財(cái)經(jīng)365訊 藥企區(qū)域部門策劃的市場營銷計(jì)劃一般都包括銷售回顧、銷售總結(jié)、下階段目標(biāo)、行動計(jì)劃、資源分配、銷售結(jié)果預(yù)測等項(xiàng)目，但是市場調(diào)研分析部分卻總是不多。這樣的市場計(jì)劃的可行性通常都不高，為什么？
首先跟大家說一下市場調(diào)研的作用。
1. 判斷未來
在競爭激烈的市場環(huán)境中，市場調(diào)研能夠幫助藥企以最快的速度了解行業(yè)最新發(fā)展動向。市場調(diào)研不僅可以了解自己產(chǎn)品的市場情況和動態(tài)，更可以獲得競品的信息。
競品數(shù)據(jù)非常重要，根據(jù)競品的銷售就可以大致算出在該區(qū)域內(nèi)你所擁有的同類產(chǎn)品的潛在市場占有率以及未來能夠到達(dá)的銷售情況，這樣你就可以根據(jù)計(jì)算分析出的數(shù)據(jù)情報(bào)決定市場戰(zhàn)略和人員配備。
通過與競品產(chǎn)品的數(shù)據(jù)對比分析，藥企可以找到自己產(chǎn)品的增長點(diǎn)，并進(jìn)行合理的市場規(guī)劃。
2. 總結(jié)過去
市場調(diào)研能夠獲得產(chǎn)品在市場計(jì)劃推廣活動后的銷售效果追蹤與反饋，利用數(shù)據(jù)反饋來評估過去的市場計(jì)劃執(zhí)行的效果如何，還可以幫助調(diào)整的未來市場計(jì)劃。
除此之外，一些有滯后性的指標(biāo)例如市場計(jì)劃推出后一段時(shí)間內(nèi)醫(yī)藥代表的實(shí)際覆蓋情況、代理商推廣的情況等，通過實(shí)時(shí)動態(tài)的醫(yī)生反饋會獲得更有效的數(shù)據(jù)，并且會發(fā)現(xiàn)實(shí)際管理和推廣中平時(shí)無法發(fā)現(xiàn)的問題。
例如有時(shí)醫(yī)藥代表通過搞定少數(shù)重要醫(yī)生就能完成開藥量的KPI，但是并不能完成市場推廣要求，完成開藥量后他可能就去玩去了，但是醫(yī)生覆蓋率到底如何通過開藥量指標(biāo)無法得知。
而通過市場調(diào)研就可以清晰的反饋出市場上面醫(yī)藥代表的推廣行為、醫(yī)生知曉率和推廣到達(dá)率等，還可以以此評判區(qū)域團(tuán)隊(duì)的工作效率進(jìn)行有效的內(nèi)部管理。
回到最開始的問題，缺少市場調(diào)研分析部分的市場計(jì)劃可行性不高的原因是什么？
因?yàn)槭袌稣{(diào)研可以幫助藥企評估和追蹤過去的市場計(jì)劃執(zhí)行效果，還可以幫助藥企獲取競品情報(bào)并據(jù)此分析和確定未來自己的市場計(jì)劃。缺少了市場調(diào)研的市場營銷計(jì)劃，就如同紙上談兵，沒有可行性。
數(shù)字調(diào)研的優(yōu)勢
競品情報(bào)通常是有時(shí)效性的，傳統(tǒng)市場調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)無法有效展示在一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，并且區(qū)域也不同。
數(shù)字調(diào)研可以針對目標(biāo)區(qū)域的醫(yī)生進(jìn)行快速的線上調(diào)研與咨詢，輔以真實(shí)世界研究，就可以非常清晰的實(shí)時(shí)動態(tài)反應(yīng)競品的情報(bào)，幫助企業(yè)把握市場機(jī)會，做出正確的市場決策，明確發(fā)展方向。
移動醫(yī)療行業(yè)市值最高的日本公司M3，去年完成了3150個(gè)數(shù)字營銷項(xiàng)目，大幅超越了前年。這說明有越來越多的藥企更加認(rèn)識到醫(yī)藥學(xué)術(shù)營銷和數(shù)字調(diào)研的有效性和重要性。
隨著各技術(shù)領(lǐng)域的不斷發(fā)展，數(shù)字調(diào)研以高效、準(zhǔn)確、有效避免層層外包造假和低成本的優(yōu)勢，逐漸擴(kuò)大在整個(gè)醫(yī)藥調(diào)研市場的份額。
藥企可以通過醫(yī)生社區(qū)，發(fā)布更廣泛的線上數(shù)字調(diào)研。藥企除了能夠掌握比傳統(tǒng)調(diào)研公司方式更精準(zhǔn)的市場情報(bào)和動態(tài)變化之外，還能夠以數(shù)字調(diào)研作為媒介，讓更多的目標(biāo)醫(yī)生參與，甚至可以調(diào)研推廣一體化，觀念轉(zhuǎn)變和學(xué)術(shù)營銷有機(jī)結(jié)合，做真正合規(guī)的CSO業(yè)務(wù)，符合兩票制的大趨勢。（原標(biāo)題：市場調(diào)研是如何幫助藥企制定市場計(jì)劃的？）
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