酒電商,是個被從業(yè)者號稱有萬億級規(guī)模的市場;新三板,是酒電商的江湖。
從2008年開始,酒電商市場上成長起了上百家企業(yè)。目前已有10家酒電商公司掛牌新三板。
經(jīng)過幾年的白熱化競爭,到了2015年,酒電商行業(yè)格局初步奠定,形成了酒仙網(wǎng)和1919為主導(dǎo)的雙寡頭局面。2015年酒仙網(wǎng)與1919分別以21.92億、11.96億營收,穩(wěn)坐行業(yè)第一、第二的交椅。
不過,率先盈利的并不是這些大塊頭。讀懂君看到,在新三板披露年報的7家酒電商中(鏈酒科技延時披露年報,酒仙網(wǎng)、網(wǎng)酒網(wǎng)擬摘牌),原本被寄予厚望的1919、名品世家、品尚匯三家酒電商中,只有名品世家實現(xiàn)盈利。在規(guī)模不算大的酒電商中,只有大隆匯實現(xiàn)盈利了,其余5家全部虧損。
為什么酒店商行業(yè)的新三板公司中,只有大隆匯和名品世家兩家實現(xiàn)盈利?這個行業(yè)到底有沒有未來?
10家2016年年報收入情況(注:酒仙網(wǎng)與鏈酒科技年報未公布,網(wǎng)酒網(wǎng)擬摘牌)
一、輕資產(chǎn)VS重資產(chǎn),誰會笑到最后?
10家酒電商可以分成兩派,一派是以大隆匯、名品世家和1919為代表的輕資產(chǎn)派,另一派是以酒便利為代表的重資產(chǎn)派。
而盈利與否,與資產(chǎn)的輕重有很大關(guān)系。大隆匯、名品世家采用的都是線下連鎖加盟店模式。這種線下加盟店/直管店的模式,做起來比較輕,企業(yè)不用過多投入,只需要做好管理。店面合伙人還有自己的發(fā)揮空間。
這可以給企業(yè)帶來良好的現(xiàn)金流。而同樣采用線下加盟模式的1919,因為仍在加速擴張,所以目前還未實現(xiàn)盈利。
與輕資產(chǎn)相對的就是酒便利為代表的重資產(chǎn)模式。
酒便利此前一直都是直營店模式,輸出穩(wěn)定,但是成本相對較高,店面租金、銷售渠道,都需要企業(yè)去開拓,承擔(dān)的風(fēng)險也相對較大。2016年酒便利營收5.04億,但虧損達4927.73萬。對比191928.87億營收,8657.63萬的虧損。輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)的差距就出來了。
不過,酒便利的實力仍不容小覷,渠道與資源是酒便利的強項。陳明輝也曾評價,“酒便利是做的最細(xì)膩的一家。”
雖然各有千秋,但到底哪種模式會笑到最后,現(xiàn)在還言之過早。
二、酒電商仍在加速布局,誰會成為真正的巨頭?
雖然酒業(yè)是一個號稱萬億級的市場,但是,酒電商其實只分到其中很小的一部分。金沙酒業(yè)向軍說,“垂直的酒電商(占的市場份額)還是太小了,酒廠可能更看重天貓、京東這類電商平臺,而不是去找垂直類的酒電商,因為它們流量太大了。”
不過,從業(yè)者可不這樣認(rèn)為?!斑@是一個萬億級的市場,每家的份額都不大,現(xiàn)在還沒到互相競爭的階段,應(yīng)該規(guī)劃怎么將自己的盤子做的更大?!标惷鬏x說。
楊陵江認(rèn)為大平臺的機會在未來?!拔磥頇C遇在流通行業(yè)。第一,目前300萬家流通行業(yè)企業(yè)中,前十大市場規(guī)模占比還不足5%,未來有巨大的潛力空間來承載大平臺;第二,酒類流通行業(yè)商品同質(zhì)化率高,整合難度低,可整合空間大,非常有利于快速擴張織網(wǎng);第三,消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生巨大變化。團購份額驟降,零售占比驟升;所以,大平臺將在流通行業(yè)產(chǎn)生,并主導(dǎo)行業(yè)生態(tài)圈的整合共建?!?/p>
一位業(yè)內(nèi)人士也持同樣的觀點,“這個行業(yè)的前景非常大,單純從葡萄酒和啤酒來看,還能繼續(xù)增長10年,行業(yè)目前在以10%-20%的速度增長。現(xiàn)在也還沒有出現(xiàn)市率占達到8%-15%的巨頭,所以對酒電商來說,還是一個巨大的機會,只要掌握了產(chǎn)品和渠道,依托移動互聯(lián)網(wǎng),就能夠跑贏整個大盤?!?/p>
