是手機(jī)、相機(jī)、電腦等消費電子商家，還是食品、飲料等產(chǎn)品的商家們，都比家電行業(yè)商家懂產(chǎn)品、了解產(chǎn)品性能、能抓住用戶的痛點和需求，從而實現(xiàn)高、中、低端不同層次的產(chǎn)品差異化營銷和推廣?？梢哉f，這些商家們真正是靠產(chǎn)品來贏得用戶、黏住用戶。
不研究產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品的特點，帶給很多家電零售商的就是"日子過得很艱難"，除了拼活動、抵低價，似乎再也找不到可以競爭的差異化手段。而且與廠家平等對話的地位，也在步步下跌。
一方面，廠家對于零售商們不滿意，認(rèn)為商家只知道拼價格、拼資源，不知道抓用戶、抓需求，沒有推高端賣高端新品、精品的能力；另一方面，用戶也會感覺到，實體店零售商們，與電商比不僅沒有價格上的優(yōu)勢，反而對產(chǎn)品解讀還不如網(wǎng)頁介紹的細(xì)致、清晰。而且價格更公開透明，直接可以全網(wǎng)比價。與此同時，很多家電實體店零售商的信息，都是“說一半留一半”。
由此這帶來的惡果，不只是大量家電零售商，特別是實體零售商的競爭乏力。而且是參與市場競爭的難度和復(fù)雜度也在增加。遠(yuǎn)的不說，即便是最近三年來，家電行業(yè)整體市場由漲變跌，需求疲軟、增長乏力、廠商著急。很多廠商開始從過去的坐商向行商，甚至是跑商轉(zhuǎn)型。一場接著一場的促銷活動，不搞活動就沒有銷量，但是搞活動也被很多零售商吐槽"勞民傷財"，效果越來越差。
正是因為對于產(chǎn)品的不了解、不熟悉，讓很多家電零售商在近年來的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型大潮中"吃足苦頭"：最近兩年來，持續(xù)不斷參與一線市場的促銷推廣亂戰(zhàn)之中，繼續(xù)采用過去的"粗放式、野蠻式"手段：以低價為噱頭、以人海戰(zhàn)術(shù)為保障、以資源的集中性引爆為突破，就是要不斷制造并掀起一場場的低價促銷盛宴來滿足用戶需求。
說白了當(dāng)前大量的家電零售商們，并不是在面向用戶、圍繞用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品的企劃、宣傳和推廣，還是繼續(xù)通過低價、贈品等外在的手段來刺激消費。將過去的低價格戰(zhàn)，包裝成一場場的促銷活動。這也是很多家電廠商一直抱怨"活動效果越來越差"的問題所在。這是必然，完全就是另外一個版本的低價格戰(zhàn)罷了。