合作伙伴李某帶來近三分之一的銷售
從招股書披露的信息可以解讀出，華致酒行自己的渠道開拓能力并不強(qiáng)，現(xiàn)有的重要客戶對(duì)“人脈關(guān)系”有高度依賴性，如果這種關(guān)系不能長(zhǎng)久維持，公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展將存疑。同時(shí)報(bào)告期內(nèi)新增的“關(guān)系”客戶，讓公司的營(yíng)業(yè)收入真實(shí)性也被打上問號(hào)。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)華致酒行前十大客戶的銷售收入占其營(yíng)業(yè)收入的比例為18.97%、20.28%、31.64%和38.88%，前十大客戶對(duì)公司的重要性不言而喻。這十大客戶中，公司非常看重的KA賣場(chǎng)主要有錦江麥徳龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：麥德龍）、八佰伴系統(tǒng)和華潤(rùn)萬家系統(tǒng)。報(bào)告期內(nèi)麥德龍的銷售占比達(dá)到10.29%、7.40%、7.44%和20.02%，波動(dòng)較大，但卻是公司最依賴的KA賣場(chǎng)，而八佰伴系統(tǒng)和華潤(rùn)萬家系統(tǒng)的銷售占比均在1%左右。值得注意的是華致酒行前十大客戶中徐州茅五劍貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱：茅五劍）、沛縣糖煙酒采購(gòu)供應(yīng)站（以下簡(jiǎn)稱：沛縣供應(yīng)站）在報(bào)告期內(nèi)的銷售占比合計(jì)為0、0、16.32%和6.88%，這種變化很突然。
仔細(xì)查閱招股書后便可知，麥德龍也好，還是茅五劍也好，甚至八佰伴系統(tǒng)和華潤(rùn)萬家系統(tǒng)也好，這些客戶都與一個(gè)人“李某”有著重要關(guān)系。招股書披露，華致酒行發(fā)展直供終端渠道時(shí)除了公司銷售部門自行開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)客戶外，還與擁有豐富零售網(wǎng)點(diǎn)、KA賣場(chǎng)資源的酒類從業(yè)者進(jìn)行合作，共同合資成立公司，由公司控股，合作方提供渠道資源并在公司統(tǒng)一管理下負(fù)責(zé)合資公司的日常經(jīng)營(yíng)，目前華致酒行控股的子公司上海虬騰商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：上海虬騰）等四家公司均采用了這種模式。上海虬騰的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，華致酒行持股51%，李某等合計(jì)持股49%。招股書提到與麥德龍、茅五劍等均有密切關(guān)系的核心人物就是李某，稱李某“長(zhǎng)期從事酒類貿(mào)易經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，與麥德龍、大潤(rùn)發(fā)等有合作關(guān)系，沛縣供應(yīng)站與茅五劍現(xiàn)任負(fù)責(zé)人賀某、魏某與李某系多年好友”，可以說華致酒行的現(xiàn)有重要客戶高度依賴?yán)钅车娜嗣}關(guān)系。華致酒行的營(yíng)業(yè)收入中也體現(xiàn)出了對(duì)“關(guān)系”客戶的依賴，報(bào)告期內(nèi)麥德龍、茅五劍等“關(guān)系”客戶的銷售金額分別為1.38億元、1.55億元、5.91億元和3.56億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為12.01%、9.8%、27.05%和29.07%。茅五劍和沛縣糖煙酒采購(gòu)供應(yīng)站在不到兩年時(shí)間便突擊成華致酒行的重要客戶，這種變化真的很突然。
回到關(guān)鍵人物李某身上，天眼查信息顯示，除了上海虬騰外，李某還持有上海茅五劍貿(mào)易有限公司99%的股份，此外還有北京華信中綠商貿(mào)有限公司（持股15%）、四川省貴香液酒業(yè)有限公司（持股50%）、上海永嘉酒業(yè)有限公司（持股30%）、烏魯木齊金裕農(nóng)產(chǎn)品有限公司（持股40%）、上海業(yè)弘國(guó)際物流有限公司（持股45%）、上海鋼義物流有限公司（持股50%）、沛縣華鵬機(jī)電設(shè)備銷售有限公司（持股比例未公開）等8家公司與李某有關(guān)，但是，尚無證據(jù)證實(shí)李某在華致酒行持有股份，也就是說這個(gè)關(guān)鍵人物李某并不是華致酒行的股東，他的利益訴求與華致酒行并不完全一致，華致酒行怎么保證該關(guān)鍵先生能夠一直通過“關(guān)系戶”托起其三分之一左右的收入了？
供應(yīng)商層面，華致酒行除了前十大供應(yīng)商外還有另外23家供應(yīng)商，其中有8個(gè)供應(yīng)商是2016年以來合作的，有7個(gè)供應(yīng)商是2014至2015年合作的，8個(gè)是2014年以前合作的，報(bào)告期內(nèi)引入如此多的新供應(yīng)商，這種引入是基于新業(yè)務(wù)的拓展？還是有其他原因就不得而知了。但這也間接說明，華致酒行的渠道建設(shè)并不穩(wěn)定。此外報(bào)告期內(nèi)華致酒行很突然的增加了這么多的供應(yīng)商和客戶，公司報(bào)告期內(nèi)業(yè)績(jī)的真實(shí)性也是存疑。