基于這樣的判斷,各家酒電商都在加速布局。據(jù)了解,1919去年新增門店434 家,今年的新增目標(biāo)是1000家門店,仍在加速擴張。名品世家也已經(jīng)啟動了第三輪融資,用于補充流動資金,擴大供應(yīng)鏈。品尚匯也即將打開東三省以及華北地區(qū)的2B市場,布局店省省。
未來必有一戰(zhàn)。很多酒電商已經(jīng)從差異化上下功夫,力圖建立自己的優(yōu)勢。
在國內(nèi),白酒依然是市占率第一的酒類,但不得不承認(rèn),喝白酒的人群在減少,85后、90后的中產(chǎn)階級很少有人消費白酒。這也是垂直于紅酒的酒電商們看到的機會。目前垂直于紅酒的有兩家,品尚匯和紅酒世界。
有人在押注葡萄酒的未來,“雖然白酒空間是葡萄酒的10倍左右,但10-15年之后肯定不這樣。而且葡萄酒市場目前已經(jīng)達到千億,進口葡萄和啤酒600億。我們聚焦在這塊,還是有很多事情可做?!?/p>
相對于白酒,紅酒市場是一個更簡單的市場。拿白酒來說,從渠道、定價、銷售,都需要在這個行業(yè)扎根多年的人去做,有很多“潛規(guī)則”。而葡萄酒就不一樣,“酒行業(yè)的江湖是指白酒,我們做葡萄酒,都是國外直采,老外的邏輯很簡單,不存在什么江湖?!睒I(yè)內(nèi)人士表示。
從總體來看,酒電商行業(yè)仍處在擴張布局階段。已經(jīng)掛牌新三板的10家酒電商,誰會成長為真正的巨頭?
10家酒電商商業(yè)模式:
第一梯隊:酒仙網(wǎng)與1919,營收10—50億規(guī)模
雖然酒仙網(wǎng)與1919采用的都是打通線上線下的O2O模式,但是兩者的發(fā)展路徑完全相反。酒仙網(wǎng)是從線上往線下延伸, 1919則是從線下連鎖店開始,向線上發(fā)展
1.酒仙網(wǎng)
掛牌新三板的酒電商中,酒仙網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式算是比較復(fù)雜的,畢竟規(guī)模擺在那里。雖然年報還未公布,但從中報數(shù)據(jù)推算,酒仙網(wǎng)2016年營收規(guī)模應(yīng)該仍在10億以上。
線上業(yè)務(wù)
酒仙網(wǎng)最核心的業(yè)務(wù)仍是是線上電商,包括B2C和B2B業(yè)務(wù)。
B2C業(yè)務(wù)主要通過官網(wǎng)、移動APP,以及天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、一號店、蘇寧易購等電商平臺開設(shè)旗艦店,直接面對消費者,再經(jīng)過第三方物流平臺將商品配送。
B2B業(yè)務(wù)采用的方式是,向上游酒企采購,再通過酒仙團網(wǎng)站向會員銷售,會員包括煙酒店、餐飲店、KTV、商超、便利店、企業(yè)及商會等。
O2O業(yè)務(wù)
酒仙網(wǎng)O2O業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品是酒快到APP,基于LBS 技術(shù)將即時性需求消費者與附近在酒快到業(yè)務(wù)注冊的酒行(包括自營酒行與合作的連鎖酒行)連接起來,促成交易。輻射范圍5公里。
2.壹玖壹玖
相對酒仙網(wǎng),1919的模式則比較傳統(tǒng),從線下一步步走到線上。用楊陵江的話來說就是——“新零售模式”,業(yè)務(wù)可以分為三塊,B2C、B2B和O2O業(yè)務(wù)。
O2O業(yè)務(wù)
1919與酒仙網(wǎng)不同,沒有單獨的O2O平臺,基于線下門店和線上的官網(wǎng)、微商城及天貓、淘寶、農(nóng)村淘寶、京東等第三方電商平臺,以及移動終端(1919 快喝APP、合作者APP、嘴上功夫APP、隔壁倉庫APP、逸香國際APP、壹加玖定制APP、資源平臺APP 等),開展O2O業(yè)務(wù)。
B2B業(yè)務(wù)
