近年來迅速崛起的第三方在信托產品銷售中占據了越來越重要的位置，但是根據《辦法》的規(guī)定，信托公司不得委托非金融機構進行推介，尚未獲得牌照的大量第三方代銷信托業(yè)務，長久以來一直游走在灰色地帶。此次的征求意見稿重申信托公司不得委托非金融機構代銷信托產品，但是允許第三方向信托公司推薦合格投資者，且不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產品。
也就是說，原本信托公司與第三方合作中最為敏感的“客戶資源”此次要被搬上臺面。
“以前《辦法》規(guī)定信托公司不可以委托非金融機構代銷，所以這一塊業(yè)務也一直處于灰色地帶，現在雖然重申不可以，但卻也變相開了一個口子，也說明允許了，從這方面講我覺得對第三方是有好處的?！焙觅I基金總經理楊文斌(博客,微博)對《證券日報》記者表示：“目前大部分業(yè)務的客戶信息都有存在信托公司了，況且我們的業(yè)務大部分都是公募基金，所以我覺得應該沒什么大的影響?！?/p>
但是對于政策執(zhí)行的空間，普益財富產品部副總監(jiān)劉輝對本報記者表示：“對于信托公司來說，這次意見的出發(fā)點是好的，但是操作起來空間不是很大?！辈⑶谊P于代銷與代為推介合格投資者，本來界限就比較模糊。
第三方的客戶資源一直是信托公司不可觸碰的紅線，業(yè)內人士告訴記者，目前客戶通過第三方簽訂信托合同，在信托公司中也是要備案的，但是一般只有姓名及身份證等信息，具體的聯系方式不會透露給信托公司。
然而，如果征求意見稿能夠推行到位，無論對第三方還是信托公司都將是一場變革的推動力。
“難道第三方的核心競爭力就是一堆電話號碼?與目前國內大多數的信托公司相比，大的第三方機構無論是在資產的配置能力還是客戶服務方面都比這些信托公司做得要更好，對客戶的粘性不是信托公司想搶就能搶走的?！苯邮苡浾卟稍L的財富管理公司人士認為：“而且如果真正面臨客戶資源的競爭，大不了甩手不做信托，我們還可以做公募基金等等?！?/p>
信托公司的
“渠道”糾結
征求意見稿規(guī)定，對于商業(yè)銀行等金融機構銷售信托產品，要求其“應向信托公司提供全面、真實的客戶信息，確保提供的客戶信息能夠滿足信托公司甄別合格投資者的需求，并能夠在產品存續(xù)期間及時有效地履行風險揭示、信息披露、后續(xù)服務等職責”。
除了新崛起的第三方之外，信托公司比較依賴的傳統(tǒng)渠道便是銀行渠道。但是新規(guī)倘若推行到位，對于客戶信息守口如瓶的銀行或許會放棄代銷。
“可是，信托公司，尤其是新成立的信托公司有業(yè)務擴張的強烈需求，倘若將第三方和銀行的門關上，這些信托公司將失去寶貴的資金來源，在合法合規(guī)和利益的需求面前，信托公司很有可能會選擇后者?！狈治鋈耸恐赋觥?/p>
而對于自建渠道，用益信托分析師李旸認為，目前，具備一定盈利水平的信托公司由于實力比較雄厚，已經有能力來嘗試做直銷隊伍的建設，但是對于中小的信托公司來說，建立自己的直銷團隊并不是一件容易的事情，因為他需要很多人力，成本很高;另外中小公司本身沒有那么多的客戶，直銷除非自身實力非常強大，否則開展起來很困難。
至少從法規(guī)的環(huán)境上講，新規(guī)為信托公司創(chuàng)造了良好的業(yè)務拓展空間，敢于變革的信托公司將會走得更遠，而機制僵化的信托公司或許會被甩得更遠?！睒I(yè)內人士分析。
新規(guī)后，或許有的銀行及第三方銷售渠道寧可不做，也不愿意將客戶信息透露給信托公司
微博上流傳著這樣一句話，“信托公司，這回能不能站著把錢掙了?”
如果把時間推移到兩年前，信托公司大多或許還沒有什么客戶的概念，只是考慮如何開發(fā)出產品，所以信托公司一直被認為是“一腿長、一腿短”。然而經過近幾年的行業(yè)大發(fā)展，已經有越來越多的信托公司意識到渠道的重要性。一些信托公司已經提前建立起相對強大的銷售渠道，而有的信托公司只是剛剛起步。
日前，《信托產品銷售管理辦法》征求意見稿出臺，欲為信托直銷正名，而信托公司此次能否真正“站著把錢掙了”?對信托公司以往看重的銀行、第三方兩大渠道來講，面臨相互如何協調的矛盾。第三方的客戶資源一直是信托公司不可觸碰的紅線，而銀行對于客戶信息更是守口如瓶，或許有的會選擇放棄代銷。
新規(guī)為直銷正名
《信托公司集合資金信托管理辦法》(下稱《辦法》)規(guī)定，信托公司在推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳;不得委托非金融機構進行推介。
而在此次下發(fā)的征求意見中則新加入規(guī)定：信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心，異地營銷中心總數不得超過5個，但是經中國銀監(jiān)會批準的除外。
雖然這是監(jiān)管層第一次為信托公司異地營銷中心正名，但是對于信托公司來講，設立異地財富中心早已經成為一種潮流，行業(yè)內已有多家信托公司的異地財富中心覆蓋“北上廣深”，并積極向二線城市發(fā)展。
“也正因為這樣，很多信托公司有多家未正名的營銷點，且數量遠多于五個，對于這些信托公司來說，新規(guī)出來或許會有影響，而對于其他的信托公司影響倒是不大?！睒I(yè)內人士認為：“關于信托公司異地展業(yè)，業(yè)內一直都有呼聲，經過此次正名，這些異地營銷中心也就可以順利納入監(jiān)管了?！?/p>
第三方
被有余地“除名”
除了對信托公司異地營銷中心正名之外，征求意見稿還對信托公司除了直銷之外的另外兩種主要銷售渠道：銀行渠道和第三方渠道提出了明確的要求。