市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)、對(duì)手還是那些對(duì)手，但是產(chǎn)品卻越來越豐富、用戶也越來越敢花錢，為什么家電生意還是這么難做？絲毫沒有一點(diǎn)回暖的跡象，是我們太笨，還是市場(chǎng)真差？
不是我們不愿意動(dòng)腦筋，不去思考和想辦法。要知道，無論是廠家開會(huì)、還是商家開會(huì)，或者是賣家電朋友聚會(huì)，我們談的最多就是轉(zhuǎn)型、變革，向電商學(xué)習(xí)、向連鎖商學(xué)習(xí)，但是生意還是不見起色，最終讓我們感覺轉(zhuǎn)型要比不轉(zhuǎn)型的死更快，天天在一線市場(chǎng)"跑搶訂單"的還不如在店里"守株待兔"。
上述來自于不少家電經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的說法，是否屬實(shí)？對(duì)于眾多家電廠商來說，在轉(zhuǎn)型道路上為何會(huì)出現(xiàn)反復(fù)無常？當(dāng)前存在于家電廠商轉(zhuǎn)型過程中的問題，主要有哪些？
壹
轉(zhuǎn)型是一條必經(jīng)之路，不是"干與不干"的選擇題，而是必須干的必答題。同樣，轉(zhuǎn)型過程注定不是一帆風(fēng)順，中間會(huì)充滿反復(fù)、折騰與挫折。任何人絕對(duì)不能因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型過程中遭遇困難，就選擇退縮，就否定轉(zhuǎn)型道路。
對(duì)于一些家電廠商提出的"轉(zhuǎn)型的要比不轉(zhuǎn)型，死的更快"這種現(xiàn)象，確實(shí)存在，但只是個(gè)例。問題在于，一些家電廠商的轉(zhuǎn)型本身帶有投機(jī)性，往往要求立竿見影，今天投入恨不得明天就能產(chǎn)出，這種心態(tài)是錯(cuò)誤的。
比如說，盲目轉(zhuǎn)型線上，加盟一些所謂電商平臺(tái)，交費(fèi)后成為他們?cè)诋?dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)銷商，希望天下掉餡餅，卻不去考察這些電商平臺(tái)的實(shí)力，最終陷入"電商騙子"陷阱之，賠了夫人又折兵。卻因此指責(zé)電商不好，電商全是假貨，罔顧事實(shí)。
再比如，在廠商推動(dòng)從坐商向行商的轉(zhuǎn)型過程中，很多經(jīng)銷商經(jīng)過10多年的發(fā)展在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有成就，怕吃苦、怕受罪，根本不愿意深入一線進(jìn)行家家戶戶"地毯式"推廣，最終活動(dòng)效果不好，反而怪罪于家電廠商的促銷活動(dòng)"勞民傷財(cái)"。
可以說，在過去兩三年間，一些家電廠商的轉(zhuǎn)型變革遭遇"半吊子工程"。表面上，都響應(yīng)家電廠商的號(hào)召，嘴上都說要拋棄傳統(tǒng)的"低價(jià)暴利"經(jīng)營模式，果斷放棄對(duì)于山寨、雜牌的推廣，并對(duì)竄貨商恨之入骨。但是在實(shí)際的執(zhí)行過程中，往往會(huì)出現(xiàn)"掛羊頭賣狗肉"的情況，大搞竄貨、賣假貨，反而透支用戶的信任。
貳
知道必須要轉(zhuǎn)型，也清楚轉(zhuǎn)型已是唯一出路，但很多的家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員在操作過程中還是會(huì)出現(xiàn)變樣、走調(diào)，說一套做一套。實(shí)際上，就在于"戰(zhàn)略先行策略落后"，很多家電人思想領(lǐng)先行動(dòng)三五年，造成戰(zhàn)略與策略銜接失衡。
當(dāng)前家電商家和業(yè)務(wù)員群體的人員老化、行動(dòng)滯后、激情褪去等問題已經(jīng)越來越突出。大量已經(jīng)賺取"人生第一桶金"的家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們，缺乏再次奮斗和拼搏的激情。雖然思想上和認(rèn)識(shí)上，對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)困局保持著緊迫感和壓力感，但在執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)"小錢看不上、大錢賺不到"尷尬。
比如說，很多家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，近年來都在推動(dòng)經(jīng)營品類多元化，從傳統(tǒng)的大家電向空凈、凈水器等新品類覆蓋和擴(kuò)張。但大量家電經(jīng)銷商進(jìn)入凈水行業(yè)之后就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)門檻很低，雖然市場(chǎng)前景廣、單臺(tái)利潤(rùn)高，但是行業(yè)基數(shù)小、綜合盈利能力弱，成為很多家電經(jīng)銷商口中的"雞肋"。
同樣，在當(dāng)前家電廠商推動(dòng)從過去的"一錘子買賣"向"持續(xù)性交易"的商業(yè)模式變革中，很多家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員成為"臨門一腳"的關(guān)鍵一環(huán)，是聯(lián)系用戶的紐帶和平臺(tái)。但是在這一過程中，大量家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們，一是不知道如何與用戶持續(xù)打交道，二是嫌與用戶打交道太麻煩、用戶太多太善變，結(jié)果是用戶是上帝永遠(yuǎn)掛在嘴上。
叁
這場(chǎng)中國家電產(chǎn)業(yè)正在推進(jìn)和實(shí)施的轉(zhuǎn)型變革中，不缺演說家就缺實(shí)干家。大量的家電經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們，一談到轉(zhuǎn)型變革大趨勢(shì)時(shí)就"滔滔不絕"，一涉及到如何在一線市場(chǎng)上走訪用戶、傾聽心聲、抓住需求，很多人都感覺用戶太難對(duì)付、市場(chǎng)太難搞了，不愿意動(dòng)，或者愿意動(dòng)也沒有經(jīng)驗(yàn)在蠻干。
其實(shí)在任何時(shí)代，對(duì)于家電廠商來說，商業(yè)的本質(zhì)都沒有發(fā)生變化，那就是抓住真需求、提供好產(chǎn)品和好服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)在快速變幻的時(shí)代中保持對(duì)商業(yè)真諦的把握。用戶其實(shí)很簡(jiǎn)單：一是有好的產(chǎn)品，二是有好的品牌，三是有好的服務(wù)。家電廠商其實(shí)更簡(jiǎn)單，那就是充分把握用戶需求的變化，提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)。專業(yè)分工、合作推動(dòng)，似乎變革不困難。
即便如此簡(jiǎn)單的事情，對(duì)于很多家電廠商來說，也不容易辦到。因?yàn)樗麄冎械囊恍┤肆?xí)慣了粗放式經(jīng)營、習(xí)慣躺在床就將錢賺到手，更習(xí)慣坐在家里等著顧客上門來。這種時(shí)代早就結(jié)束了。而且在轉(zhuǎn)型過程中不是"真刀真搶"投入，不是"真金白銀"參與，只是搞形式主義，也容易被市場(chǎng)淘汰。