1919的B2B業(yè)務(wù)通過隔壁倉庫APP向終端商家(會員)進行銷售。除此之外,還通過自有(官網(wǎng)、嘴上功夫APP)及第三方訂單入口(天貓、京東、糯米)向消費者推送餐廳、KTV的折扣券、包間免費券等卡券,為銷售終端增加客源。
B2C業(yè)務(wù)
1919采取的是線下店模式。此前,1919的線下店共有兩種模式:直營店和直管店。從去年開始,1919推出了一種新模式:基金直管開店,并且暫停招募個體直管店。
直管店是1919的創(chuàng)新,由合作者出資成立并擁有100%所有權(quán),合作者通過繳納一定金額的履約保證金,獲得1919商標(biāo)、商號的使用權(quán),并在指定區(qū)域開設(shè)1919特許經(jīng)營合作門店,委托1919對合作門店進行全面管理。毛利100%歸合作者所有,合作者只需每年向公司支付固定的管理費即可。
合作期滿后,如不繼續(xù)合作,財務(wù)清算后,1919會退還合作者履約保證金。
而基金直管店則是在直管店基礎(chǔ)上的進一步創(chuàng)新。
簡單說,由基金公司出錢,股權(quán)歸基金公司。1919統(tǒng)一管理,收取門店管理費,并分享超額收益。
2016年12月,1919首只4億元開店基金上海繽玖股權(quán)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)啟動,開店基金投資開設(shè)1919家門店,其中1億元用來回購。
年報顯示,截至2016年12月31日,公司已擁有881 家線下門店,其中直營店141 家,占比16%;直管店740 家,占比84%,較上年提高5.72 個百分點,占比進一步提升,其中有8 家直營店轉(zhuǎn)為直管店。新開434 家門店,較去年新開門店增加52 家,增長率13.61%,其中直營店49 家,占比11.29%;直管店385 家,占比88.71%。
第二梯隊:名品世家和酒便利,營收5-10億規(guī)模
名品世家和酒便利都是從線下往線上做的代表企業(yè),不同的是前者主要采用“合伙人”加盟店,而后者采用直營店模式。
雖然兩家企業(yè)收入相差不大,但是業(yè)績卻有天壤之別。2015年名品世家凈利潤3053萬,酒便利虧損49827.73萬。這主要是因為直營店短期投入大,又不能馬上獲得回報,所以虧損較大。而加盟店由“合伙人”出資開店,不僅能夠省去租金成本,還能獲得加盟費。
3.名品世家
名品世家是10家酒電商中兩家盈利的公司之一,且營收規(guī)模遠(yuǎn)高于另一家盈利的大隆匯。
名品世家主營業(yè)務(wù)是酒類的批發(fā)與零售,與1919的模式有些類似,通過線下加盟店的方式進行線下擴張。
以線下加盟連鎖店為主,通過線上移動互聯(lián)網(wǎng)平臺(微信公眾號、名品世家APP)、第三方平臺(京東、酒仙網(wǎng))、業(yè)務(wù)聯(lián)盟合作伙伴平臺(保險、銀行、加油站)來完成B2C、B2B、C2B等業(yè)務(wù)。
直營店和加盟店
名品世家的直營店和加盟店特別之處在于——“行商”。加盟店加盟之后會獲得一個線上店鋪和二維碼,然后會招募一個店長,這個店長必須在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}資源,通過店長找到10-30個在當(dāng)?shù)赜幸欢ū尘百Y源的合伙人,由合伙人通過微信二維碼向親戚、朋友、同事、企業(yè)銷售。當(dāng)合伙人的銷售額達到百萬級別時,就可以向店里購買股權(quán)。
B2B
在B2B方面,名品世家董事長陳明輝曾說過,公司并不是純2B,而是在做渠道。做的是以商務(wù)接待消費和家庭消費,不做KTV、便利店這種全國渠道。
除了上述業(yè)務(wù),名品世家還有一個老酒交易平臺,負(fù)責(zé)老酒上線及維護所涉及的所有工作(除成立平臺的資質(zhì)及技術(shù)服務(wù)),公司收取老酒平臺運營的服務(wù)費,并承擔(dān)開發(fā)及運營費用。
4.酒便利
酒便利是酒電商中的一匹黑馬。
2011年成立,2014年開始做線上渠道,2016年8月掛牌新三板,短短兩三年的時間,營收規(guī)模已經(jīng)躋身酒電商第四名。
2015年6月,酒便利獲得光大系投資基金,光大常青藤1095萬元投資。同年11月,聯(lián)想增資12046.048 萬元,酒便利投后估值達到8億。
O2O
酒便利針對用戶的即時性購酒需求,提供20分鐘送達(河南4城+北京五環(huán)內(nèi))的O2O服務(wù),依托門店、配送站的實體經(jīng)營,結(jié)合呼叫中心及官網(wǎng)、APP 端以及第三方平臺(百度外賣、餓了么、京東到家等)的線上渠道。主營產(chǎn)品有中國白酒、葡萄酒、進口烈酒、啤酒、黃酒、飲料、酒具、香煙等。
直營店
直到2016年9月,酒便利的所有門店都還是直營店。直營店主要職能為日常銷售、倉儲和對客戶訂單的配送。每日結(jié)束營業(yè)前清算存貨,向倉儲中心申請需要補充的商品;由公司統(tǒng)一按照每周單雙日對直營店進行物流配送,保證直營店商品的充足。
2016年9月以后,酒便利開始試水加盟店模式,在河南市的特定地級市、縣、縣級市招募加盟合作者,主要分兩種模式:區(qū)域戰(zhàn)略合作以及特許直管模式。酒便利擁有管理權(quán),合伙人擁有經(jīng)營權(quán),利潤100%歸合伙人。
第三梯隊:品尚匯、網(wǎng)酒網(wǎng)和大隆匯,營收1-5億規(guī)模
三家企業(yè)無論從業(yè)務(wù)模式還是主營業(yè)務(wù)來看,都有很大的區(qū)別。品尚匯從進口紅酒起家,2015年開始涉及進口啤酒業(yè)務(wù);網(wǎng)酒網(wǎng)也是從進口紅酒做起,逐漸增加業(yè)務(wù),現(xiàn)在做的是全品類以及酒類周邊;大隆匯的業(yè)務(wù)就更為復(fù)雜,煙酒茶以及保健品都有涉及。
5.品尚匯
品尚匯有兩塊業(yè)務(wù):B2C和B2B,且以線上為主。
B2C
品尚匯的B2C主要依托品尚匯官網(wǎng)PC 端和移動端、第三方平臺(天貓和京東的各種旗艦店)等平臺,主要面向個人消費者,由第三方配送,向全國銷售。
與1919、名品世家這種依托于線下門店的玩家不同,品尚匯并沒有線下門店。品尚匯董事長張輝軍曾經(jīng)這樣解釋,單一的葡萄酒和啤酒開店賺錢很難,且與1919這種線下門店很成熟的全品類門店去競爭,挑戰(zhàn)很大,于是就專注于線上。
品尚匯去年虧損702.44萬元,虧損的主要是小品牌和中低端OEM產(chǎn)品。
B2B
B2B業(yè)務(wù)主要通過店省省平臺在縣、市級區(qū)域招募合伙人,由合伙人招展本區(qū)域的經(jīng)銷商、煙酒店、餐飲、團購等傳統(tǒng)線下渠道??蛻粼诘晔∈∑脚_下單后,由店省省平臺統(tǒng)一配送,合伙人分傭。
按照張輝軍的說法,類似共享經(jīng)濟,由品尚匯開發(fā)平臺,很多人來共享這個平臺。目前店省省已經(jīng)覆蓋700多個縣區(qū),預(yù)計今年覆蓋1600個縣區(qū)。
6.網(wǎng)酒網(wǎng)
網(wǎng)酒網(wǎng)隸屬于樂視控股集團,近日發(fā)布公告,擬申請在新三板終止掛牌,將成為首家從新三板退市的酒類電商平臺。
網(wǎng)酒網(wǎng)主營葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周邊產(chǎn)品的垂直銷售和服務(wù),從國內(nèi)進口貿(mào)易商間接采購或從海外酒莊、酒商直接采購葡萄酒、洋酒、啤酒及酒具周邊產(chǎn)品,再通過線上的自有電商平臺銷售。
線上零售業(yè)務(wù)
零售業(yè)務(wù)主要通過線上電商平臺、官方APP、線下樂視生活館等渠道進行,銷售的產(chǎn)品包括葡萄酒、葡萄酒器皿、酒柜等。除此之外,還在官網(wǎng)開放了POP服務(wù),接受第三方供應(yīng)商入駐開店,銷售商品包括以食品、飲料為主的日常消費品。
線下酒類售賣渠道
網(wǎng)酒網(wǎng)的線下渠道包括大型商超、量販店、便利店、餐飲店等,售賣包括火玫瑰系列葡萄酒、德國格魯特啤酒等核心自有品牌產(chǎn)品。公司還輸出樂視生活館商業(yè)模式,與各地合伙人共同建造零售終端店鋪,統(tǒng)一形象、產(chǎn)品、價格、推廣。
供應(yīng)鏈服務(wù)
網(wǎng)酒網(wǎng)的供應(yīng)鏈服務(wù)主要是為國內(nèi)葡萄酒大客戶提供國際代理采購、報清關(guān)等服務(wù)。
邀請合伙人、國際品牌商、線上運營商鋪入駐網(wǎng)酒自營商城的開放平臺,同時為入駐商家提供營銷推廣服務(wù),收取相應(yīng)的POP服務(wù)費。針對全球酒類品牌商和生產(chǎn)商,公司借助線上、線下整合的營銷平臺、美酒頻道、樂視生態(tài)獨有的IP內(nèi)容資源,提供生態(tài)營銷服務(wù),并以此拓寬盈利來源。
7.大隆匯
大隆匯是除名品世家之外,另一家盈利的酒電商。與其它幾家酒電商相比,大隆匯業(yè)務(wù)比較雜,除了賣酒,還有煙、茶及滋補養(yǎng)生品零售業(yè)務(wù)。
大隆匯成立于常州,早期經(jīng)營各類定型包裝食品的批發(fā)、零售,五金、交電、化工(除危險品)、百貨、服裝、紡織品、普通機械及配件的銷售。2013年10月,大隆匯美酒網(wǎng)上線,才開始了線下與線上相結(jié)合的O2O模式。
目前主要商業(yè)模式是,以線下實體店及線上(“大隆匯美酒網(wǎng)”)相結(jié)合的方式進行產(chǎn)品(酒類、香煙、茶類等,其中大部分為酒品)銷售,目前是五糧液頭曲、五糧液特曲、國窖1573 等酒品在常州當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患壗?jīng)銷商。
第四梯隊:醉純科技、紅酒世界和鏈酒科技,營收1億規(guī)模以下
這三家酒電商中,最值得一提的是紅酒世界的商業(yè)模式,通過自有媒體資訊平臺為酒電商導(dǎo)流,是酒電商里面比較特別的一種打法。但目前規(guī)模尚小,且虧損大于營收。另外一家醉純科技的虧損也大于營收。
8.醉純科技
醉純科技成立于2013年10月,是一家經(jīng)營全品類酒的電商平臺。
通過在天貓、京東等第三方購物平臺運營品牌旗艦店經(jīng)銷產(chǎn)品,同時為天貓超市、京東自營、唯品會供貨。線下渠道銷售白酒、預(yù)調(diào)酒、葡萄酒等酒類產(chǎn)品。
醉純科技有塊線下業(yè)務(wù)——預(yù)調(diào)酒,針對自有品牌fun’s bar預(yù)調(diào)酒,采用外協(xié)采購的方式,直接向供應(yīng)商采購最終產(chǎn)品,主要通過經(jīng)銷模式,將產(chǎn)品直接銷售給經(jīng)銷商,不與終端客戶如超市、KTV直接簽訂合同。
9.紅酒世界
紅酒世界的商業(yè)模式在酒電商里算是比較特殊的,主打“自媒體+電商”的模式,不僅是一家電商,更是一家酒類資訊平臺。主營業(yè)務(wù)為進口國際知名原產(chǎn)地葡萄酒的線上、線下銷售,并通過經(jīng)營紅酒世界網(wǎng)為消費者提供專業(yè)葡萄酒資訊服務(wù)。
線上
主要通過紅酒世界網(wǎng)上商城、紅酒世界跨境電商、紅酒世界香港商城、紅酒世界APP以及第三方平臺(京東、天貓、1號店、蘇寧易購、百度Mall、工商銀行601398融e購、建行善融商城、中信銀行601998信用卡商城、中民保險網(wǎng)和中民積分商城等)進行銷售。
線下
通過與沃爾瑪、易初蓮花、天虹商場、歲寶百貨、人人樂002336、上海好德可的、農(nóng)工商超市、聯(lián)華超市、北京華聯(lián)商超、華潤萬家等連鎖商超客戶簽訂經(jīng)銷協(xié)議進行銷售。
10.鏈酒科技
鏈酒科技成立于2012年,2016年年報還沒有披露,根據(jù)2015年1056.14萬營收估算,應(yīng)該是10家酒電商里面規(guī)模最小的一家。
鏈酒科技主營業(yè)務(wù)是酒類批發(fā),主要客戶集中在酒類行業(yè),包括酒水零售專賣店、社區(qū)超市和品牌連鎖店等,銷售的產(chǎn)品種類包括干紅葡萄酒、白葡萄酒、起泡酒、雪莉酒和白酒等。
此外,鏈酒科技還構(gòu)建了O2O平臺來開展定制與運維服務(wù)業(yè)務(wù),為客戶提供個性化的板塊服務(wù),并希望通過平臺的大數(shù)據(jù)分析,向客戶提供精準(zhǔn)營銷服務(wù)。